銷售能手談管理三：太陽(yáng)石藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理湯烈華談打造金牌銷（2）
(0)核心提示：我們要建設(shè)什么樣的銷售隊(duì)伍，以及如何建設(shè)，是我們常說(shuō)常新的一個(gè)話題。下面我從以下六個(gè)方面來(lái)談一下我個(gè)人的看法。 一、銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 銷售隊(duì)伍的目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場(chǎng)特征和公司在這些市場(chǎng)的預(yù)期位置為前提，公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的
工種、不同職位就會(huì)有不同的報(bào)酬。
1、管理層必須對(duì)報(bào)酬計(jì)劃的水平和內(nèi)容做出決定。報(bào)酬水平必須和銷售工作
類型及所需能力的"當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格"相對(duì)應(yīng)。如果推銷人員的市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)確定，那
公司除照付外別無(wú)選擇。報(bào)酬低會(huì)導(dǎo)致銷售人員數(shù)量不足和質(zhì)量不高，報(bào)酬太高又
沒(méi)必要。推銷人員的報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)很難確定。首先，公司報(bào)酬計(jì)劃對(duì)固定或變動(dòng)的工資
因素、福利補(bǔ)貼和費(fèi)用津貼等的重視程度。其次，公司還必須決定報(bào)酬的組成部分
―――固定數(shù)額、變動(dòng)數(shù)額、費(fèi)用津貼和福利補(bǔ)貼。
2、銷售管理層必須對(duì)報(bào)酬計(jì)劃中這些因素的相關(guān)重要性做出決定。
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