營銷英雄體驗錄:鏗鏘四年銷售行-記四環(huán)醫(yī)藥銷售部西北地
核心提示:銷售就像打仗,是一門即興藝術(shù),但即興的背后是精密、深入的思考;林彪之所以能百戰(zhàn)不殆、運籌帷幄,其中之奧秘就是每戰(zhàn)之前都要經(jīng)過精密的思考、布局。我們經(jīng)常聽到一句話:
銷售就像打仗,是一門即興藝術(shù),但即興的背后是精密、深入的思考;林彪之所以能百戰(zhàn)不殆、運籌帷幄,其中之奧秘就是每戰(zhàn)之前都要經(jīng)過精密的思考、布局。我們經(jīng)常聽到一句話:"想清楚了再做"!做到這一點很重要,非常重要。 為了讓更多的人了解那些長期在一線拼搏的同仁們對工作、生活的一些感悟.正在百忙之時,我打了個時間差,見了北京四環(huán)一位西北地區(qū)銷售經(jīng)理,他叫王海泉?! ∷麕缀跏窃谒念I(lǐng)導(dǎo)命令下和我見面的,看得出他有些不太情愿,因為他們實在太忙。一見面我就有些失望,他看上去很嚴(yán)肅、呆板,象一座冰山。對談話能否順利進行,我心里沒底。正在我犯嘀咕時,他掏出名片遞給我,此時我眼前一亮,醫(yī)學(xué)碩士四個字鎖住了我的視線,敬佩之情油然而生。我不禁問他,一個堂堂的醫(yī)學(xué)碩士竟然到西北地區(qū)那樣艱苦的地方去做銷售工作,值嗎? 我銷售我快樂 米盧提出了一個快樂足球的新概念,使沖出亞洲后的中國足球隊和中國球迷們好一陣激情。我覺得做銷售的人更應(yīng)該提倡"快樂銷售"!眾所周知,在激烈的市場競爭下,企業(yè)為了生存發(fā)展,把壓力層層分解給銷售人員,特別是身處在市場一線的銷售人員感到銷售的痛苦。問他苦嗎?此時他突然興奮起來,笑著對我說:"苦中有樂!" 他畢業(yè)于西安第四軍醫(yī)大,在部隊一干就是14年。14年的軍旅生活練就了他堅毅、執(zhí)著、樂觀、不怕吃苦的性格。做銷售工作已是第四個年頭了,目前負(fù)責(zé)四環(huán)西北地區(qū)的銷售工作,主要包括甘肅、寧夏、青海、新疆四省,銷售服務(wù)對象主要針對醫(yī)院客戶、商業(yè)客戶、醫(yī)藥公司等?! ∥乙恢辈煌5刈穯?,樂趣到底在哪?他眼里閃現(xiàn)一絲光芒,并有些激動?樂趣很多呀,比如能接觸許多不同的人與不同的事,很刺激、很有挑戰(zhàn)性,尤其對那些別人花錢都擺不平的客戶,我們可少花錢,甚至不花錢就可拿下,這就是樂趣;但這個過程又是很艱辛的,有時談下一個客戶需要三個月甚至半年的時間。最開始覺得有點難,也沒有頭緒,但憑著執(zhí)著、永不放棄,最終還是攻下來了。最快樂的時刻就是:當(dāng)客戶打來電話:"進貨吧!"就這一句話,多日付出的艱辛蕩然無存?! ≡谂c客戶打交道的過程中,他總結(jié)了許多經(jīng)驗,如:打探客戶家在哪,到客戶家里拜訪,了解客戶的興趣愛好,有時還故意制造巧遇情景。有一次在路上碰到了一個客戶,這個客戶是某醫(yī)院的心血管主任,其實哪里是巧遇,他一大早就在路口守候多時了。他一看到主任來了,立即上前打招呼:"主任,您去哪?我跟您順路,一塊走吧。"于是他打了車,和主任聊了一路,主任要下車了,正準(zhǔn)備結(jié)帳,他馬上搶過來說:"您下車吧,我還要繼續(xù)往前走"。其實只是十塊錢的小事,第二天再見那個主任時,態(tài)度就變了。類似這種事有很多很多,可想而知,一個訂單背后要付出多少艱辛和努力?! ∮浀卯?dāng)年有人對四通銷售人員的最高評價是:"兔子腿、狗鼻子、**嘴。"我想僅僅用這些詞來比喻銷售人員是不夠的,因為除此之外他們還有專業(yè)技能、職業(yè)道德等諸多方面的培訓(xùn)。 是啊,他是快樂的,首先是成就感的喜悅;其次是開朗、樂觀、堅毅的性格讓他感到與人溝通其樂無窮。 我銷售我誠信 他負(fù)責(zé)的地區(qū)有7、8個醫(yī)藥代表,這幾代表都是經(jīng)他嚴(yán)格培訓(xùn)、考核挑選出來的,他十分注重職業(yè)道德的培訓(xùn)。我問他:"如果有兩個人,一個人非常聰明能干,業(yè)績又好,但有點圓滑;另一個人做事用功努力,對企業(yè)忠誠,但業(yè)績不好,你會用哪種人?"他幾乎不加思索地回答:"我當(dāng)然用第二種人。" 他說:"因為銷售工作的復(fù)雜性,信息往往是不對稱的,所以需要對企業(yè)、事業(yè)忠誠的人去做。如果對企業(yè)不講誠信,把錢看得很重,這樣的人我不用。新疆有個醫(yī)藥代表,去年12月份來公司,到了今年四月份,銷售量很少,幾乎是零,他本人也有些不好意思,但他很誠實、敬業(yè),又能吃苦,我覺得他是可以培養(yǎng)的,通過協(xié)同拜訪,實地教練,技能培訓(xùn),結(jié)果到了今年6月份,他的銷售量不但增加了,還超額了。" 認(rèn)認(rèn)真真做事,老老實實做人,這是他對自己和對他的醫(yī)藥代表的最基本的要求。我想能和一個團結(jié)上進的團隊在一起工作,即使艱苦,也覺得甜。因為你的上司和你的下屬都能為著同一個目標(biāo)努力工作,你會覺得被溶入在一種快樂的氛圍之中。 