這是我干藥代1年的分享。在此給聯(lián)盟的兄弟姐妹們看看，真心歡迎大家指正。

剛接手醫(yī)院，一切都是那麼熟悉，卻又是非常的陌生。今天面對(duì)的客戶就是自己昔日的角色！這既讓我充滿信心和躍躍欲試，又使我深思。

初出茅廬遭拒絕，市場(chǎng)客戶細(xì)分析

××醫(yī)院是個(gè)三甲醫(yī)院，也是我的重點(diǎn)醫(yī)院。接班后，對(duì)于**科的目標(biāo)客戶都在熟悉過程中。為了更快地與全科醫(yī)師熟悉、溝通，準(zhǔn)備在科里搞個(gè)幻燈會(huì)。為了更好的效果和準(zhǔn)備，我先在一個(gè)小些的醫(yī)院作了一次幻燈會(huì)，效果非常好。第二天，我在拜訪××醫(yī)院**科A主任時(shí)提出了在科里辦幻燈會(huì)的要求，未料到A主任很老套地未加考慮地拒絕了！非常的被動(dòng)！

在外面的凳子上坐下，把記憶中交班記錄的信息和前任代表的一些交代非?？斓剡^了一遍、篩選，明確了幾點(diǎn)：

1、這是我最重要兩個(gè)醫(yī)院之一，我必須盡快與他們熟悉、溝通以建立一定的誠信，幻燈會(huì)必須搞，因?yàn)榛脽魰?huì)是我自以為目前最有效的方式；

2、A主任性情以我的閱歷觀察，比較內(nèi)向，不易在陌生的條件下親近！即目前我與A主任之間沒有良好溝通的渠道，怎么辦？找！

3、全科的人員對(duì)我都不熟悉，僅見過幾次面，沒有任何別的交道，但我知道最重要、最有影響力的一個(gè)人是科室B副主任，對(duì)于她我根本不熟悉，連是什麼性格也不知道，當(dāng)然我知其丈夫是我讀研究生醫(yī)院的醫(yī)師，這就是我的突破口，我認(rèn)定只有找她了！

幾個(gè)電話獲知B主任丈夫的概況，根據(jù)自己的判斷，她是會(huì)在乎其丈夫的人，于是有了相當(dāng)?shù)男判?，有?套解決方案：

1、先自己直接找B主任談，溝通；
2、不行，則通過其丈夫做工作。

快下班時(shí)，B主任正好帶人下樓看病，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)尾隨其后，因?yàn)椴皇?，我不喜歡冒然打擾別人，在等待中，很清晰地理順?biāo)悸?，考慮要表達(dá)的要點(diǎn)及語辭，抽準(zhǔn)時(shí)機(jī)，我遞上名片（第N次了?。匆延械乃悸凡⒁晕艺J(rèn)為她可能比較愿意接受的方式表達(dá)我的來意及我的現(xiàn)狀等等，最后邀請(qǐng)其全家一塊和幾個(gè)朋友（她丈夫認(rèn)識(shí)的，她也可能知道的）聚聚，我感覺她接受了我，她也答應(yīng)幫我與A主任溝通！

晚上就接到B主任的電話，已定下幻燈會(huì)的時(shí)間。

此后為了做微觀市場(chǎng)的連續(xù)性（尤其對(duì)于VIP）及××醫(yī)院對(duì)我公司固有異議的需要，我?guī)缀趺總€(gè)月都對(duì)B主任進(jìn)行M－M活動(dòng)，諸如邀她一人或全家就餐、關(guān)心她的兒子、聯(lián)絡(luò)她的丈夫等等，很快使我被該科室接受，同時(shí)也使該科室以A主任為首的從**公司的死黨漸漸變?yōu)?***（我公司）的良好合作伙伴。

