各類推廣會(huì)模式及要求
一、推廣會(huì)開(kāi)展的目的
1、學(xué)習(xí)有效的團(tuán)隊(duì)銷售
2、改善團(tuán)隊(duì)銷售的能力
3、樹(shù)立醫(yī)生和患者對(duì)公司和產(chǎn)品的信心和認(rèn)同感
4、通過(guò)有效的團(tuán)隊(duì)銷售，促進(jìn)銷售指標(biāo)的達(dá)成

二、推廣會(huì)議的種類
1、按參加的單位分
① 科室會(huì)議
多采用學(xué)術(shù)推廣會(huì)、專題研討會(huì)的形式
② 醫(yī)院會(huì)議
多采用學(xué)術(shù)推廣會(huì)、專題研討會(huì)、答謝會(huì)的形式
③ 區(qū)域會(huì)議
多采用學(xué)術(shù)推廣會(huì)、專題研討會(huì)、答謝會(huì)、客戶的客戶會(huì)、新品上市會(huì)的形式

2、各種形式會(huì)議的定位和要求
①學(xué)術(shù)推廣會(huì)-----針對(duì)產(chǎn)品已進(jìn)入的市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高認(rèn)可度，促進(jìn)上量和開(kāi)發(fā)工作為目的，以產(chǎn)品相關(guān)的治療新進(jìn)展、產(chǎn)品的研究信息為主要研討內(nèi)容。
a大會(huì)-----城市規(guī)模較大，醫(yī)院基本均進(jìn)藥，銷量較大的市場(chǎng)，可分專業(yè)或合并召開(kāi)。主要由目標(biāo)醫(yī)生參加（人數(shù)：80-120）
b中型會(huì)-----醫(yī)院在使用或前期開(kāi)發(fā)已有基礎(chǔ)，有重點(diǎn)的一家或幾家醫(yī)院合并召開(kāi)（人數(shù)：40-60）
c小會(huì)-----有上量空間、啟動(dòng)處方上量的大型醫(yī)院，及用量很大急需維護(hù)的醫(yī)院，有潛力的科室或小型醫(yī)院，目的改變觀點(diǎn)，全面了解產(chǎn)品，清除誤區(qū)，達(dá)成開(kāi)發(fā)上量的目標(biāo)

②專題研討會(huì)-----一個(gè)或幾個(gè)重點(diǎn)科室或幾個(gè)醫(yī)院的促銷，就設(shè)定的專業(yè)課題研討、用藥的討論，以培育處方新的增長(zhǎng)點(diǎn)

③新產(chǎn)品會(huì)-----發(fā)布產(chǎn)品上市的信息，以研究動(dòng)態(tài)，發(fā)展方向，最新成果為主，發(fā)揮學(xué)術(shù)帶頭人的影響力，提供權(quán)威數(shù)據(jù)。

④客戶的客戶會(huì)-----借助某一學(xué)會(huì)、商業(yè)、政府行業(yè)、同行、醫(yī)院召開(kāi)的會(huì)議，我們以贊助的形式參與在內(nèi)，宣傳我公司產(chǎn)品，結(jié)識(shí)專家以及學(xué)術(shù)帶頭人，樹(shù)立公司形象
1、 客戶的客戶會(huì)議簡(jiǎn)稱專業(yè)會(huì)議，參與的目的是樹(shù)立公司專業(yè)形象，擴(kuò)大宣傳的對(duì)象，強(qiáng)化?？频匚唬嵘髽I(yè)品牌
2、 分省市學(xué)科年會(huì)、全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)
3、 形式有參展、發(fā)放材料和紀(jì)念品、開(kāi)衛(wèi)星會(huì)等

注：衛(wèi)星會(huì)
a會(huì)前與組織者確定開(kāi)會(huì)時(shí)間，開(kāi)會(huì)時(shí)請(qǐng)與會(huì)者簽到，并發(fā)放禮品和資料
b請(qǐng)大會(huì)組織人做企業(yè)的介紹，并由產(chǎn)品經(jīng)理到會(huì)做企業(yè)文化及產(chǎn)品的介紹
c要求代表會(huì)后做回訪，結(jié)識(shí)新的目標(biāo)客戶，維護(hù)舊的目標(biāo)客戶

⑤答謝會(huì)-----產(chǎn)品已成熟的市場(chǎng)，以鞏固和發(fā)展為目的

三、具體推廣會(huì)的實(shí)施形式
1、院內(nèi)推廣會(huì)+科室會(huì)議
①活動(dòng)目的：與處方醫(yī)生交流，交友，取得專家，主任，目標(biāo)醫(yī)師的支持，提升我公司的形象
②醫(yī)院的選擇：在本辦事處中占20-30%用量的大醫(yī)院
③科室的選擇：目前或期望成為科室主導(dǎo)用藥，依據(jù)用量?jī)?yōu)先選擇已入院的品種所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)科室，例如，藥劑科、兒科、呼吸科、泌尿科，內(nèi)科，心內(nèi)科，心外科等。建議一家醫(yī)院選擇1-2個(gè)目標(biāo)科室
④科室參加人員：一般情況下科室全體人員參加
⑤參加人員：轄區(qū)代表或辦事處主任帶領(lǐng)相關(guān)人員，需要產(chǎn)品經(jīng)理參加需要申請(qǐng)
⑥活動(dòng)形式：
a先由科室主任做一個(gè)簡(jiǎn)短介紹
b由我公司人員作約30-60分鐘的產(chǎn)品介紹
c留出一定時(shí)間做專業(yè)研討或用藥交流
d參會(huì)醫(yī)生每人可有一定數(shù)額交通費(fèi)或自購(gòu)的紀(jì)念品，也可用餐（根據(jù)費(fèi)用的申請(qǐng)情況）
e注意：杜絕醫(yī)藥代表與醫(yī)生不熟悉，單獨(dú)吃飯等
⑦也可采用多種形式，例如：a參與醫(yī)院或科室舉辦的宴會(huì)、表彰大會(huì)等；b和醫(yī)院共同開(kāi)展一些活動(dòng)，例如：卡拉OK大賽，中秋賞月等活動(dòng)。但這些學(xué)術(shù)性不高。

