[color=#FF1493] 西安楊森的管理模式
在激烈的市場競爭中，西安楊森以其優(yōu)質(zhì)、高效的產(chǎn)品風(fēng)靡全國，并且不斷發(fā)展壯大。

西安楊森的崛起為中國企業(yè)探索出了一條成功的企業(yè)發(fā)展道路。

一、 簡捷高效的組織與職能

1． 董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總裁負(fù)責(zé)制。西安楊森董事會是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，董事會成員由中比合資各方按出資比例委派。每年召開兩次董事會和會營方會議，討論并作出公司的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃、重大的經(jīng)營和人事決策。董事會聘任的總裁受董事會委托全權(quán)管理?？偛糜袡?quán)決定公司的組織機(jī)構(gòu)；職能部門的設(shè)置均有明確職責(zé)分工，而且各部門只設(shè)正職，不設(shè)虛職、副職。實(shí)行一長制，減少了決策過程中因推諉、扯皮而引起的時滯，使決策更具有效性，并能及時把握每個發(fā)展機(jī)會，實(shí)現(xiàn)了集權(quán)與分權(quán)的高度統(tǒng)一。

2． 管理工作規(guī)范化。為了保證生產(chǎn)經(jīng)營高效有序，使各職能部門的職責(zé)權(quán)限得到落實(shí)，西安楊森制定了一整套系統(tǒng)化、規(guī)范化的生產(chǎn)經(jīng)營程序和制度，其中包括基本制度、生產(chǎn)經(jīng)營工作制度、技術(shù)質(zhì)量管理制度等三大類共幾十種。這些規(guī)章制度全面細(xì)致，操作性強(qiáng)，是公司職工自我約束的行為規(guī)范。它使公司每個部門、每個崗位、每個職工的工作都有章可循，避免了工作中的隨意性和不協(xié)調(diào)。各級領(lǐng)導(dǎo)則把主要精力放在制定政策和協(xié)調(diào)、處理、解決"非程式化"的問題上，"例外原則"使他們的工作大為簡化。

3． 經(jīng)營管理專業(yè)化。西安楊森繼承并發(fā)揚(yáng)了比利時楊森公司的經(jīng)營管理風(fēng)格，揚(yáng)長避短，力主從社會化的大生產(chǎn)、大服務(wù)中獲得利益，而不主張由企業(yè)辦社會去包攬一切。因此西安楊森的許多勞務(wù)和事務(wù)性工作，小至草坪修整、建筑物清掃、備品備件的加工，大至廣告宣傳攻勢都由社會配套協(xié)作完成。在全國各地設(shè)立的辦事處、聯(lián)絡(luò)點(diǎn)也都采用租賃的形式。這樣就防止了機(jī)構(gòu)臃腫、效率低下、管理難度加大等弊端的出現(xiàn)，小企業(yè)、大社會的經(jīng)營觀念深入人心。盡管西安楊森只有600名固定職工，卻創(chuàng)造了人均30多萬元的高額凈利潤。

二、富于競爭力的市場營銷體系

1． 走專家銷售的路子。西安楊森招聘了千余名既具有專業(yè)知識，又具備銷售技巧、一專多能的人才組成市場銷售機(jī)構(gòu)。他們大都畢業(yè)于醫(yī)藥院校，經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和第一線生產(chǎn)勞動的實(shí)踐，人數(shù)占公司總?cè)藬?shù)的？%以上。正是他們引導(dǎo)了消費(fèi)，使公司的銷售收入連年翻番。

2． 市場細(xì)分化。根據(jù)公司產(chǎn)品的不同適應(yīng)癥，對影響人們用藥水平的諸多因素，如人口、年齡、性別、心理、地理位置等進(jìn)行了系統(tǒng)研究和分析，決定采取銷售活動地區(qū)化的策略，離公司的目標(biāo)市場更近、離醫(yī)生和患者更近，對市場的需求變化能夠作出更快、更準(zhǔn)確的反應(yīng)。

3． 名牌商標(biāo)策略。西安楊森從比利時楊森引進(jìn)了八種楊森專利產(chǎn)品。為了防止侵權(quán)、假冒等行為，藥品沿用了比利時楊森公司在國際范圍內(nèi)銷售所使用著名商品名，采用了商標(biāo)與藥名一體經(jīng)策略，商品與商標(biāo)稱呼一致，突出了商標(biāo)的作用，使商品有強(qiáng)的識別性，給患者以深刻印象，一見商標(biāo)就知道藥品和廠家，保護(hù)了公司和患者的切身利益。

