太極集團有限公司(以下簡稱太極集團)是從一家資產(chǎn)不足100萬元、瀕臨倒閉的作坊式小廠——四川涪陵中藥廠發(fā)展起來的，其前身是1972年由國家投資11萬元建成的四川涪陵中藥廠(以下簡稱涪陵藥廠)。
　　在未實行全面系統(tǒng)的營銷管理之前，員工缺乏市場觀念和營銷意識，認為營銷只是營銷部門的事，與其他部門無關(guān)；營銷網(wǎng)絡(luò)及營銷隊伍跟不上市場的需要，市場開發(fā)受限；生產(chǎn)、運輸跟不上市場營銷一線的需要?；诖?，太極集團做出了實施“全面系統(tǒng)的營銷管理”的戰(zhàn)略決策，要求全體員工必須樹立市場意識和為營銷服務(wù)的思想，各個部門、各個環(huán)節(jié)、每個員工必須圍繞市場營銷開展工作，從而達到全面搏擊市場，獲得最佳效益的目的。
　　“全面系統(tǒng)的營銷管理”的基本內(nèi)涵是：要求全體員工牢固樹立市場意識和營銷觀念，企業(yè)的一切工作以營銷為中心，建立以營銷管理為龍頭、以技術(shù)創(chuàng)新為支撐、各部門協(xié)調(diào)一致、全面系統(tǒng)地參與、服務(wù)于營銷管理的現(xiàn)代企業(yè)運行機制，從而達到企業(yè)產(chǎn)品市場占有率和經(jīng)濟效益提高，社會、企業(yè)、顧客三方滿意。
　　通過實施全面系統(tǒng)的營銷管理，改變了企業(yè)各部門各自為政的作風(fēng)，使集團的綜合經(jīng)濟指標(biāo)躍居全國中成藥行業(yè)榜首，1999年的投入產(chǎn)出率達到761．38％。
　　“全員營銷”理念指導(dǎo)一切工作
　　“全員營銷”理念的內(nèi)容是，牢固樹立全體員工的市場意識和營銷觀念，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動必須以營銷為核心，科研、生產(chǎn)、供應(yīng)、儲運、財務(wù)等都緊緊圍繞營銷轉(zhuǎn)。
　　一是每年、每月按規(guī)定時間及要求編制營銷計劃，每月召開企業(yè)各部門參加的營銷計劃會和營銷調(diào)度會?？蒲小⑸a(chǎn)、技改、供應(yīng)、儲運、財務(wù)等部門必須根據(jù)營銷調(diào)度會和計劃會的安排，編制本系統(tǒng)工作計劃并確保實施，保證營銷計劃按質(zhì)、按量、按時完成。切實做到圍繞市場服務(wù)營銷。
　　二是建立各級領(lǐng)導(dǎo)深入市場調(diào)研、了解市場動態(tài)的制度。要求營銷經(jīng)理必須做到每年在市場工作的時間不得少于300天，營銷總公司各級管理人員每季度到市場蹲點的時間不得少于60天。非營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)要定期到市場了解市場情況及產(chǎn)品信息，慰問營銷一線人員。
　　三是規(guī)定各單位、部門必須圍繞營銷開展工作，為其提供優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，不論哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯影響營銷工作的開展都將受到嚴厲查處。
　　四是規(guī)定每個員工出差、外出學(xué)習(xí)、旅游等都要進行“太極”產(chǎn)品的市場信息收集和宣傳等活動，否則一切費用不予報銷；非營銷一線員工要定期進行產(chǎn)品宣傳、質(zhì)量追蹤和客戶訪問等活動；管理人員要定期到藥店站柜臺以及對經(jīng)銷商進行訪問和調(diào)查，以了解市場情況及產(chǎn)品的有關(guān)信息，知曉營銷的艱難，從而加強非營銷員工的市場危機意識、競爭意識及為營銷一線服務(wù)的意識。
　　建立高效的營銷組織及網(wǎng)絡(luò)

