導(dǎo)言
拒絕無(wú)處不在
正面看待拒絕，不要?dú)怵H
分析拒絕的類(lèi)型，判斷拒絕的原因
適當(dāng)處理
成交，在7次拒絕之后

面對(duì)拒絕
了解拒絕類(lèi)型
判斷拒絕原因
掌握處理技巧
避免處理誤區(qū)

辨別拒絕
真假拒絕：
拒絕的強(qiáng)度：不置可否，懷疑，排斥，反感，
拒絕的理由：沒(méi)錢(qián)；沒(méi)需要；沒(méi)信心；有代替產(chǎn)品；

辨別拒絕--------真假拒絕
假拒絕-------并非真正的反對(duì)
通常第1~2次的拒絕是下意識(shí)的，是對(duì)陌生人 的排斥和應(yīng)付；
某些拒絕，只是客戶(hù)想了解更多的資訊，如產(chǎn)品的特性、利益、服務(wù)等等；
某些拒絕，只是因?yàn)槟銈冞€沒(méi)有建立關(guān)系，對(duì)方故作矜持；
辨別拒絕------臺(tái)詞與潛臺(tái)詞
常見(jiàn)的拒絕臺(tái)詞：
“再說(shuō)吧” “臨床不需要”
“市場(chǎng)就這么一點(diǎn)大” “同類(lèi)產(chǎn)品太多了”
“好象效果不太好” “價(jià)格太貴了”
----其實(shí)他的潛臺(tái)詞是：
“你還沒(méi)有說(shuō)服我” “我為什么要幫助你”
這時(shí)需要你提供更多的資訊和服務(wù)。
很少人會(huì)直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)出拒絕的真正原因，這得我們?nèi)プ屑?xì)的分析、探求，找出拒絕背后的真正原因

辨別拒絕------拒絕的真正原因
對(duì)你或者你的公司、產(chǎn)品不了解，不喜歡，不信任；
他的要求沒(méi)有得到滿(mǎn)足；
他要一個(gè)更好的價(jià)格；
不想更換現(xiàn)有的產(chǎn)品或者供貨商；
認(rèn)為目前不需要你的產(chǎn)品；
忙著處理其他的事情；
自己不能做主，需要他人的同意；

拒絕處理原則
傾 聽(tīng)：
辨 別：
不 爭(zhēng) 辯
不 放 棄：
拒絕處理原則
四句認(rèn)同語(yǔ)：那很好
那沒(méi)關(guān)系
你說(shuō)的有道理
你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好
三個(gè)反問(wèn)句：為什么？
不曉得。。。
那么您怎么處理
拒絕處理技巧
兩個(gè)方式：

A 簡(jiǎn)單型：認(rèn)同（贊美）+反問(wèn)

B 標(biāo)準(zhǔn)型：認(rèn)同（贊美）+敘述（強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，驅(qū)除疑惑點(diǎn)）+反問(wèn)

拒絕處理技巧
六個(gè)方法：
假處理：瞧您說(shuō)的，你要是不能做主，那誰(shuí)還能做主？
詢(xún)問(wèn)法：為什么？請(qǐng)問(wèn)你是認(rèn)為產(chǎn)品不滿(mǎn)意還是服務(wù)不滿(mǎn)意？
舉例法：某某醫(yī)生使用了我公司的產(chǎn)品，結(jié)果。。。
轉(zhuǎn)移法：你們老板不同意？你們老板很厲害的，聽(tīng)說(shuō)他給公司的財(cái)產(chǎn)都買(mǎi)了保險(xiǎn)，那么一個(gè)企業(yè)最重要的人才總么能不保險(xiǎn)呢？
間接否定法：沒(méi)錯(cuò)，我了解你這個(gè)顧慮。畢主任以前也有類(lèi)似。。
直接否定法：那肯定是誤傳，我可以肯定。。。

CLIFF’S NOTES
確認(rèn)回答與交易；仔細(xì)傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)提出來(lái)的反對(duì)理由；
分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由；
再確認(rèn)：換一個(gè)方式，再問(wèn)一便；
分析反對(duì)的理由，準(zhǔn)備好解決的辦法；
以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)理由；
提出一個(gè)促成的問(wèn)題，或者用假定的方式溝通促成；

處理拒絕，最重要的不是技巧，而是交 情

處理誤區(qū)
氣餒，稍遇拒絕即退卻；
錯(cuò)誤判斷，沒(méi)分清真假拒絕；
與準(zhǔn)客戶(hù)爭(zhēng)辯

演練

舉出你遇到的十個(gè)拒絕