4． 獨(dú)樹一幟的宣傳攻勢。"讓每一個中國醫(yī)生了解西安楊森產(chǎn)品"是楊森公司宣傳工作的目標(biāo)。通過召開各種產(chǎn)品的座談會、宣講會、研討會，面對面地向醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生進(jìn)行宣傳，有效地?cái)U(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的影響面。同時有計(jì)劃有步驟地利用每次醫(yī)藥全國訂貨會的良機(jī)并應(yīng)用大眾宣傳媒介在全國各大報(bào)刊、廣播電臺、電視臺大作企業(yè)形象和產(chǎn)品的宣傳廣告，覆蓋面廣并帶有科普性、趣味性，大大提高了西安楊森和楊森產(chǎn)品的知名度。新穎的宣傳手段和模式產(chǎn)生了定貨量節(jié)節(jié)上升的理想效果。

5． 新型工商伙伴關(guān)系。西安楊森根據(jù)中國國情，制定了堅(jiān)持依靠國有商業(yè)主渠道銷售自己產(chǎn)品的銷售策略，對大量經(jīng)銷西安楊森產(chǎn)品的客戶在價格上實(shí)行優(yōu)惠，對付款及時者實(shí)行現(xiàn)金折讓。在與分銷商的長期業(yè)務(wù)交往中，西安楊森的銷售政策不但保證了其產(chǎn)品銷售渠道暢無阻，同時也培育了西安楊森和分銷商之間互惠互利、相互依賴的新型伙伴關(guān)系，調(diào)動了，商業(yè)界經(jīng)銷西安楊森產(chǎn)品的主動性和積極性。

三、 完善的質(zhì)量保證體系公司投產(chǎn)后即按照國際衛(wèi)生組織頒布的標(biāo)準(zhǔn)，制定了各類標(biāo)準(zhǔn)程度及標(biāo)準(zhǔn)操作法、表格、標(biāo)簽共250余份，分布在整個產(chǎn)品制造過程中，減少人為差錯，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)全過程管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化和程序化。正是由于有了嚴(yán)格的過程控制保證措施，才使西安楊森的產(chǎn)品達(dá)到國際先進(jìn)水平，完全符合比利時楊森的全球標(biāo)準(zhǔn)。

四、嚴(yán)格的資金管理體系財(cái)務(wù)是企業(yè)掌握和控制企業(yè)經(jīng)濟(jì)命脈的主系統(tǒng)。西安楊森公司資金管理體系的主要特點(diǎn)就是實(shí)行全面預(yù)算管理，即在一定的時間內(nèi)，用經(jīng)濟(jì)量度來定量和預(yù)測銷售收入、物資需求、成本費(fèi)用、外匯平衡等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，從而得出一定時間內(nèi)的企業(yè)損益及資產(chǎn)負(fù)債情況，為決策部門提供決策依據(jù)和評價手段，進(jìn)行有的放矢的科學(xué)抉擇和調(diào)整。目前全面預(yù)算管理囊括了公司經(jīng)濟(jì)活動的每一個方面。資金支出做到了事前有預(yù)測、過程有控制。公司內(nèi)部各部門都必須在預(yù)算內(nèi)開展各自的經(jīng)濟(jì)活動。每個有大量的金額用于購買各類物資，為了降低購物成本，公司實(shí)行了集中采購制度，成立專門的采購部門，員工不能隨意支出公司錢款。同時制定了一些相應(yīng)的嚴(yán)格管理措施，保證了購物質(zhì)量，杜絕了浪費(fèi)。注重統(tǒng)籌，統(tǒng)一理財(cái)，減少支出，降低成本是公司取得良好經(jīng)濟(jì)效益的重要保證之一。

五、靈活的用工與分配體系楊森公司從一開辦起，就將競爭意識引入了勞動人事管理中。全體員工全部實(shí)行招聘合同制和崗位責(zé)任制，因事設(shè)崗，以職定權(quán)，以績訂利，實(shí)行了責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則。現(xiàn)有的近600名員工全部都是經(jīng)過多次面向全社會，公開招聘考核而錄用來的。從西安楊森的管理經(jīng)驗(yàn)可以看到一般合資企業(yè)的運(yùn)作方式，盡管所有制的性質(zhì)和經(jīng)濟(jì)成份不同，但在某種程度上合資企業(yè)的管理方式和經(jīng)營方法在國有大中型企業(yè)經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)換過程中值得學(xué)習(xí)和借鑒。

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