[color=#00008B][b]人物
Z君：年齡27歲，法律專業(yè)畢業(yè)，做醫(yī)藥代表4年，曾在外資和國內大型國營制藥企業(yè)供職，經過過正規(guī)培訓，熟悉抗菌素等等藥品市場，與不怎么熟悉的人說話不輕易表達自己的觀點，性格開朗，隨時面帶笑容，在家是個姐姐的弟弟，從小習慣了不與姐姐爭強，喜歡幕后調動姐姐；
S君：年齡31歲，畢業(yè)專業(yè)不詳，做藥4個月，曾做個很多行業(yè)，對銷售有自己獨到的見解，性格外露，喜怒哀樂表現于臉上，喜歡緊皺眉頭，做憂國憂民狀，在家是老大，從小習慣兄長自居，嘴上調動身邊的人，把所有壓力往自己身上承擔。

目前狀況
Z君：到現在這公司4個月，從接手醫(yī)院工作開始，因為熟悉市場，熟悉產品，以及外資企業(yè)工作經驗，很快得到公司信任，接手招商工作；
S君：到現在這公司4個月，從做OTC開始，因為非常主動勤快，非常積極上進，OTC市場確實有量的突破，而且主動積極承擔重擔，很快得到公司信任，接手招商工作。

銷售品種
目前該公司確定下來就兩個品種，一個為市場成熟品種（OTC），一個為新上市品種（醫(yī)院品種）。

經銷商情況
地區(qū)級經理，有三名業(yè)務人員，以大包的形式做與公司同類的一個品種，但是相對于副作用，療效等方面，都與該公司的新品種有差距，希望能夠從新接個該類品種，依照現有網絡，共同發(fā)展。

經銷商談判實錄
第一步：
Z君：首先與經銷商寒暄，面戴微笑的詢問經銷商基本情況；
S君：直入主題，詢問經銷商可能的市場消化量；

第二步：
Z君：詢問經銷商現有網絡（面戴微笑，以詢問的語言談話），以便判斷該經銷商適合做市場品種（OTC）還是做醫(yī)院品種；
S君：闡明自己觀點——首先接受的是能夠做好自己公司OTC品種的經銷商，再優(yōu)先把新的醫(yī)院品種交給該經銷商做（態(tài)度堅明，眉頭緊皺，不容許別人反駁）。

第三步：
Z君：介紹自己公司品種，詢問經銷商意向那一個品種，并給該經銷商分析兩個品種的市場情況（現有廠家，商品名，市場占的份額等等），用緩慢堅定的語言說，隨時接受經銷商提問；
S君：分析OTC市場情況，重點提示自己品種的優(yōu)勢（現有廠家，商品名，市場價格等等），語言激動，手舞足蹈，意氣風華，喜形于色，隨時反抗經銷商的提問。

第四步：
Z君；S君：提出如果要和公司合作，需要定的協(xié)議內容。
1，消化量的異議——
Z君：市場消化量的協(xié)商，細分市場，與經銷商商議年計劃，并不要求經銷商馬上得出答案
S君：提出價格異議，并提出自己公司的政策，如果年市場消化量大，可以用比較低的價格與經銷商合作（給經銷商分析市場，并以區(qū)域形式，細分給經銷商看，強行要個大的消化量）
2，保證金的異議——
Z君：保證金的協(xié)商，講故事的形式談出做一個品種需要很大的現金流動，包括開院費用，臨床費用等等，但是，又提出為了市場保護，相互的一個制約，需要交納部分的保證金。并與經銷商協(xié)商，用變通的方式來交納保證金（用協(xié)商的語言，隨時聆聽經銷商的談話，不輕易打斷經銷商的談話）
S君：提出保證金，并給經銷商分析為什么要交納保證金，語言堅定，不容許經銷商反駁，一定要求現款
3，稅金異議——
Z君：主動提出稅金異議，并闡明公司行政，銷售，財務三權分離，讓經銷商體諒自己的難處，讓經銷商接受我方提出的比較不合理的稅金要求
S君：經銷商提出稅金異議，然后闡述出自己公司的要求，用堅定的語言回答經銷商，稅金必須按照我方標準執(zhí)行，不容許反駁
4，完成消化任務后現金返款異議——
Z君：這個時候首先提出供貨價格差異，說明自己提出的價格為公司執(zhí)行的最低標準。然后在與經銷商協(xié)商完成年任務后的返現金協(xié)議，分毫必爭（態(tài)度端正，語言堅定）
S君：胸有成竹，隨意答應經銷商提出的返現金條款
5，其他條款的異議——
Z君：主動提出，并對某些條款做保證
S君：經銷商不提出，就不做回答

第五步：
兩人都認真的做事后總結，Z君寫了該文章！