（一）指明問(wèn)題以及期望目標(biāo)

比如，業(yè)務(wù)員小王負(fù)責(zé)的A地級(jí)市場(chǎng)前2個(gè)季度任務(wù)完成得不是很好，第3季度一定要完成100萬(wàn)元的銷售回款，才能確保全年任務(wù)的完成。

（二）設(shè)想各種各樣的方法

1、和小王一起想辦法：

（1）在2個(gè)比較差的縣級(jí)市場(chǎng)做一次促銷；

（2）市區(qū)超市渠道是薄弱環(huán)節(jié)，可以另找一客戶進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作；

（3）小王前期與A市客戶的溝通出了一些問(wèn)題，使該客戶積極性有所降低，近期將會(huì)和小王一起去拜訪該客戶；

（4）競(jìng)爭(zhēng)品牌前兩季度加大了市場(chǎng)投入，可考慮在三季度開(kāi)一次二級(jí)客戶訂貨聯(lián)誼會(huì)，鞏固客情關(guān)系。

2、制定行動(dòng)計(jì)劃

人員的安排、車輛調(diào)度、貨物準(zhǔn)備、促銷品購(gòu)買、時(shí)間安排等。

3、設(shè)定時(shí)間期限

制定行動(dòng)完成時(shí)間期限，定期督促和檢查。

4、建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)

要一條一條地列出，以供事后檢查，分析行動(dòng)效果。

5、給其提供必要的資源

根據(jù)其行動(dòng)方案，盡可能給其提供一些方便和支持。

6、不能半途而廢。

用人策略：充分發(fā)掘每個(gè)員工的潛力

筆者曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，以踏實(shí)肯干、少言寡語(yǔ)而著稱，也很受領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)。其有個(gè)剛從學(xué)校畢業(yè)的部下，很聰明機(jī)靈，辦事也很得力，有點(diǎn)喜歡說(shuō)話吹牛，喜歡犯一些小錯(cuò)誤又怕經(jīng)理批評(píng)，所以有時(shí)會(huì)用說(shuō)謊來(lái)掩飾錯(cuò)誤。有一段時(shí)間，該經(jīng)理幾次想跟領(lǐng)導(dǎo)要求把他調(diào)離該區(qū)域市場(chǎng)都因各種原因而沒(méi)有提出，后來(lái)該經(jīng)理聽(tīng)從了其他同事的建議，和這位部下深入溝通了幾次，指出了其優(yōu)點(diǎn)也點(diǎn)明了其不足之處，表達(dá)了對(duì)其能力的信任，同時(shí)希望其能改正缺點(diǎn)。后下屬有所改變，經(jīng)理也改變了一些用人的思想，該經(jīng)理實(shí)現(xiàn)了其有效領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)，下屬也努力工作，通過(guò)自己的業(yè)績(jī)獲得了晉升。

我們常說(shuō)：金無(wú)足赤，人無(wú)完人。作為一名經(jīng)理人員，你的下屬也一定是性格各異，有些人還有一些很明顯的缺點(diǎn)。若能充分發(fā)掘每個(gè)人的潛力，用其長(zhǎng)而容其短，必能贏得下屬的尊敬。

以下幾點(diǎn)，可作為參考：

一、團(tuán)隊(duì)成員搭配要圓滿，要互為補(bǔ)充。要能允許你的部下某些方面強(qiáng)過(guò)你，不要在某些方面和部下較短長(zhǎng)，把他們放到能發(fā)揮其長(zhǎng)處的地方，給他們施展才華的舞臺(tái)。

二、用人之長(zhǎng)，量才使用。看人看七八分優(yōu)點(diǎn)，二三分缺點(diǎn)。中國(guó)古代有一則《西鄰五子》的寓言：西鄰有五子，一子秉性質(zhì)樸，西鄰就讓他種地；一子機(jī)敏，西鄰就安排他經(jīng)商；一子雙目失明，西鄰就讓他學(xué)卜卦；西鄰還安排背駝的兒子搓麻，安排跛足的兒子紡線，5個(gè)兒子各得其所。在實(shí)際工作中，有的業(yè)務(wù)員擅長(zhǎng)新市場(chǎng)開(kāi)拓，有的業(yè)務(wù)員更適合成熟市場(chǎng)的鞏固；有的業(yè)務(wù)員理論功底深厚，其工作重心應(yīng)在出謀劃策等一些參謀工作上，有的實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，市場(chǎng)上的一些難點(diǎn)問(wèn)題，釘子客戶可交給其辦理。

三、功勞讓給部屬，過(guò)錯(cuò)由自己承擔(dān)。想一想，一個(gè)事事只為自己作想，有了功勞拼命往身上攬，出了差錯(cuò)一個(gè)勁地把責(zé)任向部屬身上推的區(qū)域經(jīng)理，怎能夠讓部屬對(duì)你死心踏地呢？

四、與部下同甘共苦。銷售是一項(xiàng)很艱苦的工作，區(qū)域經(jīng)理更應(yīng)以身作則，沖鋒在前，做部屬的榜樣，帶領(lǐng)他們一起克服困難，度過(guò)難關(guān)。想一想以下一些情況：

