在銷售這個行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的原則，這些不是書上寫的東西也許對你還是有點幫助的。
　　銷售經(jīng)理的第一個原則是：一定要選對公司

　　人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？第一是自信，杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個個累積起來。瑪氏強悍得甚至有點傲慢的風格，也是和他們號稱“快速消費品領(lǐng)域最嚴格的面試”有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競爭對手——甚至最后是面對面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺是油然而生的。

　　惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到最優(yōu)秀，最成功的銷售技巧。只有在可口可樂，你才能深刻地感悟到什么是生動化陳列；只有在寶潔，你才能深刻地感悟到什么是嚴密的邏輯思維；只有在歐萊雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地運作一個品牌。而同樣的努力，同樣的時間，你在康師傅只是改變了你的語言習(xí)慣，把中國的渠道改叫“通路”，把市場策劃改叫氣（企）化。

　　杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水，但是，這段經(jīng)歷將影響你至深，并將改變你的思維模式，給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印。

　　銷售經(jīng)理的第二個原則是：一定要跟對上司

　　和選對公司是一個道理，跟對上司也是很重要的。好的上司，不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵，也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機會。閻愛杰當年跳槽郎酒，很多跟過去的也是他當年在瑪氏北部的舊部?，F(xiàn)在，他是”白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機會，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。

　　然而不好的上司卻是一條攔路狗，業(yè)績好的時候，他會把所有的功勞都算在自己的頭上，業(yè)績差的時候，他會把所有的責任都推給手下。他不能教你任何東西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同時，意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個公司里。

　　銷售經(jīng)理的第三個原則：掏干老板口袋里的最后一個子

　　我們經(jīng)常談起一個很實際的問題：究竟影響業(yè)績最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說到兩個字：資源。

　　資源在誰的口袋里？

　　資源在老板的口袋里！

　　怎么辦？

　　掏干他口袋里的最后一個子！

　　大多數(shù)的公司目前并不是利潤中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？

　　叫！

　　在算業(yè)績的時候，永遠不會有人來問你資源的配比情況。完不成業(yè)績?nèi)ス仲Y源不夠，往往會被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭取呢？如果說服不了老板，是不是也是你自己的問題呢？

　　懂得爭取資源絕對不是個人能力差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭取的人往往是一個能干的人，再能干的銷售經(jīng)理，也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的東西。

　　中國人的古話永遠也不會錯，會叫的孩子有奶吃。

　　[b]銷售經(jīng)理的第四個原則：管理好你的老板比管理你的下級更重要[、b]

　　但是，我們怎么說服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個子掏出來給你呢？一般情況下，你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。

　　我們都知道管理好下級的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他對你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己，而是來自你的同事或者你的下級，那么，你的處境可不會太妙。

　　老板的時間是寶貴的，所以，你在和老板做溝通的時候千萬不要太婆婆媽媽，要用簡明扼要的話去闡述你的觀點，當然，你同時也需要有充分的理由——沒有充分的理由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的老板自然對你就缺乏信心，對你缺乏信心，也就意味著對你的計劃（你的計劃是要拿到資源去做到你的銷售指標）更缺乏信心。

　　曾經(jīng)有個朋友問過我這樣的一個問題：在一個銷售會議上，他的老板提出了一個銷售計劃，制定了銷售目標，到了大家“表決心”的時候了，他的老板問他：“有沒有信心?。?rdquo;但是，我這個朋友覺得他的老板的這個計劃有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果，這個會議氣氛頗為不融洽。他的問題是，究竟在這樣的場合要如何去應(yīng)付老板呢？

　　實際上，在這樣的“團結(jié)的、勝利的”大會上，老板要的最重要的也還是一個氣氛，他比你還聰明呢，自然知道計劃肯定比不上變化。計劃可以修改，但是，如果這個會議的氣氛搞糟的話，你的在老板心中的信用就要差很多了。氣氛，需要你幫助老板去營造，問題，你可以在事后單獨地和老板提出。首先，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，表明你的個人傾向性。要記得，千萬不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的，如果你什么事情都要老板解決，自己卻沒有主見，請問要你拿薪水是干嗎的呢？

銷售經(jīng)理的第五個原則：別把村長不當官

　　在一個公司里面——無論是大公司還是小公司，銷售永遠都只是一個部門，現(xiàn)在如此，未來也是如此。

　　銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績，離不開各個部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財務(wù)、營運、運輸、生產(chǎn)各個部門的配合，你再能干也是沒有用的。

　　有人的地方就有“階級斗爭”，銷售經(jīng)理必須面對這個事實，并在錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。