選擇銷售 性格所致 在我們的談話過程中,我越來越覺得他不是剛見時給我的感覺,我發(fā)現(xiàn)他是一個極健談的人。他說他走上銷售這條路完全是因為性格所致。放棄原來的專業(yè)雖有些遺憾,但他并不后悔,他覺得人一生如果不換上幾個職業(yè)人生就不豐富,人活著要么享盡人生所有的快樂,要么嘗盡人生所有的痛苦,這兩種他都想體驗?! ∷矚g打網(wǎng)球,他說自打愛上了網(wǎng)球,基本上對別的運動就沒興趣了,我說如果有機會打打高爾夫也許別的運動也沒了興趣,因為高爾夫能讓人享受到陽光、空氣、大自然。可他卻說,找個草地一躺,一樣可以享受陽光,還省錢。他樸實、耿直的性格讓我覺到親切。上大學(xué)時他經(jīng)常去打比賽,還總能拿到名次,可如今打網(wǎng)球的時間少了,但也要爭取一個月打一次球,因為打一次球就能維持一個月的體能,他說銷售工作沒有一個健康的身體恐怕也做不長?! ∽詮倪x擇銷售工作,充電的機會少了,總想抽點時間系統(tǒng)地學(xué)些知識,比如項目管理,或再把英語練一練,想學(xué)的東西太多了?! ∷催^很多名著,印象最深的是美國小說《憤怒的葡萄》。這部小說反映的是美國農(nóng)民的生存狀態(tài),描寫的是在艱苦的環(huán)境下艱苦生活、掙扎奮斗的人們,但他們卻活得很快樂。這本書對他的影響很大。他把家看得很重,但與家人團聚的時間又很少,只要一回家,總是想方設(shè)法讓她們過得充實些,正是《憤怒的葡萄》這本書給了他很大的啟示?! 〗徽劻撕芫?,他一直很開朗、健談,似乎對一切都很樂觀,但也會偶爾突然停下來沉思片刻。我覺得他很強悍,很有激情,更是性情中人,至情至性?! ′N售不僅僅是一個職業(yè),更是一個事業(yè),想要把這個事業(yè)經(jīng)營好,就得腳踏實地地工作。有人說:做銷售要象農(nóng)夫耕田一樣,只有辛勤的耕耘,才能豐收;如果象獵人打獵一樣,打一搶換一個地方,將不能取得長遠(yuǎn)發(fā)展。執(zhí)著、永不言敗是銷售之魂。
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稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
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363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
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多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
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江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負(fù)面信用清單。...
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剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
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整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
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2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
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多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
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20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
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最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
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多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
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534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行!...