<P>關(guān)于大型綜合性醫(yī)院（西南醫(yī)院）喜普妙推廣的幾點體會<BR>SRX      </P><BR>
<P>        自2003年1月西南醫(yī)院喜普妙進院以來，喜普妙在該院呈良好的銷售增長勢頭，回顧喜普妙這個產(chǎn)品在西南醫(yī)院這樣的大型綜合性醫(yī)院的臨床推廣工作，我有以下幾點體會。</P><BR>
<P>一、 喜普妙的每月銷售情況：<BR>月份 1月 2月 3月 4月 5月<BR>指標 13盒 16盒 22盒 25盒 29盒<BR>喜普妙銷售 20盒 45盒 149盒 100盒 預(yù)計在120盒<BR>百憂解銷售 約180 約180 約150 約150 約150<BR>喜普妙達成 153.85％ 281.25％ 677.27％ 400％ 413.79％</P><BR>
<P>二、 進藥經(jīng)過與現(xiàn)狀分析：</P><BR>
<P>        在2002年低就開展了針對重慶市場的喜普妙的進院工作，我所負責區(qū)域均為大型綜合性醫(yī)院，包括西南醫(yī)院、新橋醫(yī)院、大坪醫(yī)院、重醫(yī)附二院、瀘州醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院。以上均為三級甲等醫(yī)院。</P><BR>
<P>        針對抗抑郁藥物的市場情況在喜普妙進院前進行了市場調(diào)查。</P><BR>
<P>        （一）競爭產(chǎn)品種類繁多：每個醫(yī)院在抗抑郁產(chǎn)品領(lǐng)域有數(shù)個產(chǎn)品，而西南醫(yī)院競爭尤為激烈，可用于抗抑郁的產(chǎn)品多達10余種，SSRI類的有百憂解、賽樂特、馬來酸氟伏沙明、憂克；抗焦慮的有丁諾環(huán)酮；其他的西藥類有：美抒玉、黛安神、博洛新；還有一些中藥制劑和傳統(tǒng)產(chǎn)品。其他醫(yī)院的抗抑郁產(chǎn)品平均也在5個左右。</P><BR>
<P>        （二）市場分額分析：幾家重慶市內(nèi)大型綜合性醫(yī)院SSRI的市場份額情況如下：<BR>SSRI的月銷售 西南醫(yī)院 新橋醫(yī)院 大坪醫(yī)院<BR>百憂解     150－200 50左右         40左右<BR>賽樂特         100左右  已停藥         未進藥<BR>氟伏沙明 50左右   50左右         50左右<BR>憂克         50左右   10－30         幾十盒</P><BR>
<P>        其中以百憂解的銷售處于領(lǐng)先的地位，并以西南醫(yī)院的SSRI類產(chǎn)品銷售最好。 </P><BR>
<P>        （三）SSRI的主要產(chǎn)出客戶：每個醫(yī)院幾乎均有心理咨詢門診（大坪醫(yī)院除外），此類產(chǎn)品主要在此類客戶產(chǎn)出，約占各個醫(yī)院總產(chǎn)出的80％以上。如西南醫(yī)院：心理咨詢醫(yī)生為瞿，她每月的百憂解處方量約為50－80盒；另一個主要百憂解的處方客戶為陳（全軍心理衛(wèi)生指導(dǎo)小組成員），他每月百憂解的處方量約為80盒左右。西南醫(yī)院其他零散客戶的處方總和不足50盒。而新橋醫(yī)院幾乎所有的百憂解的產(chǎn)出均為心理咨詢門診代光明處方。重醫(yī)附二院的百憂解的處方大部分也集中在心理咨詢門診紀曉抒。</P><BR>
<P>        （四）神經(jīng)內(nèi)科門診的抗抑郁產(chǎn)品處方情況：主要為一些有其他操作政策的產(chǎn)品如美抒玉、黛安神及一些中藥產(chǎn)品。應(yīng)用不規(guī)范，也比較分散。但市場潛力較大，如西南醫(yī)院神內(nèi)科邵教授門診：一個上午的門診量平均有60人左右，其中以失眠、情緒不好就診的約有10人左右。</P><BR>
<P>         銷售競爭最激烈的地方也就是市場最大的地方——西南醫(yī)院。再加上有妥泰的客戶關(guān)系基礎(chǔ)，因此我把西南醫(yī)院作為我的喜普妙進藥工作的重中之重，勢在必得。</P><BR>
<P>         進藥經(jīng)過：我作為一個才加入公司半年時間的新代表，既沒有良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)，又沒有成功的進藥經(jīng)驗。工作難度可想而知，再加上當時重慶幾家大醫(yī)院均有半年以上的時間未開藥事會討論，要上會討論的產(chǎn)品很多，競爭激烈。當時西南醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科打報告上會產(chǎn)品就有11個，也包括萬拉法辛，而其中只能通過兩個。作為最后一個提交上會的產(chǎn)品能在去年12月通過藥事會討論，成為兩個產(chǎn)品中的一個，中間克服的困難相信全體SRX的兄弟姐妹在喜普妙的進藥過程中都有很深刻的體會，在這里我只想談幾點體會。1、依托大公司背景：西安楊森在醫(yī)藥行業(yè)有著巨大的影響力，我們在工作中要充分利用公司在客戶中的影響力，發(fā)揮楊森的品牌效應(yīng)。2、充分發(fā)揮團隊合作的精神。3、利用可以利用的一切資源。</P><BR>
<P>三、 微觀市場銷售</P><BR>
<P>      （一） 客戶分析：尋找突破口，確立正確的客戶。</P><BR>
<P>       根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，SSRI類產(chǎn)品以瞿、陳處方量最大，為A級客戶，但以百憂解為代表的其他產(chǎn)品與他們有著長期而良好的合作，有著穩(wěn)定的客戶關(guān)系，在前期很難突破，要想在銷售上有比較大的增長，在做好這兩個客戶的微觀市場的工作，逐步建立我和他們的良好的客戶關(guān)系，樹立他們對喜普妙的信心的同時，必須找到一個突破口。</P><BR>
<P>       神經(jīng)內(nèi)科?？崎T診是否存有機遇呢？</P><BR>
<P>       在妥泰的推廣過程中，我跟診邵教授時發(fā)現(xiàn)，其他SSRI類產(chǎn)品廠家對神經(jīng)內(nèi)科門診的醫(yī)生投資較少，例如邵教授就對這類廠家有一定的意見。同時我發(fā)現(xiàn)她有較大的處方抗抑郁產(chǎn)品的潛力。我在想，他們的薄弱環(huán)節(jié)是否會成為我的突破口呢？</P><BR>