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店員培訓會,你開了嗎 ?(實戰(zhàn)營銷出品)

2004-04-03 16:34 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:對于傳統(tǒng)的處方藥銷售,醫(yī)生是決策者,病人是使用者,只要獲得醫(yī)生的支持和推薦,就抓住了處方藥銷售成功的關鍵。而非處方藥的銷售過程,使用者和決策者往往是統(tǒng)一的,消費者可根據(jù)自己對產品的了解及以往的經驗自主選擇,所以非處方藥的銷售更多地受到品牌

對于傳統(tǒng)的處方藥銷售,醫(yī)生是決策者,病人是使用者,只要獲得醫(yī)生的支持和推薦,就抓住了處方藥銷售成功的關鍵。而非處方藥的銷售過程,使用者和決策者往往是統(tǒng)一的,消費者可根據(jù)自己對產品的了解及以往的經驗自主選擇,所以非處方藥的銷售更多地受到品牌和終端的影響。有的公司通過大量媒體廣告宣傳產品,有的廠家利用終端的建立、控制和鞏固擴大銷售,其中 “店員培訓會”形式是大家公認的提高銷量最有效的“終端武器”之一。
  目前不少藥企都開展過形式多樣的店員聯(lián)誼活動,取得了不錯效果,但更多的代表尚未嘗試,以下我們就談談如何開好單店的店員培訓會。
一、首先,代表應提前一周左右與藥店經理或柜臺組長預約,以使辦事處對活動有整體安排,最大限度的利用好人員、資料及設備、禮品等資源,在辦事處編排、制定出活動的時間表后再由OTC代表與店經理或組長敲定具體講課時間、人數(shù)。
二、講課前應準備好資料,講課前代表要針對藥店目前經營的品種和經營狀況、銷售特點等方面整合一下資料,或從市場部或醫(yī)院代表處增加有用的專業(yè)資料和臨床數(shù)據(jù)使內容更具科學性和說服力。OTC代表要在準備過程中多下工夫,爭取熟練掌握產品內容、了解產品有效期和副作用等,這樣在講課過程中對于店員的提問不至于太緊張,(請注意!針對店員的講座資料一定不要醫(yī)學專業(yè)性太強)
三、要對使用設備進行了解和檢查。掌握正確使用設備的方法及使用過程中注意的事項,同時對設備進行必要的檢修。(要做二手準備)
四、講課時要注意:OTC代表要對講課道具(幻燈片或資料)有大致了解,不要講課時死盯墻上投影或桌上資料,眼光不與店員溝通,要想好每段的關聯(lián)詞、知道下面要講什么,不至于冷場。好的講解是通過形象化、通俗化語言和一些肢體動作做到聲情并貌,特別忌諱生搬硬套, 對于一時無法解答的問題,不要亂編,而應當講我們暫時不了解,回去向有關人員咨詢后再向您答復(得體的回答不會引起不滿的)。很多人反映講課開頭和結尾難,“好的開始是成功的一半”,所以我們總結了一些好的方法,大家共享:
1、 開場白:四個步驟:
  感謝:今天感謝“某某”經理能夠提供給我們這個機會來向各位介紹我們**公司的產品知識 。
  解釋:大概要占用大家“….”.時間。
  目的:我們的目的是通過大家對我公司和產品的了解能夠把“…..”產品作為
治療“……”疾病的首選藥品。
  鼓勵:為了感謝大家積極參與,我們在講課之后有個有趣的提問(游戲),答對的朋友,可以獲得精美的禮品!
2、 結尾:四個“一下”:
  感謝一下:感謝大家的熱情參與。
  總結一下: 回顧重點內容
  強調一下:我們希望通過今天的互動活動,能使我們的產品作為治療某疾病的第一推薦品牌。
  伏筆一下:通過這次活動我們成了朋友,公司會繼續(xù)推出“某某”活動,我們會與您保持良好的關系。
  3、課后跟進是關鍵:對于沒藥的藥店要鋪貨、有藥的店要提高陳列級別和推薦力,講課僅僅是開始。當然,講課后有的店員不能馬上適應第一推薦,沒關系,很多事情需要多次反復繼續(xù)“公關”。堅持有計劃、有步驟的工作才能取得更好的效果。
  開好“店員培訓會”我們可以達到三重目的:1、對于藥店,可擴大藥店營業(yè)額、提高店員的專業(yè)素質,店經理何樂而不為。2、對于公司,可借助店員推薦,開發(fā)新的適用人群,提高市場占有率。3、對于代表,可以強化產品知識、加強與店經理和店員的客情關系,提高專業(yè)化推廣形象。
  我們希望在2004年大家都能積極開展店員教育的工作,使自己的銷售成績更上一層樓。

Tags:營銷 實戰(zhàn) 培訓 我們 店員 講課

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