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淺談促銷員的管理

2004-05-31 16:49 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:目前,醫(yī)藥行業(yè)正處于動蕩不安的時(shí)期,國家不段的整治醫(yī)藥行業(yè),對臨床市場的影響很大,面臨醫(yī)藥分家的必然,對OTC市場的發(fā)展帶來了新的挑戰(zhàn)和契機(jī)。~成功的機(jī)會,只給那些有準(zhǔn)備的人~,中成藥市場競爭異常激烈,OTC的操作已經(jīng)沒有創(chuàng)新可言,我始終相信,勤

目前,醫(yī)藥行業(yè)正處于動蕩不安的時(shí)期,國家不段的整治醫(yī)藥行業(yè),對臨床市場的影響很大,面臨醫(yī)藥分家的必然,對OTC市場的發(fā)展帶來了新的挑戰(zhàn)和契機(jī)。
~成功的機(jī)會,只給那些有準(zhǔn)備的人~,中成藥市場競爭異常激烈,OTC的操作已經(jīng)沒有創(chuàng)新可言,我始終相信,勤能補(bǔ)拙,但當(dāng)然,好的模式相對于每天5——8家藥店來回跑,我更愿意選前者。。。。
我們公司的品種不會少,但都是利潤不大的中成藥,但價(jià)格相對卻貴,無法自然銷售。。
這時(shí)候,在藥店上促銷就比單純的靠槍手店員更能把控市場。。。

 

我是這么做的:

略過前期的調(diào)查和與藥店經(jīng)理溝通和做關(guān)系的工作不說,主要說說我是怎么上促銷員的。。。。。

對于顧客來說,店員和坐診大夫才是他們所能相信的,而不是展板和宣傳資料,促銷員是你在藥店的眼睛和拳頭,要提高他們的素質(zhì)和效率,管理和培訓(xùn)就十分重要了。這里我只說管理。。。

A:1,當(dāng)然你的促銷員可能不只1或2個,可以統(tǒng)一住宿,集中管理,更利于他們相互交流經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)。
2,每周一次的工作例會,讓他們提出藥店的各種情況,包括與店員的人際關(guān)系(這點(diǎn)十分重要,我所知一個促銷員有時(shí)不上班賣的藥比 她上班時(shí)賣的還要多),并幫助他們。。比如;給他們小禮品讓其派發(fā)給店員。。
3,了解她們的需求和想法,灌輸正面思想,并人本管理,以情服人。
4,了解銷售情況,上交每天一次的銷售報(bào)表(能夠全面的掌握庫存和銷售)

B:促銷員的責(zé)任
1,必須與藥店的柜組長,店員關(guān)系融洽。
2,連鎖藥店的下級店她要做到要貨及時(shí)。
3,定下銷售任務(wù),讓她們圍繞任務(wù)積極努力的做好本職。
4,對終端的產(chǎn)品零售價(jià)負(fù)責(zé)。
5,公司藥品的口碑宣傳,公司企業(yè)文化和理念的宏揚(yáng)。
6,藥品擺紡位置負(fù)責(zé),好的貨位,可以增加銷量,同時(shí)給顧客挑選提供方便。
7,培養(yǎng)一個促銷不易,離職需提前2周申請。

C:促銷員的權(quán)利
1,對業(yè)務(wù)員有投訴的權(quán)利。(向更上級領(lǐng)導(dǎo)投訴)。
2,獲得培訓(xùn)與提升的權(quán)利。
3,每月固定日獲得工資和提成。
4,能夠提出合理要求(如在藥店上新品種)

約束和激勵機(jī)制應(yīng)該并重才能服眾,這點(diǎn)我覺得十分難,我所做的是把罰來的全部獎給其他人。
OTC市場情況各地都有不同,本人見解難免有些偏頗,我在廣西,望與各位前輩多多學(xué)習(xí)交流!

Tags:管理 藥店 促銷員 他們 銷售 店員

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