我們要建設(shè)什么樣的銷售隊伍，以及如何建設(shè)，是我們常說常新的一個話題。
下面我從以下六個方面來談一下我個人的看法。

一、銷售隊伍的目標(biāo)

銷售隊伍的目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前
提，公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場營銷組合中的獨特作用，它能更有效地為消費者
提供服務(wù)。在購買過程的某些階段，如消費者教育、談判和簽約階段，人員推銷又
是有效的工具。應(yīng)考慮在何時、如何運用銷售代表去推動一項市場營銷任務(wù)的完成
，這非常重要。而銷售代表主要通過以下一項或幾項工作來完成一項市場營銷任務(wù)
。

1、尋找潛在顧客。銷售代表負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。

2、目標(biāo)選擇。銷售代表應(yīng)熟練決定如何支配有限的時間，對消費者或潛在顧
客進(jìn)行拜訪。

3、溝通。銷售代表應(yīng)熟練地把有關(guān)公司產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞出去。

4、銷售。銷售代表應(yīng)懂得"推銷術(shù)"這一藝術(shù)―――接洽顧客；討價還價；回
答疑問和達(dá)成交易。

5、服務(wù)。銷售代表提供不同的服務(wù)―――為顧客提供咨詢；給予技術(shù)幫助；
安排資金融通；加速交貨。

6、收集情報。銷售代表要進(jìn)行市場調(diào)查和情報工作，并填寫訪問報告。

7、分配。銷售代表在產(chǎn)品短缺時期決定向哪些客戶供貨。

二、運用銷售隊伍

為從消費者手中獲得定單而相互競爭，必須運用好銷售隊伍，銷售代表可用以
下幾種辦法和消費者打交道。

1、對于一個顧客：一名銷售代表通過電話或親自拜訪，和一個現(xiàn)存顧客或潛
在顧客進(jìn)行交談。

2、對于一群顧客：一名銷售代表應(yīng)盡可能多地結(jié)識顧客群體中的成員。

3、銷售小組對顧客群體：公司群體小組向顧客群體進(jìn)行銷售工作。

4、推銷會議：銷售代表和公司參謀人員討論主要問題和機(jī)會。

5、推銷研討會：公司小組為客戶單位舉辦一個有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r的教育
講座。

三、銷售隊伍結(jié)構(gòu)

1、地域性結(jié)構(gòu)銷售隊伍。由各地區(qū)銷售代表全權(quán)代表公司行使業(yè)務(wù)權(quán)力，這
種銷售結(jié)構(gòu)有一系列的優(yōu)點：（1）它對推銷人員的職責(zé)有明確的劃分。作為地區(qū)
唯一的銷售人員，因人員推銷的效益不同，他可能獨享榮譽(yù)，也可能因該地區(qū)銷售
不佳而倍受指責(zé)。（2）地區(qū)負(fù)責(zé)制提高銷售代表的積極性，激勵他去開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)
務(wù)，培養(yǎng)人際關(guān)系。這些對于銷售代表的推銷效果和個人生活都有幫助。（3）差
旅費相對較小，因為各銷售代表僅在一個較小的地區(qū)內(nèi)出差，因此避免了時間及金
錢的浪費。

在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，要尋找一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計
；能節(jié)省出差時間；每個銷售代表都要有一個合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。通
過地區(qū)規(guī)模和形狀決策，這些特征都能達(dá)到。（1）地區(qū)規(guī)模。地區(qū)可以按銷售潛
力或工作負(fù)荷加以制定。具有相同的銷售潛力的地區(qū)，給每個銷售代表提供了獲得
相同收入的機(jī)會，同時也給公司提供了一個衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。因消費者密度不
同，具有相同銷售潛力的不同大小的地區(qū)，收入就有很大的差別。一個解決方法就
是給外派到邊遠(yuǎn)地區(qū)的代表較高的報酬，以補(bǔ)償額外的工作；另一個解決方法是，
承認(rèn)各個地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售代表到較好的地區(qū)。也可以
按相同的工作負(fù)荷標(biāo)準(zhǔn)來劃分。每個銷售代表都能得到他能勝任的區(qū)域，向具有較
高潛力地區(qū)的銷售代表付較低的工資，或派成績較好的代表到潛力大的地區(qū)。（2
）市場形狀。區(qū)域由一些較小的單元組成，這些單元如市、縣，這些單元組合在一
起，就形成了具有一定銷售潛力和工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。劃分區(qū)域要考慮到地域的
自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性，劃分時盡量使各個區(qū)域在顧客密度
、均衡工作量或銷售潛力和最小旅行時間等指標(biāo)組合到最好。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售隊伍。銷售代表對產(chǎn)品理解的重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品
管理的發(fā)展，使許多公司都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu)。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜
，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按專業(yè)組建銷售隊伍就很合適，然而僅僅是公司
產(chǎn)品不同還不足以成為按產(chǎn)品建立銷售隊伍的充分理由。如果公司的各種產(chǎn)品都由
一個顧客購買，那么這種隊伍結(jié)構(gòu)可能不是最好的。

3、市場結(jié)構(gòu)銷售隊伍。公司經(jīng)常按市場或消費者類別，來設(shè)計自己的銷售隊
伍，銷售隊伍可以按行業(yè)的不同，甚至是消費者的不同來建立。按市場組織銷售隊
伍的最明顯優(yōu)點，是每個代表都能了解消費者的特定需要。

4、復(fù)合型銷售隊伍。如果在一個廣闊的地域范圍內(nèi)，向各種類型的消費者推
銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種組織銷售隊伍的方法混合使用。銷售代表可
以按"地區(qū)―――產(chǎn)品"、"產(chǎn)品―――市場"、"地區(qū)―――市場"等方法加以組織，
一個銷售代表同時向一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。

四、銷售隊伍規(guī)模

一旦確定了銷售隊伍策略和銷售隊伍結(jié)構(gòu)，就應(yīng)該著手考慮銷售隊伍的規(guī)模問
題。銷售隊伍是公司最有生產(chǎn)價值、最花錢的資產(chǎn)之一。在提高其人數(shù)的同時，銷
售和成本亦會提高。以工作負(fù)荷法通過以下步驟來確定銷售規(guī)模。

1、將顧客按年銷售額分成大小類別。

2、確定各類顧客所需訪問次數(shù)（每年對每位顧客的推銷訪問次數(shù)）。

3、每一類顧客數(shù)量和每次所需的訪問次數(shù)相乘，所得乘積就是整個地區(qū)的工
作量亦即是每年的訪問次數(shù)。

4、確定一個銷售代表每年平均推銷訪問次數(shù)。

5、用每年所需訪問總數(shù)除以每個銷售代表的年平均訪問次數(shù)，便確定了所需
推銷人員數(shù)量。

五、銷售隊伍報酬

為了吸引住銷售代表，公司必須制定一個具有吸引力的報酬計劃。銷售代表希
望有固定的收入，對高水平的工作有額外的回報，對他們的經(jīng)驗和工作年限在支付
工資時也應(yīng)給予公正的考慮。同時，管理層希望管理簡便而有效，管理層的目標(biāo)（
例如節(jié)約）會和銷售代表（財務(wù)保障）發(fā)生沖突，因此銷售代表在不同行業(yè)、不同