第四章 醫(yī)藥企業(yè)培訓課程設(shè)計與執(zhí)行概要

　　由于面對醫(yī)藥市場，客戶一般都是醫(yī)藥方面的專業(yè)人員，醫(yī)藥企業(yè)培訓除了醫(yī)學和藥學背景知識，專業(yè)銷售概念和銷售技巧培訓相當重要。企業(yè)在建立培訓制度之后，針對員工不同的工作經(jīng)歷和熟練程度，為銷售人員分階段提供不同的培訓，使企業(yè)建立起合理的人才梯隊。
　　培訓應建立在低成本、高質(zhì)量上。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，以下這些培訓是必不可少的，應該首先建立和完善：
　　上崗基本培訓 熟悉工作的基本職責，熟悉工作環(huán)境。這是新員工上崗前對企業(yè)和工作的第一印象，一個良好的開端非常重要。培訓內(nèi)容包括公司簡介，公司結(jié)構(gòu)，企業(yè)文化初步，工作場所與同事介紹，工作設(shè)備使用說明等。
　　醫(yī)藥背景知識培訓 針對本企業(yè)產(chǎn)品所處的領(lǐng)域，先安排相關(guān)的醫(yī)藥背景知識培訓，使員工對自己產(chǎn)品將涉及的一些知識、概念和相關(guān)話題有一定的了解，便于理解和今后逐步掌握自己的產(chǎn)品。
　　產(chǎn)品知識培訓
　　全面掌握自己的產(chǎn)品各種原理，特征，利益，使用方法和注意事項。對產(chǎn)品的市場定位和主要的賣點（即能說服客戶接受你產(chǎn)品的一些關(guān)鍵理由）應相當熟悉。
　　銷售技巧培訓
　　這是一個銷售人員的基本功，不管什么樣性質(zhì)的企業(yè)，只要是從事銷售的人員，都必須擁有這方面的技巧。銷售技巧分為若干種級別，培訓應逐步按照員工的工作能力和需求來安排。
　　區(qū)域管理培訓
　　對銷售人員自我工作及自我管理的一種有效幫助。涉及對企業(yè)資源的分析和應用，制定目標，對客戶進行有效分析和管理，對時間的分配以及改進工作效率等。
　　初步管理培訓
　　對開始涉及管理的員工提供管理的初步概念，以及對下級的指導方法。
　　市場知識培訓
　　對產(chǎn)品與市場概念作一些初級的介紹。
　　基本財務知識培訓
　　了解公司的財務制度和有關(guān)規(guī)定，學會報銷，做月度、季度的預算，投入與產(chǎn)出的控制。
　　培訓目標與學習效果
　　設(shè)定目標是為了明確學習的方向，并可以根據(jù)目標衡量學習的效果。
　　通過對需求分析并確定了培訓的主題之后，培訓部門為每一個培訓都要設(shè)定好學習的目標，培訓師需要清楚了解什么是培訓必須要得到的，也就是怎樣的結(jié)果才能證明培訓成功了？
　　在培訓開始時寫下這些期望達到的目標，并保留及經(jīng)常對照，讓學員也了解他們通過學習將要達到的標準。
　　設(shè)定目標是一種以結(jié)果為導向的思維方式，對培訓部門和企業(yè)來說，都可以以此作為努力的方向，在培訓課程中與學員一起努力達到。設(shè)定目標是為了衡量培訓的效果，目標要切合實際，常用的SMART法幫助理解合理的目標應該是怎樣的，一種時髦的記憶法：

S Specific 明確的 指目標事先能確定，清晰明確。
M Measurable 可衡量的 目標應可以衡量，才知能否達到。
A Achievable 能夠達到的 目標應是通過努力能達到的，不可高不可攀
R Realistic 現(xiàn)實的 目標應與現(xiàn)實工作相一致，結(jié)合實際情況
T Time-tabled 有時間性的 目標達成有時間性，有進程表

　　擬訂一個具有挑戰(zhàn)性但又實際可行的目標，培訓師可以驅(qū)使自己朝此方向努力，培訓中確實的、清楚的知道自己想做什么。如果在允許的時間范圍內(nèi)不能達到設(shè)定的目標，或者要達到這個目標還需要其他補充，以及需要更長時間，就要務實地對目標做出修改，或重新設(shè)定目標。
依此設(shè)定的三個不同層次的目標，我們可以衡量培訓的三種效果：

設(shè)定的目標層次 培訓達到的效果
可以達到 Could 表明培訓達到預期最佳的效果
應該達到 should 表明培訓效果非常好
必須達到 must 表明培訓達到基本要求

　　一個培訓課程至少應該具有"必須達到"和"應該達到"這兩種效果，尤其是"必須達到"這一層次，培訓師必須想盡辦法使每一學員達到。
　　設(shè)計課程內(nèi)容
　　在培訓進行之前，培訓師要將課程全部準備好，計劃好學習目標、培訓內(nèi)容、應用方法和需要的教學材料等。以前習慣教師在上面講，學員聽，現(xiàn)在的學習強調(diào)互動的方式，講究學習的效果，對培訓師的要求要以專業(yè)化的態(tài)度認真細致地做好課程準備。
　　一個專業(yè)化的培訓課程應是全面的、完整的，其前后連貫的內(nèi)容如下：
　

步驟 目的
復習 復習上次的學習內(nèi)容，或?qū)W員的一般相關(guān)知識，以便承前啟后
概述 明確學習的目標，整個學習過程，使課程與學員之間建立起聯(lián)系
簡報 讓學員接受信息的過程，培訓師將學習內(nèi)容以各種方式表達出來
練習 學員練習學習的內(nèi)容，以真正掌握和將技巧熟練
摘要 總結(jié)學習內(nèi)容，使學員清晰記憶和條理化

　　培訓師按照這個課程順序，做出如下相應準備：
　　　1、 設(shè)計好各個課程細節(jié)；
　　　2、 在培訓中隨時提示和指導；
　　　3、 對培訓內(nèi)容循序引導；
　　　4、 培訓結(jié)束后對照修改，備下次再用
　　培訓師運作一個完整的課程，課前作好充分準備，培訓中將會有條不紊，不容易發(fā)生錯漏。有的培訓師喜歡侃侃而談、偏離主題和掌握不住時間，更需要設(shè)計和準備好培訓課程，培訓中嚴格依照制定計劃分段執(zhí)行。