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銷售能手談管理二:練好內(nèi)功做終端記美羅大藥廠OTC蕪湖辦事處段賀

2004-04-25 10:49 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:時間過得真快,一轉(zhuǎn)眼我來蕪湖市場已經(jīng)四個月了。記得剛來時,面對市場狀態(tài),耳邊常常響起領(lǐng)導的殷殷囑咐,我知道一切要從頭再來,深感肩上的擔子很重,但我沒有退縮,也沒有畏難。因為我的身后有總部領(lǐng)導們耐心、細心的指導,我沒有理由做不好。 我作為辦事

時間過得真快,一轉(zhuǎn)眼我來蕪湖市場已經(jīng)四個月了。記得剛來時,面對市場狀態(tài),耳邊常常響起領(lǐng)導的殷殷囑咐,我知道一切要從頭再來,深感肩上的擔子很重,但我沒有退縮,也沒有畏難。因為我的身后有總部領(lǐng)導們耐心、細心的指導,我沒有理由做不好。

 

我作為辦事處帶頭人更應該有清晰的思路,將總部營銷思路貫徹執(zhí)行到位,所以嚴把用人關(guān)、建立一支能拼能打硬仗的隊伍成了我當時工作的第一個重點。首先是迅速招收了一批以德為主、德能兼?zhèn)涞拇?,接著對他們進行拉練,再進行業(yè)務、制度方面的培訓,最后經(jīng)考核合格后上崗。雖然這樣的時間上有些長,但“磨刀不誤砍柴功”,對今后工作是有益的,并通過早晚會、周例會,讓每位代表在思想上提高認識、端正態(tài)度、具備高度責任感。我們把培訓學習制度日常化,學習公司文件精神,學習兄弟市場先進經(jīng)驗,甚至學習競爭對手一些好的做法,以便為我使用。

由于新員工素質(zhì)參差不齊,我們開展了“一幫一,手牽手”活動,以老帶新,以好帶差,互幫互學,共同進步,共同發(fā)展,有力地促進辦事處員工整體素質(zhì)的提高,并且平時在工作中嚴格要求,悉心指導,要求他們不僅精通各項業(yè)務,也要懂得自身學習與提高。同時在生活中處處關(guān)心員工,增進感情,保證員工隊伍的穩(wěn)定。

蕪湖開展“金海星”活動時,正值七月份,盛夏酷暑。為了趕在活動前將藥店包裝、產(chǎn)品陳列、店員教育、產(chǎn)品首薦等各項工作做到位為活動造勢,全體員工面對時間緊、任務重、三伏天等不利因素,盡心盡力想辦法,一致認為海星氣膜既新穎別致又能營造獨特氛圍,但氣膜充氣卻十分耽誤時間,于是大家主動將氣膜帶回家,由家人代為充氣,然后放在辦事處備用,這樣既節(jié)約了時間,還可以對那些漏氣的氣膜及時發(fā)現(xiàn),解決了掛上去漏氣又要重新懸掛、費時費力的問題。

盡管是準備工作異常充分,但常常也遇到店方不支持、不允許的尷尬局面,面對這種問題我們采取“先易后難,以局部帶整體”的方法、同時也按照“唯我獨尊”的原則去做。在擺放店內(nèi)外包裝時,首先比較注重店內(nèi)的整體美感,常常象一位專業(yè)設(shè)計師一樣,對店內(nèi)進行宣傳品整體規(guī)劃,再與店經(jīng)理探討。試想又有誰會拒絕“美”呢?其次細心觀察,勤于溝通尋找突破口,最終氣膜掛上了,三聯(lián)盒擺進去了。在包裝的同時,我們也不忘對店員進行教育,尤其在懸掛海星氣膜時,團隊作戰(zhàn),并且常常提醒店員“胃痛請用美羅胃痛寧”,想我們時請?zhí)ь^看看海星氣膜“中西藥結(jié)合,止痛養(yǎng)胃二合一”。有時店員常常被我們逗樂了,說多了,店員看到我們就會說“中西藥結(jié)合,止痛養(yǎng)胃二合一”的又來了。有時,店員看見我們因汗?jié)穸霈F(xiàn)鹽漬的衣服,她們就表示同情,于是我們就借機訴苦,尋求她們的同情與支持,為此產(chǎn)品優(yōu)位陳列沒問題了,客情也更進一步了。在這里還要感謝公司給我們提供的小禮品,客情關(guān)系的升華、首薦率的提升,它們功不可沒,如在日常拜訪中,代表注意捕捉時機利用、發(fā)放小禮品:當?shù)陠T需要擦手、擦汗時,代表馬上遞上一支圓珠筆,并不忘提醒她是“美羅牌”的,一切極其自然,然而結(jié)果卻令人興奮——很自然地就成為了朋友。

曾經(jīng)在一次辦事處會議上,員工們集體講的一句話,讓我非常感動,他們說:“段經(jīng)理,盡管烈日炎炎,盡管揮汗如雨,但為了蕪湖辦,為了美羅藥業(yè),我們拼了。”回想在7月份,蕪湖地區(qū)連降暴雨,市區(qū)主管張俊12日那一天連換三次衣服,仍然堅守在工作崗位;誰說女子不如男:代表楊秋芳大姐在20天之內(nèi)開發(fā)診所90家,完成100%鋪貨,100%布設(shè),期間不幸被車撞傷,車壞了,腿傷了,手破了,但她沒有休息,依然默默地按計劃完成了工作。

正是有了這樣一支學習型組織,有了這樣一群可愛的人,有了這樣一支有戰(zhàn)斗力的團隊,在工作遇到困難時,大家才能群策群力集思廣益,戰(zhàn)勝了一個又一個困難。經(jīng)過不懈的努力,產(chǎn)品的知名度、美譽度高了起來,銷量提升了,鋪貨率達到100%;首薦率也由原來的10%提升至75%;店員教育由原來的幾乎為零增至80%;優(yōu)位陳列由20%升至90%;POP布設(shè)由原來的5%兩種以上增至如今的95%以上兩種布設(shè)——這些成績的取得盡管異常艱辛,但我們更喜歡成功后的歡欣。

工作中的成績增長了我們的自信,然而挫折又是我們成長的契機。蕪湖辦將繼續(xù)練好內(nèi)功,做好終端!
 

Tags:蕪湖 辦事處 終端 管理 銷售 我們

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