　　1．產(chǎn)銷分離，組建專業(yè)營銷公司

　　首先，將營銷與生產(chǎn)分離，成立專業(yè)性的、自主性較強的營銷總公司。全面負責(zé)集團的重點和骨干產(chǎn)品的銷售和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、市場的開拓、客戶管理與服務(wù)及營銷工作的指揮與協(xié)調(diào)，并與集團內(nèi)務(wù)生產(chǎn)企業(yè)形成內(nèi)部買賣關(guān)系，成為利潤中心。
　　然后，為適應(yīng)市場要求和行業(yè)特點，按產(chǎn)品、分區(qū)域在營銷總公司下設(shè)五個營銷集團，營銷集團下轄十三個營銷公司，每個營銷公司又設(shè)若干省公司。每個營銷集團都負責(zé)不同重點產(chǎn)品的專銷，每個營銷公司都有健全的市場調(diào)研、廣告策劃、營銷指揮、信息反饋與監(jiān)督約束體系。
　　為保證營銷系統(tǒng)安全、高效運行，在組織機構(gòu)設(shè)置上，太極集團采取了以下兩條措施：(1)在全國設(shè)立了二十多個辦事處，負責(zé)貨物發(fā)送、資金回籠等后勤工作。這樣一方面使一線營銷人員專心從事市場開發(fā)工作。另一方面，實現(xiàn)了“物流”、“資金流”與營銷人員相分離，保證了運行的安全性。(2)營銷總公司總部設(shè)立了駐外機構(gòu)管理部、市場部、行銷部、廣告管理部等職能管理部門，負責(zé)太極集團政令和計劃的貫徹執(zhí)行，市場調(diào)研，信息收集與分析，人事考核等。

　　2．建立立體營銷網(wǎng)絡(luò)

　　工業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)是太極集團最主要的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。按所銷產(chǎn)品劃分為五大營銷集團(即分品種銷售)，下轄13家營銷公司(每個集團下轄2—3家營銷公司)，各個營銷公司下設(shè)省級公司，形成太極集團營銷網(wǎng)絡(luò)的主干。再往下是各省級公司通過近千家經(jīng)銷商，并利用其已有的網(wǎng)絡(luò)形成龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，對定點醫(yī)院及藥店等市場進行占領(lǐng)。
　　商業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)是太極集團的商業(yè)批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)，這是為適應(yīng)醫(yī)藥分家和醫(yī)藥零售發(fā)展的需要，兼并了重慶桐君閣股份公司后建立的，下屬的四大公司不但經(jīng)營其它產(chǎn)品，同時也是集團工業(yè)營銷的輔助網(wǎng)絡(luò)。桐君連鎖公司是在桐君閣股份公司的直接領(lǐng)導(dǎo)下以重慶、四川為重點輻射全國的大型醫(yī)藥零售公司，現(xiàn)已成功開設(shè)近300家，計劃三年內(nèi)擴展到500家，覆蓋全國各主要的大中城市。
　　目前，太極集團的營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國95％以上的地級城市和65％以上的縣級城市及農(nóng)村市場。營銷組織網(wǎng)絡(luò)的建立，為太極集團提供了強有力的營銷平臺。

　　3．嚴格經(jīng)銷商選擇，實施動態(tài)管理

　　太極集團把經(jīng)銷商作為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要組成部分，以“信用”管理為核心，通過嚴格的選擇、動態(tài)調(diào)控進行規(guī)范、系統(tǒng)管理，形成了自己的特色。
　　經(jīng)銷商數(shù)量的確定：按照能夠覆蓋銷售終端，不留空白，減少重復(fù)，避免經(jīng)銷商間互相競爭，保證經(jīng)銷商的利益，維護公司產(chǎn)品的地位和形象的原則進行，數(shù)量嚴格限制：直轄市4—6家，省會城市2—4家，地級城市1—2家，縣級城市1家。
　　經(jīng)銷商的選擇：首先確定開發(fā)地區(qū)，然后由當(dāng)?shù)氐臓I銷代表選擇資信好、業(yè)務(wù)覆蓋面廣、經(jīng)營能力強、組織管理狀況優(yōu)、愿意和太極集團合作并積極推廣太極產(chǎn)品的企業(yè)作為推薦單位，由債權(quán)部綜合審核后確定。
　　經(jīng)銷商的管理：經(jīng)銷商一旦確定，各級執(zhí)行部門及個人不得隨意改變，并由營銷總公司債權(quán)部對其以“信用限額”為核心進行動態(tài)管理。
　　經(jīng)銷權(quán)的拍賣：為保證信譽高、實力強的經(jīng)銷商的利益，減少太極集團的應(yīng)收賬款，降低財務(wù)風(fēng)險，太極集團對有市場需求且有市場競爭力的新產(chǎn)品在經(jīng)銷商的選擇上實行區(qū)域代理制，即每個區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商，并通過拍賣代理權(quán)的方式來確定。