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制勝OTC終端的利劍(2)

2003-09-22 15:05 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:近年來,隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇,產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)重心明顯在前移,尤其快速消費(fèi)品的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)可謂短兵相接,于是,一個(gè)新的概念——“跑單員”應(yīng)運(yùn)而生。組建一支強(qiáng)勢(shì)的跑單員隊(duì)伍對(duì)競(jìng)品進(jìn)行“實(shí)時(shí)監(jiān)控”;對(duì)終端進(jìn)行定時(shí)拜訪、隨時(shí)服務(wù);給經(jīng)銷商、二批商提供及


  (5)、檢查競(jìng)爭(zhēng)情況:記下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在貨架上所占的空間;要警惕競(jìng)爭(zhēng)性陳列或任何特殊的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。
  (6)、檢查存貨和脫銷情況:檢查存貨時(shí),要尋找?guī)靸?nèi)是否有存貨但貨架上已脫銷的產(chǎn)品,如發(fā)現(xiàn)有,你就必須安排把它放在貨架上,或者自己親自來放。

  4、完成訂單
  在檢查商店的基礎(chǔ)上,對(duì)終端的銷售,庫存等有了一個(gè)完整的了解,結(jié)合來拜訪商店的初始目標(biāo)經(jīng)過調(diào)整,定出新的最后計(jì)劃報(bào)給店主,并要求簽字認(rèn)可。
  5、記錄和報(bào)告
  (1)、在離開商店前,你應(yīng)當(dāng)記錄下這次訪問的細(xì)節(jié)。
  (2)、在訪問本上要寫入下次拜訪的目的,終端的新資料等。
  (3)、在《每日訪問報(bào)告》上對(duì)照你的目標(biāo)記錄下所獲得的結(jié)果。
  6、非拜訪性工作
  (1).對(duì)照當(dāng)日訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果,總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。
  (2).對(duì)三批的拜訪基本方法同上,則重于庫存的合理性和客情關(guān)系的維護(hù)。
  (3).每日需向客戶經(jīng)理、經(jīng)銷商匯報(bào)當(dāng)日的工作,并及時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商、二批落實(shí)定單送貨工作。
  (4).加強(qiáng)工作的主動(dòng)性,除跑單之外主動(dòng)完成零星的送貨任務(wù),積極完成各項(xiàng)鋪市和終端促銷活動(dòng)。
  (5).及時(shí)處理好售后服務(wù),做好正常市場(chǎng)秩序的維護(hù)、堅(jiān)決執(zhí)行公司價(jià)格政策、嚴(yán)禁沖貨等工作。
  (6).及時(shí)反饋市場(chǎng)信息,并提出良好的操作建議。
  7.客戶檔案管理:通過對(duì)客戶拜訪的記錄整理成終端客戶資料進(jìn)行存檔管理,利用客戶檔案進(jìn)行客戶關(guān)系管理和分類管理。
  8. 跑單員工作職責(zé)
 ?。?)、服從客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo),認(rèn)真做好責(zé)任區(qū)域內(nèi)的跑單工作。
 ?。?)、了解掌握區(qū)域內(nèi)二批、三批和所有零售終端的詳細(xì)情況。
 ?。?)、檢查落實(shí)終端定貨及產(chǎn)品送達(dá)。
 ?。?)、完成每日拜訪終端客戶數(shù)和目標(biāo)銷售數(shù)量。(普通終端50家,特殊通路或旺鋪10家。)
  (5).正確使用2:8法則,明確重點(diǎn)終端的拜訪計(jì)劃:旺點(diǎn)、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點(diǎn)等。
  (6).對(duì)每一終端的庫存、銷售渠道順暢程度、貨架陳列、POP張貼要能掌握情況并有改進(jìn)計(jì)劃。
 ?。?)、積極組織并參加產(chǎn)品的鋪貨活動(dòng)和促銷活動(dòng)。
  (8)、按公司的要求監(jiān)督管理好銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格,嚴(yán)禁竄貨。
 ?。?)、達(dá)到按公司要求的鋪貨率、陳列標(biāo)準(zhǔn)。
 ?。?0)、解決質(zhì)量等公司存在的問題,做好售后服務(wù)工作。
  (11)、了解掌握市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策和動(dòng)態(tài),及時(shí)向客戶經(jīng)理及上級(jí)主管匯報(bào)。
  總之,只有通過系統(tǒng)規(guī)范的管理,認(rèn)真有序的培訓(xùn)、嚴(yán)格有效的實(shí)戰(zhàn)鍛煉,才能營(yíng)造出一支訓(xùn)練有素、富有戰(zhàn)斗力的跑單員隊(duì)伍。擁有了一支強(qiáng)勢(shì)的跑單員隊(duì)伍,你便擁有了終端!

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Tags:終端 工作 產(chǎn)品 公司 檢查 管理

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