筆的妙用
核心提示:醫(yī)藥代表是靠“嘴”工作的,因為他們的主要任務(wù)就是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品。但是,如果醫(yī)藥代表在向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時注意“筆”的作用,也會讓別人對自已另眼看待。 醫(yī)藥代表甲:我公司的某藥品能夠降低20%冠心病的發(fā)生率,這是產(chǎn)品資料供您參考。醫(yī)藥代表甲隨后將產(chǎn)品
醫(yī)藥代表是靠“嘴”工作的,因為他們的主要任務(wù)就是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品。但是,如果醫(yī)藥代表在向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時注意“筆”的作用,也會讓別人對自已另眼看待。
醫(yī)藥代表甲:我公司的某藥品能夠降低20%冠心病的發(fā)生率,這是產(chǎn)品資料供您參考。醫(yī)藥代表甲隨后將產(chǎn)品資料放在醫(yī)生的桌子上。
醫(yī)藥代表乙:我公司的某藥品能夠降低20%冠心病的發(fā)生率,這是產(chǎn)品資料供您參考。醫(yī)藥代表乙隨后將產(chǎn)品資料交給醫(yī) 生,讓醫(yī)生自已閱讀。
醫(yī)藥代表丙:我公司的某藥品能夠降低20%冠心病的發(fā)生率,這是產(chǎn)品資料。醫(yī)藥代表丙隨后打開產(chǎn)品資料,找到“降低20%冠心病發(fā)生率”的相應(yīng)數(shù)據(jù),用手指給醫(yī)生看。
醫(yī)藥代表?。何夜镜哪乘幤纺軌蚪档?0%冠心病的發(fā)生率,這是產(chǎn)品資料。醫(yī)藥代表丁隨后打開產(chǎn)品資料,找到“降低20%冠心病發(fā)生率”的相應(yīng)數(shù)據(jù),并用筆指給醫(yī)生看。
怎樣讓醫(yī)生看自已提供的產(chǎn)品資料呢?以上四個醫(yī)藥代表有四種不同的作法,乍一看似乎大同小異,但仔細(xì)分析一下,就會發(fā)現(xiàn)其中有“天壤之別”。
醫(yī)藥代表甲的作法,將產(chǎn)品資料放在醫(yī)生桌子上的結(jié)果是,醫(yī)生很可能根本不會閱讀該產(chǎn)品資料。醫(yī)學(xué)的不斷進(jìn)步,科技的不斷發(fā)展使醫(yī)生要不斷接受各種新知識,面對眾多的信息,醫(yī)生只能有重點地選擇接受。所以,放在醫(yī)生桌上的產(chǎn)品資料可能最終根本沒被閱讀而當(dāng)作“垃圾”處理掉。
醫(yī)生的工作非常繁忙,他們能夠接待醫(yī)藥代表的時間有限,所以,每個醫(yī)藥代表在拜訪醫(yī)生時,應(yīng)該抓緊這寶貴的十幾分鐘甚至是幾分鐘的時間向醫(yī)生明確闡述自己產(chǎn)品的特點。這個時候,醫(yī)藥代表一定要掌握主動權(quán)。但當(dāng)醫(yī)藥代表把產(chǎn)品資料交給醫(yī)生看的時候,看與不看、看什么,主動權(quán)就已完全轉(zhuǎn)移到醫(yī)生手中了。醫(yī)生可能在看醫(yī)藥代表介紹的“降低20%冠心病發(fā)生率”的相關(guān)內(nèi)容,也可能在看其他內(nèi)容,而這些內(nèi)容有可能是醫(yī)藥代表并不想與醫(yī)生討論的重點,這樣就白白浪費掉了寶貴的時間。所以,給醫(yī)生看產(chǎn)品資料時,應(yīng)該是醫(yī)藥代表自己拿著產(chǎn)品資料給醫(yī)生講解,這樣做也有助于醫(yī)生集中注意力。而醫(yī)藥代表乙卻沒能做到這一點。
相比之下,醫(yī)藥代表丙的做法要稍好一些,至少這個醫(yī)藥代表知道應(yīng)該“讓醫(yī)生與自已一起閱讀”產(chǎn)品資料,只有這樣,才能確保醫(yī)生真正閱讀這些文字。為什么是“稍好一些”而不是“非常好”呢?因為用“手”指著文字讓醫(yī)生閱讀產(chǎn)品資料被認(rèn)為是“不專業(yè)”的作法。手指的清潔程度以及各種美容性的裝飾會影響醫(yī)生的視線,進(jìn)而影響醫(yī)生對醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的專注程度。一個有良好修養(yǎng)、受過專業(yè)銷售培訓(xùn)的醫(yī)藥代表,這個時候應(yīng)該像醫(yī)藥代表丁一樣,用“筆”指給醫(yī)生看相應(yīng)的產(chǎn)品介紹。
由此可見,小小的一支筆就能反映出醫(yī)藥代表的專業(yè)程度。因此,醫(yī)藥代表在拜訪醫(yī)生時千萬別忘了帶“筆”。隨身攜帶的筆,既可以在關(guān)鍵時刻提升醫(yī)藥代表的專業(yè)形象,也可用來記錄醫(yī)藥代表認(rèn)為有價值的信息。比如,相關(guān)科室的門診量、常見病種、醫(yī)生的出診時間、同類產(chǎn)品的信息等。有些制藥企業(yè)總抱怨不知如何樹立自己公司的“專業(yè)形象”,殊不知“專業(yè)形象”內(nèi)涵極廣,醫(yī)藥代表的一舉一動已經(jīng)體現(xiàn)出該公司是否“專業(yè)”了。
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