一、調(diào)研階段
1 目的：在確定目標(biāo)科室的前提下確定目標(biāo)醫(yī)生。
2 調(diào)查對(duì)象
A進(jìn)修醫(yī)生
b住院醫(yī)生
c外公司業(yè)務(wù)員
d護(hù)士
3 調(diào)查方法
a詢問(wèn)
b觀察（住院率、人均月花費(fèi)、病種分布、專家門(mén)診病人數(shù)等）
4 調(diào)查時(shí)間
a周一至周五
b上午、下午、晚上
5 注意事項(xiàng)
a公司政策不外泄
b注意安全
c不引起反感
d身份和目的不一定明朗
6 經(jīng)費(fèi)支出
a小禮品（書(shū)、報(bào)、刊、點(diǎn)心、零食、飲料等）
b簡(jiǎn)餐（盡可能不要有現(xiàn)金和代金券支出）
7 目標(biāo)科室確定依據(jù)
a目標(biāo)病人（能用藥患者）病床數(shù)
b目標(biāo)病人月花費(fèi)
c同類產(chǎn)品使用量
8 目標(biāo)醫(yī)生確定依據(jù)
a有獨(dú)立處方權(quán)
b有符合要求的目標(biāo)病人
c敢于用藥
d主任與目標(biāo)醫(yī)生的關(guān)系正常
二、上量階段
1 目標(biāo)醫(yī)生調(diào)研
a行動(dòng)規(guī)律調(diào)研
b人際關(guān)系調(diào)研（與同事、與醫(yī)藥代表）
c個(gè)人愛(ài)好調(diào)研
d對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員的興趣調(diào)研（選擇那些對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出一定興趣的醫(yī)生先接觸）
2 目標(biāo)醫(yī)生接觸
a第一次接觸是推銷自己，最后可留下產(chǎn)品介紹
b在不使對(duì)方反感的情況下盡可能多的與其接觸
c以情感人、以誠(chéng)動(dòng)人
d明確提出用藥要求
e在研究透科室運(yùn)作關(guān)系后，向醫(yī)生告明政策
3 注意事項(xiàng)
a先調(diào)查，后研究
b先了解，后接觸
c注意安全
d不可以錢(qián)開(kāi)路
e尋找共同點(diǎn)，培養(yǎng)感情
f誠(chéng)實(shí)重信，不卑不亢
4 費(fèi)用支出
a小禮品
b針對(duì)性禮品（投其所好）
c便餐
5 上量標(biāo)志
a建立一定感情
b用量10—50支
三、提量階段
1 對(duì)上量醫(yī)生潛心研究
a與主要醫(yī)藥代表的關(guān)系
b同類品種的用量
c個(gè)性、愛(ài)好再研究
2 對(duì)有潛力的用藥醫(yī)生進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)
a明確提出用量標(biāo)準(zhǔn)
b投其所好，大力投入
c臨床工作確保用量到位
3 注意事項(xiàng)
a上量、提量銜接迅速
b調(diào)研要精細(xì)，確定潛力，確定方式
c投入要到位
d要求要明確無(wú)誤
4 費(fèi)用支出
a投其所好
b迅速、到位
四 鞏固階段
1 業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)范、準(zhǔn)時(shí)
2 注重感情培養(yǎng)
3 注重重點(diǎn)醫(yī)生向意見(jiàn)領(lǐng)袖的培養(yǎng)，通過(guò)介紹廣交朋友，全面上量
五 總結(jié)
1 沒(méi)有調(diào)查研究，不可輕舉妄動(dòng)
2 以情動(dòng)人，以勤動(dòng)人，以誠(chéng)動(dòng)人
3 先接觸，后小投入；先上量，后大投入
4 醫(yī)院的全面提量，必須有“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的指導(dǎo)和提攜
5 切忌以錢(qián)開(kāi)路
6 用量要求必須告之醫(yī)生