步驟之一：事先的準(zhǔn)備

　?、?專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
　?、?感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。
　　③ 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。
　?、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
　?、?列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。
　?、?給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！
　?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。
■ 步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
　?、?大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
　?、?人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。
　?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限！
　?、?行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
　　* 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 步驟之三：與顧客建立信賴感
　?、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。
　?、?透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
　?、?推銷是用問的。
　　④ 問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。——　顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。
　?、?永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。
　?、?信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
　?、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
　　　　?、?文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。
　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
　　溝通中的人物分類：
　?、僖曈X性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
　　握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。
　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。
■ 步驟之四：了解顧客的問題、需求
　　渴望：
　?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
　　當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
　　推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：
　?、?你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
　?、?你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”?。┐藶?ldquo;測(cè)試成交”。
　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
■ 步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
　　（錢是價(jià)值的交換）
　　顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
　　不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。
　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）
　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？
　　顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：
　?、龠^去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?br /> ■ 步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
　　不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
■ 步驟之七：解除反對(duì)意見
　　
　?、?預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
　?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
　?、?所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。
■ 步驟之八：成交
　?、?ldquo;冒險(xiǎn)”成交法
　?、凼酆蠓?wù)確認(rèn)成交法
　?、?二選一成交法
　?、?確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）
　?、?沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。
　?、?對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）
　?、?回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
　?、?假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。
■ 步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
　?、?給你價(jià)值，令你滿意
　?、?你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
　　③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
　?、?請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？
　?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）
　?、?贊美新顧客（借推薦人之口）
　　⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求
　?、?預(yù)約拜訪時(shí)間。
■ 步驟之十：售后服務(wù)