（一）在寒冷的冬天，你的部下在倉(cāng)庫(kù)里卸貨，而你卻躲在溫暖的屋子里烤火；

（二）作為經(jīng)理，你把好的市場(chǎng)留給自己，差的市場(chǎng)讓部屬去開(kāi)拓；

（三）當(dāng)你的下屬在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)村小店的終端一家一家的推銷時(shí)，而你卻從不下基層，甚至連句體貼關(guān)心的話都沒(méi)有。

所有這些情況，會(huì)給你的下屬帶來(lái)什么樣的影響呢？你又如何來(lái)對(duì)他們實(shí)施有效的領(lǐng)導(dǎo)呢？

多表?yè)P(yáng)，少批評(píng)。即使批評(píng)也要因人而異，講究藝術(shù)性。下屬工作出了差錯(cuò)，經(jīng)理當(dāng)然要批評(píng)指出來(lái)，但批評(píng)要根據(jù)不同性格采取不同的方式。有的人性格內(nèi)向，臉皮薄承受力差，批評(píng)就要婉轉(zhuǎn)含蓄；有的人大大咧咧，不拘小節(jié)，當(dāng)然就要用重錘擂了。

完成指標(biāo)：對(duì)銷售實(shí)施"指南針"式的控制

一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，每天考慮的問(wèn)題不外乎以下幾類事情：

這個(gè)月的回款任務(wù)還差多少？差額上哪去找？費(fèi)用超支了嗎？

幾個(gè)業(yè)務(wù)員完成任務(wù)有問(wèn)題嗎？最有可能出現(xiàn)問(wèn)題是哪里？如何解決？

預(yù)定的產(chǎn)品推廣離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？如何保證完成？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)犯，如何應(yīng)對(duì)保證市場(chǎng)不受沖擊？

新市場(chǎng)開(kāi)拓是按部就班的在進(jìn)行嗎？

客戶王經(jīng)理在很多方面已不適應(yīng)公司的發(fā)展需要，和上司商量后已決定取消他的經(jīng)銷資格，這項(xiàng)工作如何處理才能保證市場(chǎng)不出現(xiàn)動(dòng)蕩？

所有這些問(wèn)題，一言以概之：對(duì)我們的銷售工作，要如何進(jìn)行有效的控制，以保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

當(dāng)今企業(yè)管理界比較流行的是"指南針"式的控制方法。大家都知道，指南針始終指向南方。用到區(qū)域市場(chǎng)管理上，指南針就是區(qū)域市場(chǎng)年度銷售目標(biāo)，我們所有的工作都指向這個(gè)目標(biāo)。這種控制方法以人為主體，但并不是簡(jiǎn)單地把目標(biāo)任務(wù)下達(dá)給下屬，而是把責(zé)任（完成任務(wù)）和權(quán)利（費(fèi)用和其它資源）一起下達(dá)給你的下屬，充分發(fā)揮下屬的創(chuàng)造力和主動(dòng)性，區(qū)域經(jīng)理只是通過(guò)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否來(lái)評(píng)價(jià)和控制下屬的行為。

具體到運(yùn)用上，區(qū)域經(jīng)理主要應(yīng)該做好以下幾方面的工作：

一、確定好區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)

區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)，一般在年初由總部下達(dá)，區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有太大的決定權(quán)，但并不是區(qū)域經(jīng)理就可以逆來(lái)順受，總部說(shuō)多少就是多少。要和總部領(lǐng)導(dǎo)多溝通，力求總部下達(dá)的是一個(gè)比較合理、科學(xué)的目標(biāo)，而且要多爭(zhēng)取一些資源，這樣，區(qū)域經(jīng)理的操作空間將會(huì)更大一些。

二、健全目標(biāo)體系，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行目標(biāo)細(xì)化和分解

比如，我們可以把區(qū)域市場(chǎng)劃成幾個(gè)片區(qū)，業(yè)務(wù)員一人掛一片，每一片有相應(yīng)的回款指標(biāo)和產(chǎn)品銷售指標(biāo)，業(yè)務(wù)員的成功將很大程度上取決于各自所負(fù)責(zé)片區(qū)的目標(biāo)完成情況。區(qū)域經(jīng)理還要進(jìn)一步和業(yè)務(wù)員一起把片區(qū)任務(wù)細(xì)化到一級(jí)客戶、二級(jí)客戶和各類產(chǎn)品上。相應(yīng)的，區(qū)域經(jīng)理可根據(jù)總部下達(dá)的費(fèi)用總額，在內(nèi)部再作一個(gè)大致的分配，實(shí)際市場(chǎng)過(guò)程中由業(yè)務(wù)員申請(qǐng)，經(jīng)理把關(guān)。

三、建立嚴(yán)密的規(guī)章制度和獎(jiǎng)懲機(jī)制

所謂"沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓"。區(qū)域經(jīng)理可制定如：《業(yè)務(wù)人員工作日志卡》、《業(yè)務(wù)員周報(bào)表》和《業(yè)務(wù)員每月工作任務(wù)完成情況分析表》等一些表格，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理。同時(shí)，對(duì)有功的要獎(jiǎng)，有過(guò)的要罰，特別是違反公司規(guī)定的員工，一定不要姑息縱容。