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OTC零售市場(chǎng)活動(dòng)介紹

2004-03-01 17:41 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:?jiǎn)?發(fā) ……11月2日7:30,一輛大巴緩緩從泰合廣場(chǎng)開出;……12月28日7:40,一輛大巴徐徐從泰合廣場(chǎng)開出;如果你注意他們,你會(huì)發(fā)現(xiàn),車上不時(shí)會(huì)傳出陣陣爽朗的歡笑聲,此起彼伏的歌聲也隨著飛馳的車飄蕩在空中。雖然車外寒氣逼人,車內(nèi)卻其樂融融,大家那堆

啟 發(fā)

 

 

……11月2日7:30,一輛大巴緩緩從泰合廣場(chǎng)開出;

……12月28日7:40,一輛大巴徐徐從泰合廣場(chǎng)開出;

如果你注意他們,你會(huì)發(fā)現(xiàn),車上不時(shí)會(huì)傳出陣陣爽朗的歡笑聲,此起彼伏的歌聲也隨著飛馳的車飄蕩在空中。雖然車外寒氣逼人,車內(nèi)卻其樂融融,大家那堆著笑容的臉上證明了心中的快樂。

11月2日,浪漫金秋:以目標(biāo)藥店7-9月份DAK、PVS、GYNO400的銷售為依據(jù),達(dá)成目標(biāo)銷量并增長(zhǎng)幅度較大的藥店店員,都應(yīng)邀參加了這次活動(dòng)。此次活動(dòng)的目的地為宜昌的白果樹瀑布和車溪土家族民俗區(qū)。

本來預(yù)計(jì)早晨八點(diǎn)整出發(fā),沒想到七點(diǎn)半人就全部到齊了,提前半小時(shí)發(fā)車??梢哉f店員對(duì)這種活動(dòng)的激情是非常高的。一路歡聲笑語(yǔ),一路激情高歌。白果樹的瀑布令店員們興奮不已,走在青山綠水環(huán)抱的小路上,踏在晃晃悠悠的吊橋上,輕風(fēng)吹著細(xì)小的水珠和濃濃的幽香拂面而來,飄飄欲仙的感覺令人留連忘返,如果能在這里有一間房子,住在這室外桃園度過余身該是一件多么愜意的享受呀!相機(jī)的閃光燈唰唰閃過,這人景合一的剎那永遠(yuǎn)地被記了下來。

車溪土家族風(fēng)景區(qū)更是令人難忘的地方。土家族人奇特的愛情文化讓我們感覺就象另一個(gè)世界的事情,“我今兒個(gè)沒得空喲,我明兒個(gè)要砍柴,我后兒個(gè)才到小妹兒家里來……”這極具土家族風(fēng)情的情歌在每個(gè)人中間傳唱,笑聲不絕于耳。在導(dǎo)游的帶領(lǐng)下,我們領(lǐng)略著蓮花洞石蓮綻放的奇特景象,深深地被大自然的鬼斧神工所折服。土家人土得掉汁兒的民歌民調(diào)贏得了所有聽眾的熱烈掌聲,在土家民居里,拉起小推車、推動(dòng)石磨、敲打榨機(jī),興奮之余也能體會(huì)勞動(dòng)的快樂與艱辛。

桔園里的柑桔熟了,大家摘桔子嘍!精神和物質(zhì)雙豐收。


銷售潛力
促銷后銷售
增長(zhǎng)率

DAK
7月
740
1325
79%

8月
945
1215
53%

9月
780
1221
56%

PVS
7月
285
437
53%

8月
270
397
47%

GYNO400
7月
215
339
57%

8月
215
348
62%

9月
255
381
49%
 

12月28日,冬日暖流:以10月份MOT的銷售為依據(jù),并且在各區(qū)域MOT幻燈演講比賽中獲得好成績(jī)的店員,又匯集在了泰合廣場(chǎng),參加咸寧溫泉一日游。

車剛馳出高速公路,車內(nèi)嗎丁啉動(dòng)力拉力賽就開始熱火朝天的展開了。嗎丁啉及動(dòng)力知識(shí)是非題穿插著奧運(yùn)會(huì)體育是非題,一輪又一輪地考驗(yàn)著店員們平時(shí)的業(yè)務(wù)水平,并且進(jìn)一步強(qiáng)化了嗎丁啉的產(chǎn)品知識(shí)。經(jīng)過一輪輪小心翼翼的判斷與選擇,冠軍終于在一片歡笑聲中產(chǎn)生了。

車抵達(dá)了咸寧,我們這一群快樂的人又來到了千島湖,據(jù)說水滸傳的一些劇情就是在這個(gè)基地拍攝的。船行駛在千島湖中,一座座怪異的小島從身邊經(jīng)過,一首首動(dòng)聽的歌聲從船上傳出,我們的心也隨著碧波在蕩漾。上岸來到水滸城,走在仿古的街道上,看著五大朗的燒餅店,扮成魯智深或潘金蓮,別有一番情趣。

