<P><BR><STRONG>    剛接手這個市場后我就開始在醫(yī)院開展工作了，一來老板給的任務很高，二來歇著還不如奔著。負責把產品進院的那個女孩已經回公司了，臨走的時候他給我了一個大科主任的電話說那個主任點名要我們的產品，還說藥已經到藥房里去，就差臨床工作了。</STRONG></P>
<P><STRONG>　　到醫(yī)院藥房問了一下，幾個產品藥房都有，但都不是公司的.想到以后的競爭這么激烈，得趕快和那個大科主任接觸一下。電話打過去，一個語音很斯文，聲調抑揚的中年男性接通了我的電話，在電話里約好，我下午過去拜訪他。2：30，我準時來到他辦公室門口，用力敲了三下，“請進。”仍然是標準的普通話招呼著我。他在看書，典型的知識分子模樣，眼睛深陷，有力的眼神抬頭看著問口的我，點了點頭表示讓我進去.寒暄幾句，就被他直引正題，沒有我以往遇到那種的客氣，一種務實，高效的接待作風就在此間一攬無余：“你是那個什么公司的吧，上次你們那個女孩到這里來的時候我就給說了，你們的產品非常好，所以我決定給你們合作。“謝謝主任支持……”我還想補上幾句被他打斷了：“上次你們公司來的那個代表我覺得非常能干，這次我要看你的表現了;”　　談話中，在他居高臨下的俯視下，我沒了往日剛拜訪客戶那種陽光笑容的招牌，盡量把說話的語氣放慢，不輕易的拋出自己的承諾，終于守住了自己的底線，第一次的談話在愉快中結束了，在我出來輕掩他辦公室門的時候，我感覺到下一次給他的拜訪不一定這么輕松，如前進道路上的頑石，引用得當可為基石，使用不適也為路障。正如我隱約感覺到他在門口看我走出這條走廊，所以我盡量把我的步伐走的更整齊，更有力。   </STRONG></P>
<P><STRONG>    該到藥劑科那邊去看看我的品種了，給藥劑主任建立這關系的那個女孩過幾天才下來，時機不是很成熟，我把拜訪藥劑主任的計劃暫時擱置，到門診和院部的藥房了解一下同類，同名品種情況。調查結果不容樂觀，該領域的品種醫(yī)院都有了，也就是說我的品種沒有把幾大關系維持得在某個水準上的話，三個月后，送到藥庫的品種就要退回到公司里去了。來這家不是很大的醫(yī)院時，公司已經換掉了2任代表了，經理派我到這里的時候對我寄與厚望，正如那個女孩所說，這家醫(yī)院好多人都想過來，但你能過來，擔子不輕啦。</STRONG></P>
<P><STRONG>　　按道理該向公司請示支持，大方面的東西沒有強大的實力支柱下面的代表干著很為難的。假如公司支持的話，我就知道是那個女孩過來，我真的不是很希望她過來，除非她帶著大卷的鈔票，不然，還不如我自己辛苦以求塌實 唯一的一個口服藥醫(yī)院都有三個競爭對手，一個是通用名相同，一個是緩釋劑，一個是加了增效劑的復方制劑。到藥房看著工作人員給我的竟品劃價，心里真不是滋味，也挺佩服競爭代表的工作努力，同時也給自己說，要不了多久，這些品種就是自己的了。第一次拜訪藥房人員的時候碰了個釘子，后來幾次好多了，可以隨時出入藥房，也可以看看競爭對手在藥房的大概銷量和庫存</STRONG></P>
<P><STRONG> 　 把藥從藥庫領到藥房里來，關系好的一個電話可以從藥劑主任壓到藥庫再壓到藥房，關系不好的就讓醫(yī)生開著處方自己或者讓病人拿著處方到藥房去買藥，藥房看藥架上有無而決定到藥庫的領藥。我所做的就是要醫(yī)生給我處方，著名我品種的規(guī)格于處方之上</STRONG></P>
<P><STRONG>　  我找到了大主任，讓他叫醫(yī)生給我處方，但他們的處方習慣很讓人惱火，都不著名品種規(guī)格，只寫總用量，換言之，就是藥房里按醫(yī)生處方什么規(guī)格藥房就使用什么規(guī)格幫我忙的話都是白忙活了</STRONG></P>
<P><STRONG>    在目前藥房關系很一般的情況下，要讓藥房幫我更多的忙不是很現實，能按規(guī)格發(fā)我的品種也讓我略感欣慰。但絕大數醫(yī)生都喜歡把總用量寫在處方上，只有急診能著名規(guī)格，但急診只占很小一部分的量，目前的工作就是和藥房處好關系，時機成熟把整個科室拉出去娛樂一下。住院部的藥房出入很方便，我每次過那里一偏頭看見藥房沒多少人都要進去聊兩句，跟他們都很熟臉了，遺憾的是記性不太好，只記住了那個藥房小頭兒的名字，我發(fā)誓下次到藥房去一個個問，把他們的名字都記在筆記本上。</STRONG></P>
<P><BR><STRONG>    那天找大主任，大主任給我規(guī)劃了一下對我品種的操作模式：正式臨床工作后，他介紹我給他下面的幾個科室主任認識，把我的政策給他們交代好，然后由科室主任給醫(yī)生建議指導用藥，從而保證幾個科室的用藥絕大部分是我的品種。大說，我這里一年的用量在100萬到200萬之間，如果你把各方面的關系擺平，我可以讓你在這里大施拳腳。我心里暗自核算一下，100萬的藥品費用確實存在，但實際操作不可能面面俱到，但大這大部分市場我都可以盡力挖掘過來的。大很務實，我們之間說話從不客套，也沒有必要客套。他居高臨下，步步緊逼，盡量實現自己的最大的利益。我初來咋到，尚不知水深水淺，唯盡量緊守城池以求自保。大對我零價的12個點一剛說出來，他要求要2個。“10個給臨床處方的人少了些吧？” “不少，有這就夠了。”好黑，什么都不干，就吃這么多，10個費用醫(yī)生真的能接受嗎，我心理想：“好的，就按你說的吧，”其實我還有幾個點可以掌握，但總覺得他會把手里的底牌都會翻過來。</STRONG></P>
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<P><STRONG>     藥劑主任那邊都沒有幫到我多大的忙，只答應說A1G藥房有要的就給我送下去，但藥房那邊要我去做醫(yī)生的工作開A品種的規(guī)格我又找到了大主任，大主任表示醫(yī)生都處方總用量的，從不寫規(guī)格。大給我說，你怎么不把A2G搞出去呢？還有B、C、D？”“大主任，公司這次進藥進來，醫(yī)院都是有該品種的規(guī)格了，你也知道，競爭這么激烈，該類不可能有空白了。既然公司能進來，就想著把我們的品種做好。我剛過來幾天時間，目前正在熟悉各方面情況。公司派我過來，也是相信我能把這里做好，而且，我相信自己也能做好。”不是想托大，只是想給表明實力，給他，給我信心</STRONG></P>