吳炳新——保健品“泰坦尼克”號的船長

在保健品行業(yè)，曾經(jīng)活躍著這樣一支部隊(duì)，他們把宣傳銷售工作做到中國的各個(gè)角落?；A(chǔ)工作的扎實(shí)至今無人能敵。
在保健品中，曾經(jīng)有這樣一個(gè)產(chǎn)品，它在中國無人不曉，一年最高銷售額曾經(jīng)突破80億元，至今仍是保健品行業(yè)單品銷售難以逾越的高峰。
這就是至今仍讓很多人驕傲的三株軍團(tuán)和三株口服液，而吳炳新正是這艘保健品“泰坦尼克號”的船長
初戰(zhàn)昂立，小試牛刀
和史玉柱不同，剛剛進(jìn)入保健品界時(shí)的吳炳新并不那么招搖，憑借很少的一筆啟動資金。吳炳新與其子吳思偉在安徽淮南開發(fā)區(qū)，成立了“淮南大陸拓銷公司”，代理銷售“天安851”和“昂立1號”，依靠在艱苦家庭中鍛煉出來的吃苦耐勞以及長期行政工作中磨練的領(lǐng)導(dǎo)才能。吳炳新在以過半百之年仍帶領(lǐng)昂立1號迅速席卷幾大省份。創(chuàng)造了不俗的銷售業(yè)績。此前，昂立1號是上海一家經(jīng)營不善的保健品廠的產(chǎn)品，備受冷落。該廠把銷售權(quán)委托給吳炳新，吳迅速讓它起死回生，自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也繼續(xù)膨脹。在三株倒下多年后，昂立1號依然在上海呼風(fēng)喚雨，吳炳新功不可沒。
與昂立1號在利益上的爭端，使雙方合作徹底破裂。吳炳新大徹大悟：為他人賣老命是多么不值得。憑著對昂立1號工藝的粗淺了解，曾經(jīng)對生物學(xué)一無所知的吳炳新，殫精竭慮研制出了三株口服液。并在山東注冊成立三株公司，以此開始了其三株帝國的正式創(chuàng)業(yè)歷程。

三大法寶，締造三株帝國
小報(bào)、專題加義診是三株口服液引以自豪的三大法寶。這在當(dāng)時(shí)的保健品界其實(shí)并不新鮮。但可以說只有吳炳新領(lǐng)導(dǎo)的三株集團(tuán)，將這些被學(xué)院派嗤之以鼻的土辦法玩到了及至。
小報(bào)；在三株的每個(gè)分公司，都有很多專門編制小報(bào)的策劃人員。小報(bào)本土化、平民化是當(dāng)初三株小報(bào)策劃的重點(diǎn)。與當(dāng)?shù)厍闆r息息相關(guān)的小報(bào)內(nèi)容很快被消費(fèi)者認(rèn)同。而無處不在的三株發(fā)報(bào)隊(duì)伍和一個(gè)月三到五輪的投遞更把這種宣傳方式發(fā)揮到了及至?？梢赃@么說，當(dāng)時(shí)如果問一些偏僻地區(qū)的農(nóng)民，他可能不知道現(xiàn)任的省長是誰，但肯定知道三株口服液。
專題片加病例在比較大的媒體是很難播出的，吳炳新就把觸角放到了管制較松的地縣臺播放。也取得了和小報(bào)異曲同工的效果。至今這種宣傳模式還被很多人奉為法寶。
義診活動更讓三株口服液成為一道流動的風(fēng)景，條幅、展板、音響、樣品盒、咨詢醫(yī)生，這些元素的組合，既讓當(dāng)時(shí)的中國人感到熱鬧新奇，也滿足了老百姓不花錢看病的心理。更滿足了三株公司張開了口子的錢袋。
經(jīng)過吳炳新和三株軍團(tuán)的不斷努力，三株公司從94年注冊時(shí)的30萬元，到98年凈資產(chǎn)已達(dá)48億元。成為中國民營企業(yè)發(fā)展史上的神話。吳炳新本人也被《財(cái)富》雜志點(diǎn)名為97年中國大陸首富。三株帝國就此形成。
內(nèi)外交困，三株淪落
作為毛氏理論的崇拜者，吳炳新在中國構(gòu)建了上到總裁下到工作站“民兵”的龐大營銷體系。號稱有十萬大軍。被稱為中國僅次于郵政隊(duì)伍的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)。但隨著體系的壯大，管理問題也油然而生。過于龐大的中層管理團(tuán)隊(duì)開始腐化：吃回扣，貪污廣告費(fèi)、沖貨等現(xiàn)象屢屢發(fā)生，按照內(nèi)部人的一些說法，三株公司執(zhí)行經(jīng)理以上人員沒有幾個(gè)是干凈的。說句公道話，這種管理青春期是很多公司都有的。但三株太龐大了，還沒有等吳炳新開始清理內(nèi)部的問題，外來的打擊也開始了。
1998年，三株成都公司的人員未經(jīng)患者同意，就把該患者編入病例材料，引起法律糾紛。中央電視臺焦點(diǎn)訪談對此曝光。三株口服液的形象受到很大打擊。這就是三株發(fā)展史上重大的“成都事件”。更大的打擊是，常德傳出一位老者服用三株口服液死亡的消息，全國報(bào)紙紛紛轉(zhuǎn)載。老者的兒子與三株公司訴諸法庭，官司打了個(gè)昏天黑地。報(bào)道鋪天蓋地，各地經(jīng)銷商紛紛退貨，誰敢買一個(gè)有喝死人嫌疑的產(chǎn)品。這時(shí)候吳炳新才知道自己在公共關(guān)系上，是多么孤立無援。即使有記者來聽這位老者委屈的辯解，但是寫出來的報(bào)道往往是傷口灑鹽。焦頭爛額的三株公司最終勝出，而那時(shí)強(qiáng)大的輿論壓力使三株口服液銷售一落千丈，三株帝國就此傾倒。就象豪華巨艦“泰坦尼克號”撞到冰山一樣。作為船長，即使吳炳新幾經(jīng)努力，但最終無法挽回?cái)【?，三株在全國各地的分公司紛紛關(guān)閉，出現(xiàn)了保健品界“十萬大軍齊下崗”的慘痛局面。
事后很多管理專家和歷史學(xué)家評價(jià)吳炳新和李自成的相似之處，都是農(nóng)民出身，依靠農(nóng)村市場取得成功，都是在成功大廈剛剛建立起來的時(shí)候由于內(nèi)部的懈怠和膨脹以及外部的打擊而倒下。因此更出現(xiàn)了“小公司拼營銷，大公司拼管理‘的說法。這對許多后來進(jìn)入保健品界的公司都是寶貴的財(cái)富。
壯心不已，期待重生
　沉寂了幾年后，2001年吳炳新向外界吐露想復(fù)出的口風(fēng)。在接受鳳凰衛(wèi)視采訪時(shí)，吳炳新一方面信誓旦旦不做家族企業(yè)，一方面對當(dāng)年的敗退很不甘心.
吳炳新會再次扯起三株的大旗嗎？畢竟歲數(shù)不饒人。而保健品行業(yè)已經(jīng)今非昔比，幾大諸侯強(qiáng)勢割據(jù)，外資公司紛紛搶灘。當(dāng)時(shí)的營銷法寶早已功力不在，但不管怎樣，吳炳新和他帶領(lǐng)的保健品泰坦尼克號仍是保健品界不朽的傳奇。