<P>      （二） 確定銷售思路。</P><BR>
<P>        緊跟市場部策略，利用產(chǎn)品特性，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，重點(diǎn)在樹立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心。</P><BR>
<P>        我想到了埃德蒙說的轉(zhuǎn)盤子的故事。</P><BR>
<P>        我需要轉(zhuǎn)的第一個盤子就是邵教授。因?yàn)樵谕滋┑耐茝V過程中我和她已經(jīng)建立良好的客戶關(guān)系，并且能夠經(jīng)常的對她進(jìn)行跟診。在半年多的時間里，她對我的工作和為人非常認(rèn)可。在2月份，喜普妙領(lǐng)進(jìn)門診藥房后，我就利用跟診后陪她用午餐的時間（因?yàn)樯壑魅伍T診量大，看病時沒有時間進(jìn)行專業(yè)化拜訪，而在下班的那十幾分鐘又有十幾個廠家的代表對她進(jìn)行“圍攻”，沒有時間進(jìn)行專業(yè)化拜訪），較系統(tǒng)的向她介紹了喜普妙的產(chǎn)品知識，以及在同類產(chǎn)品中的競爭優(yōu)勢，并和她一起分析她每個上午平均60個門診人次中可應(yīng)用抗抑郁產(chǎn)品的比例，討論治療藥物的選擇，達(dá)成SSRI是應(yīng)用的主流的共識。于是我向她提出試用幾例的要求，她欣然同意。接下來我的工作就是通過一例例的成功病例來幫助她樹立信心。</P><BR>
<P>        在成交后，我抓住下一次的跟診機(jī)會，在遇到第一例以失眠、情緒不好、急噪就診的患者，邵主任診斷為：抑郁癥？時就提示她是否可以處方喜普妙。就這樣我看到了第一個病人將藥帶回家，同時也帶給了我一份希望。在那天上午，有三個患者處方了喜普妙。中午的時候我又一次和邵主任一起進(jìn)午餐，在向她表示感謝的同時，我想到一個新的問題：怎樣才能讓邵主任更快，更直接的感受到藥品的療效呢？如果患者只是把藥取走，而不能夠有效的回訪和追蹤的話，用不了多久，也許邵主任的印象中可能會僅僅認(rèn)為是在幫我的忙，而不是產(chǎn)品本身產(chǎn)生對她的影響。一定要想個辦法解決這個問題。在一個月前，為了解決妥泰PMS入組病例的追蹤，我們?yōu)樯窠?jīng)內(nèi)科教授辦公室安裝了一部電話，能否利用這個資源呢？要和邵主任達(dá)成共識，必須解決兩個問題：1、在前期報(bào)喜普妙PMS醫(yī)生時沒有將她的名字上報(bào)公司，需要我和主管以及公司聯(lián)系，將她增補(bǔ)，希望對她有更大的投資，形成更好的合作。2、想辦法解決患者的一般情況登記以及隨訪資料的記錄、保存。為此，我及時和公司聯(lián)系，確定增補(bǔ)邵主任的PMS名額，同時我在接下來的兩次跟診中和邵主任一起將患者一般資料記錄在患者本人中的電子掛號簽背后，并為她專門建立一本喜普妙患者隨訪登記本。</P><BR>
<P>        在我將問題解決后，邵主任表示出更愿意合作，我也在PMS表格沒有到來以前，用“鉆石計(jì)劃”來鼓勵她處方。<BR>隨著患者的人數(shù)的增加，我發(fā)現(xiàn)這樣可能會給邵主任增加較大的工作量，于是我一方面盡量多幫助她做一些文字性的工作（也方便自己掌握她的處方情況以及患者的病情變化），另一方面針對邵主任比較關(guān)心病人，樂于建立良好醫(yī)患關(guān)系的特點(diǎn)，進(jìn)行有效的溝通，讓她覺得這是一件幫她在病人中樹立威信的事情，使她更樂于和我們合作。</P><BR>
<P>        剩下的任務(wù)就是讓療效來樹立她的信心。到今天為止，邵主任已經(jīng)處方了32個患者，最多的一個上午就處方了16盒喜普妙。這兩個月當(dāng)中我和她進(jìn)行了多次的針對具體病例的討論，我們?yōu)榇蠖鄶?shù)病人在用藥后7-10天就有了比較的好療效而歡欣鼓舞，也針對個別的病例進(jìn)行深入的探討。記得有這樣一個病例：肖體仙，女性，67歲，以失眠、急噪、情緒不好就診，邵主任診斷為抑郁癥？，處方喜普妙兩盒，并進(jìn)行臨床追蹤。一周后患者復(fù)診時訴情緒略有好轉(zhuǎn)，但出現(xiàn)下肢無力的表現(xiàn)，邵主任雖然建議患者繼續(xù)服藥，但中午的時候，向我表露出對療效的疑惑。我及時用她自身應(yīng)用的成功經(jīng)驗(yàn)來鼓勵她，并和他認(rèn)真探討這個病例。首先這是一個老年患者，合并有腦供血不足等軀體性疾病，治療過程本身就相對復(fù)雜，在用藥7天后情緒有所好轉(zhuǎn)，說明喜普妙有效。關(guān)于下肢無力的問題還有待于臨床繼續(xù)觀察。邵主任表示認(rèn)可。一周后當(dāng)邵主任電話隨訪該患者時，患者良好的精神狀態(tài)和身體狀況再一次給了邵主任信心。</P><BR>
<P>       就這樣通過一例例的成功病例，邵主任認(rèn)可了喜普妙，目前她的月喜普妙用量為70—80盒——我的第一個盤子轉(zhuǎn)起來了。</P><BR>
<P>       （三） 以點(diǎn)帶面，合理利用資源，擴(kuò)大銷售。</P><BR>
<P>        要想提高銷售，只靠一個客戶是不夠的。但在我精力有限的情況下，我認(rèn)真分析了西南醫(yī)院的其他幾個客戶的情況，并針對性的采取措施，使更多的客戶認(rèn)可喜普妙。</P><BR>
<P>        對于瞿，我采取經(jīng)常性的微觀市場拜訪，并幫她解決一些小問題，充分利用PMS的資源，通過對入組的病例要求，來逐步從百憂解等產(chǎn)品中爭奪市場。目前她每月的處方量約為20—30盒左右。下一步，需要以療效和更具體的文獻(xiàn)來幫她確立信心，同時也需要在公司的投資上有所投入。</P><BR>
<P>        對于陳，他是百憂解的長期合作客戶。我針對他和楊森的合作有很好的基礎(chǔ)，他本人又比較愿意合作，公司既往對他也有較大的投資，他本人也比較主動的接受喜普妙，但不能馬上將百憂解的市場份額轉(zhuǎn)移至喜普妙。下一步需要加強(qiáng)微觀市場拜訪的。也是下一步銷售提升的新的突破口。</P><BR>
<P>        目前喜普妙在西南醫(yī)院的銷售有著一個很好的開始，但其實(shí)我也只是抓住了一個點(diǎn)，在激烈的市場競爭中，找到一個突破口，當(dāng)找到這個點(diǎn)時，就需要充分利用公司的資源，以點(diǎn)帶面，爭取帶動整個市場。就象我的主管田全學(xué)所說：要找對正確的客戶，傳達(dá)正確的信息。</P><BR>
<P>       （四） 銷售預(yù)測</P><BR>