咸寧的溫泉是非常有名的,在這寒冷的冬季,想象一下在熱水中游泳嬉戲是一種多么不同的感受。濃濃的蒸汽從水池中升起。興奮的店員們泡在水里,打著水上排球,歡呼聲、叫喊聲使大家融為了一體。

短短的一天很快就要結(jié)束了,泡了溫泉的我們身體暖烘烘的。還有很多的話來不及說,還有很多的情感來不及表達(dá),我相信我們還會(huì)相聚的。


銷售潛力
促銷后銷售
增長(zhǎng)率

MOT
564
838
48.5%
 

看著店員們興奮而又滿足的神情,我眼中突然一亮,我心里也突然一亮,一個(gè)困擾著我很長(zhǎng)時(shí)間的問題仿佛有了答案。我們平時(shí)在做店員促銷活動(dòng)的時(shí)候肯定有這樣一種麻煩,那就是店員總會(huì)要求我們將禮品平均分到店里每一個(gè)人,而活動(dòng)兌現(xiàn)的禮品很少,平均分配后,這種獎(jiǎng)勵(lì)是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的;如果把禮品只給了一個(gè)人,其他人無(wú)意中就給得罪了。這樣使得店員促銷活動(dòng)做得很尷尬。而通過這兩次成功的店員活動(dòng),使我得到了這樣三點(diǎn)啟發(fā):

啟示一:我感覺到店員促銷活動(dòng)以兌現(xiàn)禮品的形式往往是費(fèi)力而討不了好的事情,也是一種很原始、很簡(jiǎn)單的促銷手段。因?yàn)樵迹詿o(wú)法調(diào)動(dòng)店員的激情;因?yàn)楹?jiǎn)單,所以絕大多數(shù)廠家都來做,并且越做越濫,把店員的胃口調(diào)得越來越大,而我們兌現(xiàn)的禮品顯然是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的,總之,這種促銷有時(shí)做了也白做,根本就不能為我們的銷售增長(zhǎng)帶來任何幫助,甚至事得其反,讓店員覺得西安楊森很小氣。其實(shí)店員們一般在工作中會(huì)面臨什么樣的情況呢?他們真正的需求是什么呢?難道真的是一份小小的禮物嗎?店員們平時(shí)工作是非常辛苦而枯燥的,他們其實(shí)是很渴望到外面去走走,增長(zhǎng)一些見識(shí),而他們的班次和收入是無(wú)法讓他們實(shí)現(xiàn)這種愿望的。而我們卻可以讓他們實(shí)現(xiàn)這種愿望,帶領(lǐng)他們進(jìn)行一次賦有楊森文化的旅游、拓展活動(dòng)、公益活動(dòng)等等,把他們帶出平時(shí)的小圈子,從而調(diào)動(dòng)他們的激情。而且這樣還可以避免平均分配,因?yàn)椴豢赡艿昀锼械牡陠T都出去玩。

啟示二:也許有人會(huì)問,我們也不可能讓所有KC藥店的店員一次性的進(jìn)行旅游活動(dòng),因?yàn)槁糜涡枰馁M(fèi)用較高,人數(shù)會(huì)受到限制,怎么辦呢?---集中, 也就是說將某一次活動(dòng)的總費(fèi)用集中到某一部分店員身上,其他店員暫時(shí)放一放;---波浪式的此起彼伏,也就是說每位目標(biāo)店員都有參加活動(dòng)的機(jī)會(huì),只不過是按照我們的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行的,就象波浪一樣有高潮的時(shí)候,有平靜的時(shí)候;---人工調(diào)節(jié),因?yàn)閰⑴c我們的活動(dòng)是有銷量指標(biāo)的,我們可以適度調(diào)整PPKG的銷售潛力來使目標(biāo)銷量具有不同的挑戰(zhàn)性來調(diào)節(jié)店員參與活動(dòng)的時(shí)間順序。

啟示三:將同一時(shí)期不同重點(diǎn)產(chǎn)品的促銷內(nèi)容整合起來。比如,將嗎丁啉、采樂、達(dá)克寧栓的店員促銷形式設(shè)計(jì)成統(tǒng)一的內(nèi)容。這樣,店員只需記住一個(gè)促銷活動(dòng),便于理解和跟蹤。還有一個(gè)更重要的原因,這樣做可以使三種產(chǎn)品的費(fèi)用合成一股,使活動(dòng)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,并能達(dá)到預(yù)期的效果。“集中優(yōu)勢(shì)兵力,打殲滅戰(zhàn)”----毛澤東

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