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做藥店店員培訓

2004-04-19 12:47 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:有調(diào)查結(jié)果表明,除了電視廣告,藥店店員對消費者購藥的影響大于其他各種廣告媒體。由于絕大多數(shù)患者對藥品及其相關知識不懂或知之甚少,當?shù)陠T向消費者推薦某種藥品時,約有74%的消費者會接受店員的意見。而在零售市場上,面對消費者更多的是藥店店員,店員

有調(diào)查結(jié)果表明,除了電視廣告,藥店店員對消費者購藥的影響大于其他各種廣告媒體。由于絕大多數(shù)患者對藥品及其相關知識不懂或知之甚少,當?shù)陠T向消費者推薦某種藥品時,約有74%的消費者會接受店員的意見。而在零售市場上,面對消費者更多的是藥店店員,店員是企業(yè)與消費者之間的紐帶。隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入,藥品生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)會利用優(yōu)勢互補,進行強強聯(lián)合,店員培訓活動的開展將會增加兩者的深層合作。由此,許多企業(yè)認識到拓展零售藥店、培訓合格的藥店店員已成為競爭中有效的營銷策略。

 

  一、店員不能主動向消費者推薦藥品的原因
1.不具備必要的專業(yè)知識,不能充分了解所推薦的藥品,所以沒有信心正確指導顧客購買使用。
2.不了解該產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)情況,特別是企業(yè)人才、技術、資金、以及管理等方面的情況。
3.企業(yè)的醫(yī)藥代表與藥店店員未建立良好的關系。
4.對該企業(yè)藥品的質(zhì)量、療效不了解,缺乏信任,很難在自己的腦海里形成良好的印象。

  二、消費者沒有接受店員推薦藥品的主要原因
1、店員的專業(yè)知識不夠,對所推薦的藥品,患者不能明了。
2、產(chǎn)品無品牌,企業(yè)無知名度。
3、產(chǎn)品的價格偏高,不能承受,只好選擇其他品牌。
4、店員的服務態(tài)度和服務質(zhì)量較差,很難與消費者交流。
5、具有明顯夸大其辭的宣傳,引起了消費者的反感。

  三、如何開展店員培訓
(一)做好活動前的準備、策劃、預算工作。設定目標,寫出活動安排,要具體到時間、地點、參加對象、人數(shù)、方式,會議的主題內(nèi)容、紀念品、費用的預算等。
1.時間的選擇:活動時間可選擇在兩班交接班時,或節(jié)假曰、業(yè)余時間等,可根據(jù)實際情況而定。
2.活動地點的選擇:可選擇在藥店的會議室,或租賃其他的活動場所,如電影院、酒店的會議室等。
3.參加對象:店員、柜組長、店主任、店經(jīng)理、其他人員。
4.參加人數(shù):每次60 人左右為宜。
5.培訓內(nèi)容:(1)企業(yè)介紹,可以放映介紹本公司情況的光盤、幻燈片,發(fā)放其他宣傳資料;(2)針對零售市場銷售品種,進行公司產(chǎn)品及相關醫(yī)學背景知識介紹;(3)服務禮儀;(4)藥店管理的知識。
6.培訓講師的聘請:(1)可以是本公司的零售醫(yī)藥代表,自己熟悉內(nèi)容后,登臺講解企業(yè)相關知識;(2)可請在相關方面有一定名望、熟悉本公司藥品、并與本公司有良好關系的當?shù)嘏R床醫(yī)生/專家,講解醫(yī)藥及產(chǎn)品知識;(3)可以聘請營銷和管理學方面的專家、教授.講授營銷管理以及公關服務禮儀。
7.紀念品的確定:根據(jù)參加對象,確定紀念品的形式、數(shù)量,紀念品的發(fā)放方式等。
8.進行費用預算:對活動所涉及到的費用進行合理的預算,并做到有效控制。主要包括:聘請專家費、場地租賃費、各種資料費、紀念品費用、其他費用。
9.將活動安排與藥店負責人溝通,取得支持。
10.一旦確定之后,發(fā)邀請函或由藥店領導發(fā)通知給與會者。
11.準備好活動的議程之后,本公司內(nèi)部人員明確分工,各司其職,會場布置要清新別致,而且要注意檢查會場及設施/器材,防止活動中出現(xiàn)問題。
12.活動主持人/主講人要確定講解內(nèi)容,可適當增加一些有趣資料,以豐富會場的氣氛。
13.事先要預演。
(二)活動的議程和控制
1.要有詳細的活動議程安排,并將議程安排告知與會者。
2.要嚴格按議程進行。
3.要預想到各種會影響活動效果的事件,并想好補救方案。

  四、事后的效果跟進
活動進行得順利圓滿,并不等于達到了預期的目的;如果活動后兩周內(nèi)沒有跟進工作,店員對這次活動就會淡忘。事后跟進可做以下工作:
1.會議后進行逐個回訪,了解活動的效果,特別是要與有不滿情緒的與會人員進行溝通,表示歉意,爭取達成共識。
2.做好回訪記錄,整理匯報,總結(jié)分析效果。
藥品零售是一項長期性、綜合性的工作,需要長期艱辛的努力,應不斷總結(jié)和創(chuàng)新。開發(fā)藥品零售市場是制藥企業(yè)新的增長點,但更重要的是,應通過零售市場的運作,樹立企業(yè)的形象和品牌。

 

Tags:培訓 店員 活動 藥品 企業(yè) 零售

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