2、區(qū)域會(huì)議
⑴邀請(qǐng)的對(duì)象：主要醫(yī)院的主要科室，或?qū)？坪喜ⅲɡ缍嗉裔t(yī)院兒科合并召開(kāi)）
⑵預(yù)算：按銷售部規(guī)定，報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)。費(fèi)用中含場(chǎng)租費(fèi)，紀(jì)念品，餐費(fèi)，講課費(fèi)，會(huì)議主席費(fèi)，抽獎(jiǎng)（視情況而定），醫(yī)生的交通費(fèi)
⑶會(huì)議的計(jì)劃有銷售部來(lái)統(tǒng)一安排，責(zé)任人是大區(qū)經(jīng)理
⑷醫(yī)生的選擇：主要是我們的處方醫(yī)生，和醫(yī)院的關(guān)鍵人物，我們想要開(kāi)發(fā)的醫(yī)生，對(duì)我們持反對(duì)意見(jiàn)的醫(yī)生
⑸建議這樣的會(huì)每人的標(biāo)準(zhǔn)為120-150元/人，參會(huì)人由80-120人左右。
⑹在開(kāi)會(huì)前一個(gè)月，代表將請(qǐng)?zhí)偷揭?qǐng)的目標(biāo)客戶手中，并當(dāng)面邀請(qǐng)醫(yī)生參會(huì)，并確認(rèn)目標(biāo)客戶的是否到會(huì)。在開(kāi)會(huì)前一個(gè)星期的時(shí)間內(nèi)，再次確認(rèn)目標(biāo)醫(yī)生的到會(huì)率。
⑺會(huì)議的主題：主要圍繞著產(chǎn)品以學(xué)術(shù)推廣為主，目的是樹(shù)立公司形象，宣傳公司產(chǎn)品，擴(kuò)大公司的影響力。
⑻專家的邀請(qǐng)：原則上采用當(dāng)?shù)氐膶＜遥部烧?qǐng)一些外地專家。專家的要求對(duì)公司的產(chǎn)品有認(rèn)同感，目的是要求專家給所請(qǐng)的客戶講課，講課的內(nèi)容可以與公司產(chǎn)品相關(guān)，主要起的作用有借助專家使客戶更加認(rèn)同我公司的產(chǎn)品，使客戶接受到專家所傳授的課程，借助專家擴(kuò)大我公司的形象和產(chǎn)品的知名度
⑼參會(huì)人員：會(huì)議當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員，辦事處主任或大區(qū)經(jīng)理，銷售部經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理參加。
⑽會(huì)前的準(zhǔn)備參照附表1、2、3
⑾具體的步驟：
a會(huì)議由大區(qū)經(jīng)理或辦事處主任主持，還可以請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻膶＜一蚰硨W(xué)會(huì)的帶頭人做大會(huì)主席
b由銷售部經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理做公司的簡(jiǎn)介以及公司發(fā)展和銷售情況
c由產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品的介紹，并在結(jié)束時(shí)回答客戶的提問(wèn)和進(jìn)行一定的研討
d由專家做專題講座
e會(huì)議結(jié)束前進(jìn)行會(huì)議總結(jié)，再次感謝到會(huì)客戶，并且留點(diǎn)時(shí)間答疑，產(chǎn)品問(wèn)題由產(chǎn)品經(jīng)理回答，醫(yī)學(xué)問(wèn)題由專家回答。（必要時(shí)安排晚宴，視費(fèi)用申請(qǐng)情況而定）
⑿會(huì)議結(jié)束后，當(dāng)?shù)卮硪欢ㄒ鰰?huì)議的回訪（必須在一周內(nèi)回訪完所請(qǐng)醫(yī)生），這樣才能更有效的體現(xiàn)這次會(huì)議的效果。
⒀費(fèi)用預(yù)算：
主要費(fèi)用如下：
場(chǎng) 租 費(fèi) 交 通 費(fèi) 紀(jì) 念 品 講 課 費(fèi) 餐費(fèi) 大會(huì)主席費(fèi)
2000-4000元 100/人 10-30/人 1000-2000元 80/人 1000元
其他還有專家的交通費(fèi)，住宿費(fèi)等視具體情況來(lái)定。100人參加的會(huì)總體預(yù)算為二萬(wàn)元（不含餐費(fèi)）

四、會(huì)議總結(jié)
會(huì) 議 類 型 會(huì) 議 采 用 方 式 費(fèi) 用 預(yù) 算
科 室 會(huì) 議 學(xué)術(shù)推廣會(huì)、專題研討會(huì)的形式 按 公 司 規(guī) 定
醫(yī) 院 會(huì) 議 學(xué)術(shù)推廣會(huì)、專題研討會(huì)、答謝會(huì)的形式 按 公 司 規(guī) 定
區(qū) 域 會(huì) 議 學(xué)術(shù)推廣會(huì)、專題研討會(huì)、答謝會(huì)、客戶的客戶會(huì)、新品上市會(huì)的形式 場(chǎng)租費(fèi)+醫(yī)生的交通費(fèi)+紀(jì)念品+講課費(fèi)+會(huì)議主席費(fèi)+餐費(fèi)（如有）100個(gè)人參加的會(huì)議預(yù)算為二萬(wàn)元（不含餐費(fèi)）