一、定義MR
　　特性：
MR是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員；
　　MR的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員；　　
　　MR促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；　
　　MR基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。
　　促銷對(duì)象特點(diǎn)：具有較高的文化知識(shí)層次；
　　具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；　
　　在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用?！?
　　基本工作手法：組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課；　　
　　對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對(duì)面拜訪。
　　基本條件：醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；
　　有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；
　　有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；
　　有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)?！?
　
二、MR的積極心態(tài)及能力
　
　　1.良心：MR從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業(yè)陋習(xí)，在MR行業(yè)是絕對(duì)禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對(duì)醫(yī)生作無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是MR的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛(ài)心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。　　
　　2．信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無(wú)成。MR初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒(méi)有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見(jiàn)面膽怯，見(jiàn)面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?？朔@種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手：　
　?、?gòu)募韧?jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無(wú)論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功?！?
　?、趹?yīng)該明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。　
　?、劢o自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生，有3位能聽(tīng)我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走?！?
　?、茉史终J(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會(huì)隨之增加?！?
　?、軵MA(Positive MentaI Attitude積極心態(tài))：一個(gè)人心態(tài)積極樂(lè)觀地面對(duì)人生，樂(lè)觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。MR是做人的工作，入是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至 MR自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給 MR帶來(lái)一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的豐觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得　到的希望?！?
　　3．具有用營(yíng)銷4P\'S的原理實(shí)際運(yùn)作市場(chǎng)的能力：　
　　①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；　　
　?、谀芊治鰞r(jià)格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；　
　?、塾捎谀壳霸S多 MR還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；　
　?、苡羞M(jìn)行促銷(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力?！　?
　　⑤能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對(duì)宣傳推廣運(yùn)作過(guò)程中的主要障礙并分其原因：即市場(chǎng)調(diào)研(Probing)的能力；　　
　?、弈軠?zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場(chǎng)細(xì)分(Partitioning)的能力；　
　?、吣軐?duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的能力；　　
　?、喔鶕?jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場(chǎng)點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力?！　?
　　4．動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的能力(SWOT分析法)：
　　MR須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況、企業(yè)的內(nèi)汐r部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threateness),并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。　
　　 5．客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)：　　
　?、佼a(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；
　?、谑袌?chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)；
　　③企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題等；
　　④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。
　　6．MR如果拜訪失敗，還可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行反躬自?。骸?
　?、僮约菏欠褡⒁鈨x表儀容，有無(wú)不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生反感；
　?、诎菰L前有無(wú)目標(biāo)，有無(wú)充分的準(zhǔn)備；
　?、凼欠褡⒁饬酸t(yī)生對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無(wú)進(jìn)行對(duì)醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；
　　④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；
　?、菔欠袢褙炞A聽(tīng)醫(yī)生在說(shuō)什么；　
　?、奘欠裾f(shuō)話太多；　　
　　⑦是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試?！?
　　7．時(shí)間及目標(biāo)管理能力：　　
　?、俪浞至私飧麽t(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生正常的醫(yī)療工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無(wú)功或績(jī)效低；