OTC市場操作方式的新思考(4)
核心提示:隨著國家對OTC藥品審批種類的不斷增多,以及人們健康意識的不斷提高,以致OTC市場前景看好,大量資本流入OTC市場進行運作。在近幾年激烈的市場競爭中,很多品牌如過眼云煙,但是有更多的品牌在涌入,那么如何在OTC市場中進行良好的運作呢?那么必然要了解OTC
通過有獎答卷,讓店員熟悉產(chǎn)品知識。店員要正確回答答卷上的問題,就會看我們的宣傳資料,而且要把正確答案就必須認真看,然后把答案填寫在答卷上,通過這兩個過程,把店員對我們宣傳信息的無意注意轉(zhuǎn)化為有意注意。從而讓店員記住我們的產(chǎn)品的“特優(yōu)利”。
2、有獎答卷設(shè)計
·答卷內(nèi)容:產(chǎn)品組方中的:君、臣、佐、使知識,治療疾病的理、法、方、藥等反方面的知識,這類疾病的知識,產(chǎn)品“特優(yōu)利”知識。服用方法、周期、適應(yīng)癥。消費者投訴處理方法技巧,向消費者推薦我們產(chǎn)品的技巧等。
·答卷圖案設(shè)計:有趣、有吸引力,店員拿上即不愿放下。最好是彩印。
·答卷問題設(shè)計:題型為填空、選擇、問答題三種??梢栽O(shè)計成雙面,一面是產(chǎn)品知識說明,一面是問卷。
3、有獎答卷法操作技巧
·產(chǎn)品知識宣傳資料必須與有獎答卷同時發(fā)放,如是雙面印刷,則一面是產(chǎn)品知識,一面是答卷,則一次發(fā)放即可。
·有獎答卷只發(fā)給銷售自己藥品柜臺的店員,以及經(jīng)常倒班到銷售自己產(chǎn)品的其他藥品柜臺店員,不可一個藥店所有人都發(fā)放答卷。
·答卷發(fā)放后三天到一周內(nèi),業(yè)務(wù)員要督促店員填寫,并一再說明肯定都有獎品或禮品。并且要在一周內(nèi)派人員自己收回,時間長了店員可能忘記或者丟了答卷。也不可讓店員自己寄回,否則回收率很低。如果實在沒有人去一家一家收回,則要自己購買信封,寫上郵寄地址,貼好郵票,隨同答卷一同發(fā)給店員,不可不填寫地址,否則,信封郵票都可能被店員移做它用。
·回收時相同字體的答卷視做無效,未完成答卷的無效,防止一人填寫很多答卷的現(xiàn)象。
4、獎勵兌現(xiàn)
·獎勵面要廣,可設(shè)置三個到五個獎勵標準,獎勵以價值相等的實物為主,這樣,相同數(shù)目的獎勵金額可以得到更多的物品(買批發(fā))。此外凡是認真填寫了答卷的店員,每人都有一份禮品。
·發(fā)獎最好在一個公共場所集中,場地布置可以參照店員講座培訓(xùn)的方式來操作,通知店員地址時也可按照講座培訓(xùn)的方式,一定要到位,
·現(xiàn)場還可以再次講解產(chǎn)品知識和現(xiàn)場有獎問答活動。
·發(fā)獎時可以做些技巧處理,一是盡量把大獎發(fā)給賣自己產(chǎn)品多的藥店以及相應(yīng)柜臺的店員,以促進其更賣力賣藥。避免把大獎發(fā)給其他柜臺。二是盡可能發(fā)給到場的人員,這可以事先把簽到到場簽到人員的答卷另放來控制,否則會產(chǎn)生相反的效果。筆者曾在浙江杭州對桂龍咳喘寧進行過類似活動,由于雇用學(xué)生不負責(zé)任,監(jiān)控人員不力,在一個藥店給了所有人答卷,結(jié)果最后是藥店不賣藥且沒有到場的會計得了一個大獎:一臺微波爐,使得賣我們藥柜臺的店員第二天就要求我們把產(chǎn)品那回去,并憤憤地說 “再也不賣你們的桂龍咳喘寧了,我們賣貨,別人拿獎!你們有沒有搞錯?”這說明抽獎不能太公平,公平了也對我們的銷售沒有促進作用。
附圖:產(chǎn)品知識培訓(xùn)答題卷
正面
反面為具體的答卷
啟動OTC終端,想點新招
