也談“能給醫(yī)生什么”
(0)核心提示：能給醫(yī)生什么？也來和朋友們討論一下。我想我們談的是利益、需求。你給醫(yī)生什么，首先是由你處的環(huán)境或者公司的文化決定的，做大包給學(xué)術(shù)的支持就很難，在外企給的錢就可能很少。為什么兩種形式客戶都可能支持呢？無非是因?yàn)槎伎梢詽M足客戶的不同需求。對于客
能給醫(yī)生什么？
也來和朋友們討論一下。
我想我們談的是利益、需求。
你給醫(yī)生什么，首先是由你處的環(huán)境或者公司的文化決定的，做大包給學(xué)術(shù)的支持就很難，在外企給的錢就可能很少。為什么兩種形式客戶都可能支持呢？無非是因?yàn)槎伎梢詽M足客戶的不同需求。
對于客戶來說沒有所謂的大包好或外企好，好的就是可以滿足他的需求的。
記得自己第一次參加培訓(xùn)就聽培訓(xùn)師介紹開場白-探詢需求-利益陳述-態(tài)度回應(yīng)-締結(jié)等拜訪過程，現(xiàn)在回味一下整個(gè)拜訪最重要的就是探詢需求和滿足利益。
或者可以說銷售本身其實(shí)就是滿足客戶的需求！
去見你的客戶首先問問自己：今天我去見他我能給他帶去什么？
是學(xué)術(shù)材料？
是書籍？
是一份好的禮品？
還是金錢？
而且這些是他需要的嗎？
千萬不要只是去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那樣意義很小，客戶會(huì)覺得你是在浪費(fèi)他的時(shí)間。
更不要說那些愚蠢的話：“老師您幫幫忙多用點(diǎn)吧”“您費(fèi)心幫幫忙，我任務(wù)很重啊”
what's in It For Me ?多想想你能給客戶什么？
醫(yī)生的需求是多樣的，而我們可以充分利用、整合自己手中的資源來滿足醫(yī)生的需求，但不一定都是金錢。“當(dāng)人的高層次需求被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對低層次需求的要求。”
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