作為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)，培訓(xùn)已經(jīng)是企業(yè)營(yíng)運(yùn)的一個(gè)重要部分，作為一項(xiàng)投資來(lái)對(duì)待。培訓(xùn)的成本直接列入企業(yè)的成本計(jì)算，培訓(xùn)與企業(yè)的盈虧相聯(lián)系，在企業(yè)盈虧審核時(shí)可以檢查培訓(xùn)工作的有效性。
　　在九十年代之前我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)，對(duì)銷(xiāo)售人員技能并無(wú)特殊要求，多數(shù)是邊工作邊熟悉，這種缺乏培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員能否成功基本上無(wú)法預(yù)料，企業(yè)的效率之低也可以想象。通過(guò)與中外合資企業(yè)和國(guó)外企業(yè)整體上作對(duì)比，容易發(fā)現(xiàn)因工作技能和效率的緣故，國(guó)內(nèi)外企業(yè)在生產(chǎn)率方面形成的差別是巨大的，即使是那些直接面對(duì)市場(chǎng)，與其各人利益掛鉤的銷(xiāo)售人員，情況也是如此。這其中最重要原因之一就在于培訓(xùn)。醫(yī)藥企業(yè)如果不愿意在培訓(xùn)上投入資金和時(shí)間，企業(yè)今后進(jìn)一步的發(fā)展也難以實(shí)現(xiàn)。
　　從人力資源來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)確實(shí)是一種重要的人力資源投資。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)，這等于是對(duì)自己輸血式的投資。確實(shí)存在一些沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員干得非常成功的例子，但那實(shí)在是鳳毛麟角。培訓(xùn)成為醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)運(yùn)的一個(gè)重要部分，占用一定的工作時(shí)間，花費(fèi)金錢(qián)，企業(yè)成本的增加將帶來(lái)良好的回報(bào)。
　　作為一個(gè)成功的企業(yè)，人力資源需要形成企業(yè)的人才梯隊(duì)，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的資本。從員工的角度來(lái)說(shuō)，在不同的階段需要得到企業(yè)不斷的培訓(xùn)支持，以幫助其不斷提高，個(gè)人才能得到發(fā)展?，F(xiàn)代企業(yè)需要培養(yǎng)自己的人才，在企業(yè)內(nèi)形成人才梯隊(duì)。在信息和知識(shí)迅速更新的今天，每一個(gè)人都有要求進(jìn)步的愿望，都希望個(gè)人能力得到別人的認(rèn)同。在企業(yè)內(nèi)，培訓(xùn)可以幫助員工素質(zhì)和技能得到提高，使其能進(jìn)一步勝任工作和有晉升的可能，這是一種非常有效的內(nèi)部激勵(lì)。

第三章　 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)指南

　任何培訓(xùn)都是一種學(xué)習(xí)的過(guò)程。培訓(xùn)的職能是要促進(jìn)學(xué)習(xí)，必然與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)生一定的沖突。企業(yè)建立培訓(xùn)制度，也就等于把培訓(xùn)作為了企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)，在日常工作中，企業(yè)要與培訓(xùn)部門(mén)一起，協(xié)調(diào)好與銷(xiāo)售以及與企業(yè)經(jīng)營(yíng)之間的關(guān)系。專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司是靠推銷(xiāo)培訓(xùn)為生，與企業(yè)自己建立的培訓(xùn)是絕對(duì)不一樣的，企業(yè)培訓(xùn)不要喧賓奪主，一切只能為了銷(xiāo)售和企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。
　　從許多建立了培訓(xùn)部門(mén)和培訓(xùn)體制的企業(yè)來(lái)看，企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的要求固然有所不同，但培訓(xùn)部的工作方法以及工作導(dǎo)向直接關(guān)系到這是一個(gè)什么樣的部門(mén)，對(duì)企業(yè)以什么樣的態(tài)度進(jìn)行工作。培訓(xùn)部門(mén)和培訓(xùn)師的水平可能參差不齊，但培訓(xùn)部的工作導(dǎo)向不一樣，在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮出來(lái)的功能也不一樣，結(jié)果也各不相同：
　　　　1、培訓(xùn)處在入門(mén)水平--依靠外部為主
　　這些企業(yè)的培訓(xùn)是由外部機(jī)構(gòu)提供的，在企業(yè)進(jìn)行的培訓(xùn)課程一般都是純理論的，企業(yè)即使有培訓(xùn)師，一般也不單獨(dú)組織培訓(xùn)，只是協(xié)助外來(lái)培訓(xùn)或偶而自己照搬別人的課程講一些。我們知道，企業(yè)愿意花錢(qián)讓員工參加培訓(xùn)，尤其是這種花費(fèi)較高的外來(lái)培訓(xùn)，一定是企業(yè)覺(jué)得值得這樣做，但有時(shí)是為了滿足員工的要求。
　　單純依靠外部提供的培訓(xùn)，關(guān)鍵的問(wèn)題在于解決企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)的需求是怎樣產(chǎn)生的？在什么時(shí)候產(chǎn)生的？不要僅僅是因?yàn)榕嘤?xùn)部想尋找一些培訓(xùn)課程，或者長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有組織培訓(xùn)了，需要找點(diǎn)兒活干，應(yīng)付一下企業(yè)。有的企業(yè)的培訓(xùn)部門(mén)和培訓(xùn)師為了證實(shí)自己存在的價(jià)值而不顧一切從外拉來(lái)培訓(xùn)，至于外部培訓(xùn)公司提供的培訓(xùn)宣傳廣告等更是要甄別出是否對(duì)應(yīng)自己企業(yè)的需求。
