這段公路修得很奇特，每當(dāng)這個時間，從這個地點往上爬坡，橙紅色的夕陽就懸在筆直的公路的路端。今天也無云，可以看見太陽出奇的大，比視平線上的路還要寬，好像一直走下去就可以把車開到太陽里面了，而且好像上面也不燙，很溫暖的樣子。
×××按了一下按鈕，車窗開了一條縫。這使三五煙的煙氣順著那道縫快樂的消失在窗外。這是一輛剛買的A6，所以駕駛的愉悅感很強烈。車到山頂，×××停下他的愛車，把窗戶都打開，讓兩邊田地里的清香飄到車里來。×××的思緒也因而放得無邊無際。

也是這條公路，也是這個時間，也是這樣的天氣，也是這樣大的一個夕陽，×××坐在廠長的卡迪拉客轎車里，看著老總點上一根煙，任煙氣在微開的窗縫上跳舞，當(dāng)時是×××陪著老總回老家。夕陽照進車內(nèi)有一股寬厚和溫暖的感覺。
老總是一個快退休的人了，精力還是很旺盛，說話聲音厚重有力，很有領(lǐng)導(dǎo)者的感染力。他是這家工廠的創(chuàng)業(yè)者，接手時一個兩百人的廠子虧損兩千多萬，品種在市場上沒有品牌，沒有價格優(yōu)勢，毫無競爭力。是他，團結(jié)了科研的中堅力量，調(diào)查研究、科技攻關(guān)，以前瞻性的眼光把醫(yī)學(xué)院的一個醫(yī)院制劑進行了工業(yè)化生產(chǎn)。是他，利用自己的人格魅力，團結(jié)了一群銷售員，艱苦奮斗，把產(chǎn)品賣到了全國上下、大江南北。也是在他的領(lǐng)導(dǎo)下，工廠發(fā)展到一個兩億年產(chǎn)值的大二型企業(yè)。這是一個令人尊敬的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家。
因為要退休的傳聞很多，老總的這次回鄉(xiāng)就被外邊的人傳得有些離奇，有的說是回鄉(xiāng)祭祖，有的說是轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，有的說是最后旅游。目的到底是什么對×××來說并不重要，重要的是自己能否表現(xiàn)的很尊重對方，能否給老總留下一個不可磨滅的印象，能否有所行動讓老總的這次視察市場顯得卓有成效。因為企業(yè)逐漸大了起來，老總能單獨來市場和基層業(yè)務(wù)員接觸的機會并不是很多的，怎樣給老總留下一個深刻的印象呢？僅僅循規(guī)蹈矩，有條不紊好像還不夠，要表現(xiàn)出自己的個性和不同于他人的特點，才可以。
看來老總對家鄉(xiāng)有著深厚的感情每每到故地駐足徘徊。看來老總是一個很重孝道的人，更關(guān)鍵的是×××這個時候想起了自己的家鄉(xiāng)，想起了自己的父母。禁不住也是淚眼蒙蒙，仿佛很感動的樣子，這也打動了老板。×××很注意老總的感受，因為他要爭取一件事。

×××從醫(yī)學(xué)院剛一畢業(yè)就來到了這家國有的中藥廠，經(jīng)過簡單的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技能和態(tài)度培訓(xùn)后，就被分到山東市場作銷售工作。山東區(qū)的經(jīng)理又把他帶到了這個濱海的城市，他就成了這家藥廠在這個地區(qū)的醫(yī)藥代表兼商業(yè)代表兼區(qū)域主管――因為整個地區(qū)只有他一個人。成熟地區(qū)的市場他是不能干的，因為這家企業(yè)的傳統(tǒng)就是：你能不能存活是你自己的事，能不能發(fā)展是你自己的事，能不能守在戰(zhàn)場上收獲則不是你自己的事了。但那些時候這些道理都帶著溫情的面紗。他象所有可以被揮霍的“大學(xué)生人才”一樣，懷著對工作和前途的美好憧憬來到了這個城市。迅速的自己租了一個屋子，對著地圖劃出自己的勢力范圍內(nèi)的每一家醫(yī)院，每一家商業(yè)。不久，小屋子里就掛滿了自己的座右銘、差旅費現(xiàn)金使用記錄表、日計劃表、周計劃表、醫(yī)院檔案表、醫(yī)生檔案表。由于工廠是先審批費用，然后回廠報銷，開發(fā)費由自己墊付。開發(fā)出了三家醫(yī)院后，雖然向經(jīng)理借了點錢，可是這時的費用已用完了。雖然房子太破了，這里的冬天又不供暖，使得屋里比室外還冷，關(guān)節(jié)炎也犯了。可是最要緊的是他徹底的了解了醫(yī)藥銷售的業(yè)務(wù)流程。市場的無情把一個象狼一樣的男人鍛煉得更加堅忍、更加老練。天賜良機老總在這個時候回家鄉(xiāng)了。