大家知道,“醫(yī)”“藥”剛剛分家,OTC市場剛剛起步,國內(nèi)還沒有幾家成功開辟OTC市場的企業(yè),而很多藥品代理商也非專業(yè)OTC營銷企業(yè),更多的是一些科技公司或貿(mào)易公司(我的幾個客戶都是如此)。因此 OTC市場操作尚無經(jīng)驗可談,某些實踐和想法不過是開發(fā)保健品市場的一種沿襲罷了,讀者應(yīng)該謹慎對待。
如POP廣告有“第二推銷員”之稱,對做好終端促銷非常重要,但藥品是一種特殊的商品,它不同于大眾化商品,審查特別嚴格?!端幤方K端宣傳促銷》一文中有不少好的想法在現(xiàn)實中難以實現(xiàn),如認為招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.4~1.8米內(nèi)光潔墻面……粘貼牢固,排列張貼,視覺及宣傳效果更佳等等。試問,難道這樣不影響市容嗎?更何況,這樣的地方不花錢,各企業(yè)競相強占,昨天是匯仁烏雞白鳳丸,今天是腦白金,明天又換成了一品堂,撕得藥店門前一片垃圾,讓清潔工罵來罵去不說,有的尚未到工商局辦理廣告審批,就把POP招貼畫貼得到處都是,工商局和藥品監(jiān)督管理局還給予查處、罰款,既害了自己,又連累了藥店,試想這樣能起到促進銷售作用嗎?
我們正處于一個雙贏致勝時代,只有讓“你贏、我贏、大家都贏”,才能在市場中求立足、求發(fā)展。因此,終端促銷要考慮到“消費者”、“經(jīng)銷商”和“自己”三方利益,正所謂“天時”、“地利”、“人和”缺一不可。
筆者在一家省級藥品監(jiān)督管理局的下屬廣告公司從事企劃工作,一些心得供OTC市場開發(fā)人員及同仁參考:
一、做一種含有品牌形象的柜臺咨詢立牌。因“醫(yī)”“藥”分家,“藥品咨詢”肯定會在藥店里占有一定的位置,“咨詢處”將是藥店不可缺少的一部分,可以考慮做一種含有品牌形象的咨詢牌,突出“咨詢處”三字,讓“咨詢處”來吸引顧客,而“咨詢處”上又有品牌形象和品牌信息,直接讓顧客第一接觸并接受,而且,藥店還樂意擺放,三方受益,何樂而不為呢?
二、在藥品包裝上下功夫。設(shè)計一種特種包裝,營業(yè)員在售藥時,必須將包裝上的某部分撕下備案保存,以此作為將來的獎勵依據(jù),又能起到防偽作用,且不影響外包裝美觀。一舉數(shù)得,豈能不為?
OTC的營銷設(shè)計
“早晨,上官總裁在橢圓形辦公室里召開一次緊急會議,他興致盎然地向全部中高層宣布,公司投資二百萬研制成功的OTC新品 M-001膠丸三個月后正式取得國家藥監(jiān)局的生產(chǎn)批文,它將作為集團的第四個大品在明年的春天正式推出,他要求各職能部門用半年的時間完成上市前的所有準備工作,并要求我牽頭完成整個上市的營銷計劃,我知道這意味著什么,我的職業(yè)生涯中又多了一次機會,也多了一個陷阱,我一邊聽講,我一邊寫下如下的備忘錄。
7./ 1日— 7 /10:組建品牌管理團隊;
7 /10日— 8 /30:完成二手數(shù)據(jù)的搜集與市場調(diào)研;
9 /01日— 10/20:創(chuàng)意的設(shè)計與篩選
10/20日— 11/10:產(chǎn)品設(shè)計、廣告設(shè)計。各種廣宣品、產(chǎn)品手冊的設(shè)計
上一頁 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 下一頁 | 單頁閱讀 |
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標準(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標準》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行!...