怎樣學會讓醫(yī)生說話?
核心提示:表面上看,醫(yī)藥代表的工作實質(zhì)就是“說”,把本公司的產(chǎn)品特點“說”給醫(yī)生聽,再說服醫(yī)藥正確處方本公司的產(chǎn)品。但是,有經(jīng)驗的醫(yī)藥代表都知道,與其自己“說”,不如讓醫(yī)生“說”。 介紹一個新產(chǎn)品給醫(yī)生時,最重要的不是醫(yī)藥代表自己“說”該產(chǎn)品有多好,
表面上看,醫(yī)藥代表的工作實質(zhì)就是“說”,把本公司的產(chǎn)品特點“說”給醫(yī)生聽,再說服醫(yī)藥正確處方本公司的產(chǎn)品。但是,有經(jīng)驗的醫(yī)藥代表都知道,與其自己“說”,不如讓醫(yī)生“說”。
介紹一個新產(chǎn)品給醫(yī)生時,最重要的不是醫(yī)藥代表自己“說”該產(chǎn)品有多好,而是應該聽聽醫(yī)生說什么。只有缺乏經(jīng)驗的醫(yī)藥代表,才會一開始就拼命地、滔滔不絕地說服醫(yī)生處方本公司的產(chǎn)品??墒?,這們做不僅無濟于事,反而可能引起醫(yī)生的厭煩。俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,只有讓醫(yī)生說話,了解醫(yī)生的想法,才能有的放矢地向醫(yī)生介紹本公司的產(chǎn)品,這種拜訪的成功率才高。
同是介紹一個新產(chǎn)品,不同的醫(yī)藥代表會有不同的表現(xiàn)。
醫(yī)藥代表甲:“我公司的某藥品可以用來治療輕中度高血壓,它最大的特點是能夠降低冠心病的發(fā)生率。為了進一步驗證其治療輕中度高血壓的臨床療效,我公司在全國組織了3個中心的臨床觀察,并把這3個臨床觀察的結果整理成《臨床資料匯總》……”。醫(yī)藥代表甲并不理會醫(yī)生有什么反應,像背書一樣說下去。
醫(yī)藥代表乙:“我公司的某藥可以用來治療輕中度高血壓,您現(xiàn)在治療輕中度高血壓主要使用哪些藥品?”醫(yī)生隨后報出幾個常藥品的名稱。醫(yī)藥代表乙接著問:“這些藥品能夠降低冠心病的發(fā)生率嗎?”……
很顯然,醫(yī)藥代表甲的做法會引起醫(yī)生的厭煩情緒。一味地自說自話不僅會產(chǎn)生“王婆賣瓜”的后果,還會讓醫(yī)生感覺自己沒受到應有尊重,這樣介紹產(chǎn)品無異于“班門弄斧”。
向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時一定要“有問有答”,要讓醫(yī)生充分發(fā)表他的見解,這樣醫(yī)生就會自然而然地接受你的產(chǎn)品了。
像醫(yī)藥代表乙那樣,我們還能找出很多問話來引導醫(yī)生發(fā)表他的見解,比如,“您選擇降壓藥物時,除了考慮降壓效果,還考慮哪能些因素?”“如果一個藥物既有良好的降壓效果,又能降低冠心病的發(fā)生率,您是否會選用?”等等。
當然,這些問話不僅要符合醫(yī)學常識,還要根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點來設計,因為提問題的目的不是“問話”本身,而是引導醫(yī)生說話,并且要讓醫(yī)生說出的話有利于自己的產(chǎn)品介紹。比如,醫(yī)藥代表介紹的產(chǎn)品沒有“降低冠心病發(fā)生率”這一特點,而醫(yī)藥代表又偏偏引導醫(yī)生發(fā)表關于“冠心病”的看法,這豈不是成了“搬起石頭砸自己的腳”? [em1][em1][em1
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