這家工廠的眼前的這個創(chuàng)業(yè)者守著自己的創(chuàng)業(yè)果實做著偉人夢，臨近退休，回顧一生，已經(jīng)知足了。一開聯(lián)歡會就唱一首歌：“咱們的領(lǐng)袖毛澤東，咱們的領(lǐng)袖毛澤東，毛澤東！”根本談不上科學(xué)決策了，當(dāng)時公司流行著一套“三拍”的順口溜是這樣的：“領(lǐng)導(dǎo)一拍腦袋：就這么辦了！分公司經(jīng)理一拍胸脯：沒問題，保證完成。業(yè)務(wù)員一拍大腿：靠，又TMD完了。”當(dāng)時公司政策說變就變（一年中已經(jīng)大變了三次）。領(lǐng)導(dǎo)說換就換（有的地區(qū)經(jīng)理一月一換）。說實話，他不喜歡這樣的領(lǐng)導(dǎo)，因為他也不是創(chuàng)業(yè)初期的受益者。沒有跟隨者的崇敬情懷。他只知道自己一來到這個工廠，工廠就表現(xiàn)出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，管理過于政府化，一幫老經(jīng)理守著好的市場不思進取，基層業(yè)務(wù)員生存條件惡劣，基本是自生自滅。
說到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，這里要交待：公司兩個主打中藥粉針劑品種上市間隔時間整整8年，新品種上市后，公司領(lǐng)導(dǎo)層沒有根據(jù)目前市場的變化制定合乎實際的銷售策略，還是按照第一個品種上市成功的老路子在應(yīng)付。而市場是最無情的老師，在你沒有學(xué)會走的時候就把你放在野獸出沒的森林里了。沒有科學(xué)的品牌建設(shè)基礎(chǔ)，沒有專業(yè)的學(xué)術(shù)支持，沒有市場部和企劃部，沒有好的，對路的政策支持，銷量當(dāng)然不好，各分公司的意見歸結(jié)到一點就是政策需要調(diào)整，公司領(lǐng)導(dǎo)迫于壓力一拍腦袋進行了比較激進的改革，銷售政策變得象大包一樣好了，年輕的業(yè)務(wù)員正打算大干一場，公司里的老業(yè)務(wù)員們就開始了對新政策的懷疑，私下了發(fā)牢騷說：這政策長不了，等你按新政策在自己的市場上投入了，公司看你賺錢了，肯定又是領(lǐng)導(dǎo)一拍大腿，政策又變，保證讓你得不償失。――――沒辦法，這就是這家公司的文化！一項新政策頒布后很定有很多方式的理解。但×××的理解深度和這些人不同。他在仔細的盤點著公司的資源。計劃加以利用，因為牢騷是最無能的行為。
公司每年都要邀請一些客戶到哈爾濱來參觀交流，名額分配到各辦事處，公司負擔(dān)所有的機票和食宿費用。由于每年都是一個樣子，哈爾濱本身也沒有什么太大吸引力了，所以每年的重點客戶自己多不愿意去，又作為獎勵，推薦一些對企業(yè)沒有重大作用的基層醫(yī)生去參會，公司的老業(yè)務(wù)人員也不再重視，搞些商業(yè)客戶的七大姑八大姨的來哈爾濱，實際的效果很差，費用變相的在浪費。
×××觀察這一現(xiàn)象很久了，想著要怎樣利用現(xiàn)有政策作些雙方都能接受的改動，在此以前已經(jīng)和商業(yè)公司的梁經(jīng)理商量好了一個開發(fā)計劃，那就是邀請本地區(qū)的醫(yī)院的貴賓客戶（藥劑科主任、院長）到俄羅斯做5日游，目標已經(jīng)制定，執(zhí)行計劃就要落實。我要干什么？要干多久？怎樣干？這是一個從工作初始就考慮的很清楚的問題了，所以既然繞不過經(jīng)銷商這一個環(huán)節(jié)，那么怎樣選擇經(jīng)銷商和怎樣與經(jīng)銷商互動最終實現(xiàn)雙贏，就成為一個必須首要考慮的問題了。