你應(yīng)該眼光放開(kāi)一點(diǎn)，你是不是冷落了很多那些——對(duì)你并不熱情的客戶？你埋怨他們對(duì)你不好，很“酷”，有沒(méi)有反問(wèn)自己：我努力了嗎？我努力去走如他的內(nèi)心了嗎？真正能幫你大量提升銷(xiāo)量的，不是別人，正是他們！

（有的女醫(yī)藥代表，經(jīng)常碰到一些好色之徒。這樣的人，盡可以不去理睬。這樣的人，不在我所討論的范圍之內(nèi)。）

對(duì)于那些你害怕接觸、很酷很?chē)?yán)肅，或者脾氣古怪的客戶，家訪是個(gè)很好的途徑。你要嘗試著微笑著面對(duì)他們。用自己一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持的努力，得到他們的心。越是古怪的醫(yī)生，越是難搞定。這對(duì)于其他醫(yī)藥代表也一樣。

怕他的人，永遠(yuǎn)得不到任何好處。征服他的人，才是少數(shù)的精英！為什么富人少窮人多，也就是這個(gè)道理。富人大多總是去解決困難；窮人大多總是去回避困難。困難解決一個(gè)少一個(gè)，而當(dāng)你去回避它，它就會(huì)累積，直到迸發(fā)的那一天，根本無(wú)法收拾。

２、家訪

家訪的成功，有兩個(gè)必要的條件。一個(gè)是用心。一個(gè)是誠(chéng)懇。

先說(shuō)用心。

用心主要體現(xiàn)在你帶去什么樣的禮品和問(wèn)候?，F(xiàn)金？ＮＯＮＯＮＯ。

你要去之前，你應(yīng)該用心地替他考慮：他需要什么？你給他２００塊錢(qián)，效果也許并不如一個(gè)１０塊錢(qián)的水杯好?！∫苍S你觀察到了他辦公桌上的杯子已經(jīng)又舊又破？也許你觀察到了他喜歡足球？你去阿迪達(dá)斯花１００多買(mǎi)個(gè)本次歐洲杯紀(jì)念球？水蜜桃上市了，２５一箱，給他送一箱？

兄弟，記住：一定一定要把你的心意和想法——說(shuō)出來(lái)?。?！

不說(shuō)，他可能以為是湊巧的，不在意。你的所有用心都白費(fèi)！

但是當(dāng)你說(shuō)：“主任，那天看到你杯子舊了，我特地去幫你選了一個(gè)，不燙手的杯子，透明的，夏天看著清爽。”他可能老淚都縱橫了。

再說(shuō)誠(chéng)懇。

要交流那些和藥品無(wú)關(guān)的事情。目的性千萬(wàn)別太強(qiáng)。比如：你家真漂亮！花了多少錢(qián)裝修的？我也打算裝修呢。你子女多大了？在哪里讀書(shū)？我有女朋友了。改天和她一起請(qǐng)您吃飯！我爸爸媽媽過(guò)段時(shí)間過(guò)來(lái)，我讓他們帶點(diǎn)特產(chǎn)過(guò)來(lái)，到時(shí)候給您帶一份！……

盡量往熱火里靠。往親情、友情上靠。別那么俗，藥啊藥的?；蛘邉?dòng)不動(dòng)：主任啊幫幫忙啊，壓力大??！都是狗屁。

要想成為客戶的朋友、甚至親人的感覺(jué)，你就一定首先要把他當(dāng)成朋友、親人！

３、維護(hù)

這個(gè)工作最簡(jiǎn)單，也很煩瑣。挺煩人。可是有什么辦法呢？

你不盯，有人盯。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手笑瞇瞇呢！

所以，兄弟姐妹們，勤奮點(diǎn)吧，該出現(xiàn)的時(shí)候，還是盡量出現(xiàn)的好。用堅(jiān)持不懈的身影，不斷提醒他?。?/p>

把維護(hù)放在每周必須的計(jì)劃里。常年地搞。