內(nèi)企更吃香、營銷人才被看好、醫(yī)藥商業(yè)前景廣

　　近年來隨著醫(yī)藥行業(yè)的迅速發(fā)展，醫(yī)藥人才也變得炙手可熱。相關(guān)的統(tǒng)計顯示，醫(yī)藥人才的收入水平已經(jīng)超過銀行、保險和廣告行業(yè)，進入了國內(nèi)個人收入排名最高的方陣?？v觀醫(yī)藥行業(yè)最新動態(tài)，我們可以發(fā)現(xiàn)一些趨勢性的特點。

　　高層人事變動頻繁

　　醫(yī)藥人才行情看漲，但老板的日子未必那么好過。2002年制藥行業(yè)增長的速度很快，企業(yè)對高層管理者要求越來越高。東盛集團和太太藥業(yè)爭奪麗珠股權(quán)大戰(zhàn)剛剛結(jié)束不久，原麗珠集團元老徐孝先就辭去公司總裁一職，太太藥業(yè)通過獵頭公司“挖”來臺灣人蕭思陽做新任總裁。涉及高層變動的情況還有同仁堂兩個上市公司總經(jīng)理對調(diào)等等。

　　除此之外，跨國制藥公司也頻頻展開并購和重組行動，葛蘭素威康和史克必成合并，羅氏將維生素部門轉(zhuǎn)讓給帝斯曼，輝瑞與法瑪西亞合并。一系列的并購不僅導(dǎo)致這些公司在全球范圍內(nèi)裁員，其高層管理人員也由于位置的減少而紛紛落馬?？梢哉f這一段時間對醫(yī)藥行業(yè)的高層管理者來說充滿了挑戰(zhàn)和緊張的氣氛。

　　高層變動的主要原因有兩點：一是股東回報要求。以麗珠為例，到2002年第三季度，麗珠的凈利潤是6872.09萬元，按太太收購麗珠的資金成本計算，麗珠全年需要獲得一個多億的凈利潤，太太的買賣才能打平。那么徐孝先的離職不能說與業(yè)績無關(guān)了。

　　第二是資本大量涌入制藥行業(yè)，促使制藥公司進行大規(guī)模的兼并、重組。專注于醫(yī)藥戰(zhàn)略的全球咨詢公司FROST&SULLI-VAN的研究報告顯示，近年來世界巨頭間的重組購并一直在進行。據(jù)統(tǒng)計，目前超過50億美元的醫(yī)藥企業(yè)購并案已有20多宗。有分析預(yù)測，到21世紀(jì)中期，全球前70家大制藥企業(yè)將合并為15家。同時醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的集中度也在迅速提高。中國在未來幾年中的趨勢將與世界相同，前十強的市場集中度將達30%以上。

　　FROST&SULLIVAN（中國）有限公司總裁王煜全在接受記者采訪時表示，其他行業(yè)資本正在涌入中國醫(yī)藥行業(yè)，資本層在聘用產(chǎn)業(yè)層人士擔(dān)任高層管理時雙方溝通的矛盾和回報率要求都會導(dǎo)致高層人事的變動。在可以預(yù)見的將來，這一現(xiàn)象將會持續(xù)下去。

　　外企不再是香餑餑

　　醫(yī)藥代表屬于醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，國內(nèi)目前有4000家以上的制藥企業(yè)，而且在華外資制藥公司相當(dāng)多，醫(yī)藥代表不僅數(shù)量巨大而且流動異常頻繁，平均流動率達30%至40%,有的甚至超過60%。目前醫(yī)藥人才流動中出現(xiàn)了一些怪現(xiàn)象，一些非常著名的跨國醫(yī)藥企業(yè)，竟然招不到合適的銷售人員，同時其本身的人才流失也非常嚴(yán)重。

　　上海中醫(yī)大藥業(yè)有限公司辦事處經(jīng)理閻江娜告訴記者，對于銷售人員和銷售管理人員來說，需要的不僅是品牌還有公司良好的銷售政策。只有良好的銷售計劃和政策才能讓銷售人員發(fā)揮才能，保障收入。在這一點上，外企未必比內(nèi)企好。據(jù)了解，迄今為止，世界醫(yī)藥三十強中有26家，五十強中有31家，在華設(shè)立了合資生產(chǎn)企業(yè)，其中有5家不止在一處投資?？梢哉f，世界大型醫(yī)藥企業(yè)中有實力進入中國的都已經(jīng)進來了，而排名靠后的企業(yè)還暫時沒有實力單獨進入中國市場。雖然已經(jīng)進入中國，但由于體制限制，現(xiàn)有各大跨國醫(yī)藥企業(yè)的決策權(quán)都集中在總部，在中國只有銷售的權(quán)利，不能進行資本運作，而市場營銷操作中由于預(yù)算所限，市場投入的力度不夠。