××醫(yī)院目前（200*年，）產(chǎn)出: 達(dá)成率160%，增長率171%。B主任在科室的影響力是最大的。

在跟××醫(yī)院**科交流的過程中，在做M－M活動(dòng)中，當(dāng)然也是我做人堅(jiān)持著幾個(gè)原則：

1、 誠信而重諾

在與客戶的交流中，只要是我承諾過的事，無論如何我會(huì)盡力兌現(xiàn)，絕不食言！無法兌現(xiàn)我會(huì)向?qū)Ψ礁嬷獙?shí)情及不成的客觀原因并取得對(duì)方的理解，當(dāng)然我不會(huì)隨便承諾，因?yàn)槲抑刂Z；在溝通中，我堅(jiān)持實(shí)話實(shí)說、不說假話，當(dāng)然不方便說實(shí)話時(shí)（有時(shí)對(duì)雙方都會(huì)不利），我選擇主動(dòng)回避；
case：活動(dòng)，銷量

2、 充分自信而操之在我；

在做任何事情是都要自信，我對(duì)于自己專業(yè)、溝通能力、表達(dá)能力等都有一定的信心，但是并不因此而盲目，深知任何事情都有其利與弊的兩方面，好的我要發(fā)揮其盡情，不利的現(xiàn)實(shí)我要努力并更為主動(dòng)地使其產(chǎn)生盡可能好的結(jié)果，這樣才能使資源充分發(fā)揮它的效用。
Case：**活動(dòng)，搬運(yùn)洗衣機(jī)

3、 客戶優(yōu)先且設(shè)身處地

在跟客戶打交道時(shí)，只有時(shí)時(shí)設(shè)身處地優(yōu)先為客戶考慮，客戶才會(huì)為我打算，才會(huì)理解我，時(shí)時(shí)牢記：我為人人，人人為我。我堅(jiān)持不因?yàn)槲覀€(gè)人的原因而變更對(duì)客戶的約定，更不會(huì)因?yàn)楣?jié)假日（預(yù)先無重要安排）而放棄與客戶約定（客戶需要時(shí)）。
Case：買書，陪會(huì)同學(xué)

4、 雙嬴；

天下沒有免費(fèi)的午餐，沒有無源之水、無本之木，所以在溝通中合適時(shí)，我會(huì)常常給客戶灌輸或提醒雙嬴的概念，因?yàn)槭袌?chǎng)的投資是要回報(bào)的！我要我的客戶知道幫我即是幫自己！給自己客戶一定的壓力有利于指標(biāo)的達(dá)成。不要怕成交!而要敢于成交。
Case：在單獨(dú)M－M時(shí)，多數(shù)提

5、 堅(jiān)持原則而又不迂腐。
要在****公司發(fā)展就要堅(jiān)守信條和企業(yè)文化。在拜訪時(shí)，在M－M活動(dòng)中，我常常遇到客戶的各種異議，但是在原則問題上，我自己會(huì)先充分理解并繼續(xù)堅(jiān)持與客戶溝通，堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣、堅(jiān)持專業(yè)拜訪，因?yàn)槲易约豪斫饬瞬?jiān)持認(rèn)為學(xué)術(shù)推廣、專業(yè)拜訪是銷售產(chǎn)品的真正命脈，是傳達(dá)產(chǎn)品正面信息的最有效手段。沒有學(xué)術(shù)推廣和專業(yè)拜訪，產(chǎn)品必不久長！經(jīng)過努力我的客戶基本已認(rèn)同了我，對(duì)于以上的異議也基本聽不到了。
Case：諸如沒有必要幻燈會(huì)、沒有必要專業(yè)拜訪等等異議，

獲取是個(gè)過程，市場(chǎng)的細(xì)分、目標(biāo)的細(xì)分、成交的細(xì)分等等，也是一個(gè)過程。我已加入公司1年，深知成長過程伴隨著艱辛，但有了激情就會(huì)有喜悅，有了執(zhí)著就會(huì)有收獲。

愿與同仁共勉：天道酬勤，勤能補(bǔ)拙！

后記：這家市級(jí)醫(yī)院已經(jīng)是我公司非常重視的醫(yī)院了！！產(chǎn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了
絕大多數(shù)的省級(jí)醫(yī)院（除外我的另一家）??！