　　這種依靠外部的培訓(xùn)部是低級(jí)的，對(duì)企業(yè)的影響力非常小，而成本反而高。培訓(xùn)部門(mén)由于單純依靠外部，容易推卸責(zé)任，不對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量和結(jié)果負(fù)責(zé)。
　　　　2、培訓(xùn)處在初等水平--初步建立培訓(xùn)
　　企業(yè)組建了培訓(xùn)部之后，培訓(xùn)必須對(duì)企業(yè)的管理決策作出反應(yīng)，培訓(xùn)部要開(kāi)始自己設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案。但是如果培訓(xùn)部與公司的規(guī)劃管理脫節(jié)，對(duì)公司的策略不甚了解或根本就不關(guān)心，培訓(xùn)部做出的培訓(xùn)計(jì)劃將是不切實(shí)際的，許多計(jì)劃從來(lái)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
　　不久前曾有一家中外合資醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)部雄心勃勃地希望為它的銷(xiāo)售人員制定一套在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施的MBA課程，MBA課程依靠企業(yè)自己的力量本來(lái)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)，況且銷(xiāo)售人員對(duì)此毫無(wú)興趣，對(duì)他們現(xiàn)在的工作沒(méi)有多少實(shí)際幫助，所以只是一個(gè)華而不實(shí)的虛名而已。
　　培訓(xùn)部的運(yùn)作如果與企業(yè)的工作重心脫節(jié)，表面上可能一時(shí)看不出來(lái)，培訓(xùn)部仍在開(kāi)展大量的培訓(xùn)課程，似乎專(zhuān)業(yè)水平很高，培訓(xùn)很有質(zhì)量，但慢慢就表現(xiàn)出與業(yè)務(wù)的脫節(jié)，而且代價(jià)也在不斷增高，缺乏評(píng)估。企業(yè)應(yīng)該迅速識(shí)別這種與業(yè)務(wù)脫節(jié)的培訓(xùn)，否則培訓(xùn)部門(mén)將仍然樂(lè)此不彼地將培訓(xùn)進(jìn)行下去。
　　　　3、培訓(xùn)處在中上水平--較好的支持
　　培訓(xùn)部不需要很大，但需要有效，既是專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師又是企業(yè)的管理顧問(wèn)，如此，將是最理想的培訓(xùn)部。企業(yè)建立的培訓(xùn)部應(yīng)該參與企業(yè)的所有業(yè)務(wù)，應(yīng)該強(qiáng)烈地認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售的成功和企業(yè)的發(fā)展是培訓(xùn)部的責(zé)任。在以盈利為中心的醫(yī)藥企業(yè)中，培訓(xùn)部為銷(xiāo)售提供最直接有效的支持，對(duì)銷(xiāo)售情況有清晰的了解，極富遠(yuǎn)見(jiàn)地為銷(xiāo)售隊(duì)伍提供受過(guò)培訓(xùn)的員工，在企業(yè)的各種活動(dòng)中具有良好的協(xié)調(diào)能力，在不增加企業(yè)負(fù)擔(dān)的情況下，提供高質(zhì)量的培訓(xùn)。
　　培訓(xùn)需求主要由管理層確定，培訓(xùn)部與企業(yè)管理層之間保持密切的溝通和相互理解的良好關(guān)系，使培訓(xùn)能持之有效地進(jìn)行下去?？梢耘c專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司合作，開(kāi)辦少量的高級(jí)課程，以管理為導(dǎo)向，使企業(yè)的管理層能接受這些課程，繼而將這些概念通過(guò)經(jīng)理們?cè)诠ぷ髦袀鬟_(dá)給員工。
　　培訓(xùn)應(yīng)該是高質(zhì)量和低成本的。培訓(xùn)預(yù)算可以與管理層一起公開(kāi)討論，一起分析培訓(xùn)的效果與員工業(yè)績(jī)的提升。孤立的培訓(xùn)是不存在的，培訓(xùn)需要銷(xiāo)售經(jīng)理們參與培訓(xùn)的過(guò)程，并在平時(shí)不斷強(qiáng)化，培訓(xùn)才會(huì)起作用。
　　 培訓(xùn)是員工個(gè)人事業(yè)發(fā)展的踏腳石，保證企業(yè)的資深員工和優(yōu)秀銷(xiāo)售員逐步邁入管理層的行列。同時(shí)，也幫助發(fā)現(xiàn)不同特長(zhǎng)的員工，把其使用在適合于他的工作崗位上。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，不斷開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，需要及時(shí)培訓(xùn)員工才能保證產(chǎn)品上市能夠取得成功。 銷(xiāo)售員要首先自己要準(zhǔn)確理解產(chǎn)品，才能說(shuō)服客戶接受。對(duì)于產(chǎn)品涉及的新技術(shù)、新領(lǐng)域，更是惟有依靠培訓(xùn)不斷學(xué)習(xí)。
　　醫(yī)藥企業(yè)建立培訓(xùn)部之后，由于培訓(xùn)師屬于企業(yè)內(nèi)一個(gè)較高的職位，許多銷(xiāo)售人員將向往擔(dān)任這一職務(wù)。如果企業(yè)從外招聘現(xiàn)成的培訓(xùn)師，由于已經(jīng)受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師的訓(xùn)練，立即 可以開(kāi)展培訓(xùn)工作。但要考慮培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品有一個(gè)熟悉過(guò)程，其權(quán)威的建立也需要時(shí)間。從對(duì)企業(yè)和員工的發(fā)展考慮，如果不是企業(yè)內(nèi)部實(shí)在找不出合適的人選，或者有其他不得已的原因，還是應(yīng)該盡量從自己的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員中選擇，提拔并逐步培養(yǎng)，直到能夠勝任。培訓(xùn)師只有熟悉非常自己企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)作，熟悉自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)，他的建議和指導(dǎo)才會(huì)具有針對(duì)性。