如何上量一直是特別頭疼的一個(gè)問(wèn)題，不同的人有不同的人的做法，但目的只有一個(gè)——上量，今天我在這里提出了我的一些看法，希望能拋磚引玉，我們共同討論，爭(zhēng)取使我們的成績(jī)能提高一個(gè)臺(tái)階！

當(dāng)藥已經(jīng)通過(guò)藥事委員會(huì)，進(jìn)入了醫(yī)院，這時(shí)候我要做的工作就是上量。如何上量，怎樣迅速上量，這是一個(gè)最重要的問(wèn)題。
一般的情況下在藥進(jìn)入醫(yī)院之后我們所做的第一步工作都是去找相關(guān)科室的主任，然后經(jīng)過(guò)主任同意再去找下面的醫(yī)生，這就是所謂的“從上到下法”，這種方法有用嗎？有用！也是必要的。但是往往效果不是很明顯，效果明顯的是在那些主任在科室有絕對(duì)權(quán)威的科室，而大部分科室的情況是，科主任并不參與臨床用藥，只是在每周例行查房后偶爾提出用什么藥，如果要靠主任來(lái)上量，顯然效果不明顯。我個(gè)人在臨床推廣過(guò)程中，更傾向于采用“從下到上法”，首先和下面的醫(yī)生打交道，至少能跟一個(gè)醫(yī)生達(dá)成一種比較默契的關(guān)系，這就是所謂的“培養(yǎng)內(nèi)線”，然后通過(guò)內(nèi)線了解科室的情況，主任在科室的威信到底如何，他對(duì)臨床用藥參與得多不多，科室有哪些醫(yī)生是直接參與用藥的，掛金銷售還要去了解費(fèi)用給誰(shuí)，是直接給相關(guān)醫(yī)生還是交與主任或科室（給科室一般由一個(gè)住院總或科室秘書負(fù)責(zé)收款）。了解了這些情況后我們就要根據(jù)科室情況制定政策了。當(dāng)然，首先還是要通過(guò)主任將藥拿進(jìn)科室，其實(shí)這個(gè)過(guò)程是很簡(jiǎn)單，一般一定的禮品或費(fèi)用加上數(shù)次的拜訪或聚餐就能夠搞定。搞定主任之后在根據(jù)相關(guān)情況制定費(fèi)用給付政策。我個(gè)人覺(jué)得，直接用藥醫(yī)生我們是要擺在第一位的，所以給他們的費(fèi)用一定要盡自己最大的努力去最大化分配給他們。如果科室或主任不收費(fèi)用當(dāng)然最好了，大部分給醫(yī)生，每個(gè)月給主任買一些東西或給一點(diǎn)固定的費(fèi)用基本上就搞定了。如果科室或主任要直接收費(fèi)用，那么我們一定要跟主任或住院總將費(fèi)用談到最低（至少50%以下，也就是說(shuō)如果公司給10元費(fèi)用，我們只能給科室5元以下），然后將其余的給醫(yī)生。如果不給醫(yī)生一定的費(fèi)用，想飛快上量肯定是不現(xiàn)實(shí)的。

附：實(shí)例
廣州某大型三甲醫(yī)院，全國(guó)百佳
我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)品種，腫瘤藥。零售價(jià)格318元/支，費(fèi)用總額：30元/支。
代表A做時(shí)，給付科室25元/支，給醫(yī)生5元/支三個(gè)月下來(lái)月平均用量?jī)H20支左右。該代表特別辛勞，幾乎每個(gè)禮拜都要拜訪5次以上，并且每次都會(huì)帶一些禮品過(guò)去，但效果一直不明顯。后來(lái)該代表主動(dòng)將這家醫(yī)院交出來(lái)，由代表B去。她去后兩個(gè)禮拜時(shí)間通過(guò)不同的人了解了相關(guān)情況。然后得出結(jié)論，為費(fèi)用分配不合理。于是三番五次將主任約出來(lái)吃飯，終于主任同意和她吃飯，在酒足飯飽之后交于主任1000元現(xiàn)金，然后提出：主任，我們這個(gè)品種這次招標(biāo)過(guò)后，公司在政策方面做了一些調(diào)整，原先是25元/支的費(fèi)用現(xiàn)在只有15元/支，我要是在給科室25元的話我就要貼錢，主任聽了過(guò)后，因?yàn)槟脛e人的手短，說(shuō)：那好吧，以后就15元/支吧。這樣，30元的費(fèi)用就可以給醫(yī)生15元了，這樣醫(yī)生的積極性馬上就上來(lái)了，量也馬上就上來(lái)了。第二月，月用量就達(dá)到了300支。