　　另一方面，跨國企業(yè)大多是把其在國外已經(jīng)過了峰值銷售的產(chǎn)品帶進中國，并沒有針對中國構(gòu)筑產(chǎn)品線，而跨國公司在國外的以巨資打開市場銷售的做法造成其產(chǎn)品選擇重單一產(chǎn)品的銷售潛力，不重產(chǎn)品系列化，因此在中國，跨國企業(yè)雖然有好產(chǎn)品，但是兵力分散，投入不足，造成其產(chǎn)品普遍增長乏力，這一普遍現(xiàn)象在短期內(nèi)難以緩解。

　　也許正是這種原因，造成外企人才出現(xiàn)回流現(xiàn)象。相當(dāng)一部分人把在外企的工作經(jīng)歷作為一個積累，在內(nèi)資企業(yè)蓬勃發(fā)展前景和高薪吸引下紛紛回流，尋找更高的發(fā)展起點。

　　由銷售向營銷人才的過渡

　　盡管民間對醫(yī)藥代表這樣的銷售人員有相當(dāng)看法，感覺醫(yī)藥代表多如牛毛無處不在，但我們不得不指出，一支足夠大的銷售隊伍才是完成公司銷售的基本保障。中國醫(yī)藥市場發(fā)展的時間還不長，現(xiàn)有企業(yè)銷售隊伍的規(guī)模仍很有限，因此在未來的幾年中，各醫(yī)藥企業(yè)的首要任務(wù)就是建設(shè)一支更加強大的銷售隊伍。

　　預(yù)計在未來3至5年內(nèi)對銷售人才的需求不但不會減少反而呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長。以美國為例，輝瑞公司在美國的銷售代表有7600多人，同時大量使用協(xié)議銷售人員（ContractSales），以至在推銷其新藥西樂葆時，輝瑞共動用了4300多人。中國的醫(yī)生人數(shù)比美國更多，勞動力成本更低，因此醫(yī)藥銷售公司的銷售人員數(shù)量應(yīng)該不低于美國。以市場前10名的公司每一家都有5000名銷售代表計算，到2008年光是前10名的醫(yī)藥公司就需要5萬名以上的銷售代表。

　　王煜全指出，“銷售隊伍是市場力量的源泉，而營銷是提升效率的利器。”醫(yī)藥業(yè)是典型的“小銷售、大營銷”的行業(yè)，具體地講，就是每一個銷售人員的業(yè)績和整體銷售額的差距較大，因此公司銷售的完成不是依賴于少數(shù)銷售尖子，而是靠提升大多數(shù)銷售人員的效率，這就是營銷的作用。

　　不過，雖然營銷能充分提升每一位銷售代表的業(yè)績，而企業(yè)普遍對營銷重視程度不夠，市場部不能真正發(fā)揮功能。隨著市場的發(fā)展，以非醫(yī)藥人員為主力建立銷售隊伍將成為必然趨勢，那時對各企業(yè)來說，一項巨大的挑戰(zhàn)就是如何管理好這些非專業(yè)的銷售人員，使他們能把產(chǎn)品知識和醫(yī)學(xué)知識正確地傳遞給目標(biāo)醫(yī)生。

　　醫(yī)藥商業(yè)人才發(fā)展?jié)摿ψ畲?/p>

　　在醫(yī)藥行業(yè)對人才需求最緊迫的當(dāng)屬醫(yī)藥商業(yè)。為此，深圳海王星辰醫(yī)藥連鎖公司還喊出了“第一是人，第二是人，第三還是人”的口號。醫(yī)藥商業(yè)人才缺乏到什么程度呢？以藥店必需的藥師為例，2002年國內(nèi)共有藥師4.3萬人，根據(jù)國家的計劃，2006年全國需要10萬藥師。

　　另外，由于醫(yī)藥不分家，現(xiàn)有并不充足的藥師相當(dāng)一部分還分布在制藥廠、醫(yī)院和科研機構(gòu)，人才的缺口高達1：10。即便是北京最大的醫(yī)保全新大藥房也仍然缺乏執(zhí)業(yè)藥師，醫(yī)保全新大藥房總經(jīng)理劉志民告訴記者，作為通過醫(yī)藥連鎖GSP認證的企業(yè)，我們需要能夠安全有效地向顧客介紹產(chǎn)品的人員。在現(xiàn)有超過100家的分店中，一半以上配備了執(zhí)業(yè)藥師。不足的還要招聘。藥師固然如此，連鎖店必需的零售管理人才就更加緊缺。水漲船高，在海王星辰，中層的零售管理人員年薪為8萬元至10萬元，店長和藥師的年薪為4萬元至5萬元。