醫(yī)藥銷售中的管理經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)滴（一）
在醫(yī)藥銷售的專業(yè)領(lǐng)域里，在每一家醫(yī)藥公司的產(chǎn)品推廣團(tuán)隊(duì)中，都有這樣一種病態(tài)的，灰色的現(xiàn)象。
某些在醫(yī)院臨床第一線工作的醫(yī)藥代表，他們意志薄弱，恐懼失敗，害怕陌生，怕丟面子，往往不愿也不敢去醫(yī)院。這些人每天清晨睜眼的第一件事，就是尋找各種不工作的借口。例如：今天天氣好，不跑醫(yī)院，要在家中享受陽光，偷得浮生半日閑，美其名曰善待自己。今天天氣不好，也不跑醫(yī)院，下雨下雪不方便外出，濕漉漉的樣子被醫(yī)生看見了，有損光輝形象。那么天氣不好也不壞呢，更不能跑醫(yī)院了，天一直陰著，心情灰色了，根本沒情緒去見醫(yī)生，今天就算了吧。他們真的可以稱為“搗糨糊”高手，每天都能找到不工作的理由。
此類病態(tài)人群，還有一大特征。每當(dāng)他們回到公司本部報(bào)到或開周會(huì)，碰見領(lǐng)導(dǎo)或者同事，往往先發(fā)制人，大聲埋怨醫(yī)藥市場(chǎng)的不景氣，所推廣產(chǎn)品的種種的不利因素，臨床目標(biāo)醫(yī)生的不認(rèn)同，以及對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景毫無把握等等，胡說一通推卸責(zé)任的話，用以搏得旁人的同情，掩蓋其銷售業(yè)績(jī)低迷的客觀事實(shí)。
一般有經(jīng)驗(yàn)的銷售主管或經(jīng)理，對(duì)于下屬代表的這種消極的態(tài)度和言談，應(yīng)該有所察覺，有所警惕。因?yàn)檎嬲趭^努力工作而業(yè)績(jī)不佳的醫(yī)藥代表，在談及失敗時(shí)，往往是垂頭喪氣而很少抱怨外部環(huán)境因素。在與其溝通時(shí)，他們會(huì)對(duì)在工作中所遇到的困難或失敗一一列舉，向領(lǐng)導(dǎo)征求意見，尋求解決辦法。
在銷售團(tuán)隊(duì)中的這種歪風(fēng)習(xí)氣，如果不及時(shí)制止的話，會(huì)馬上在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部蔓延開來，造成整個(gè)銷售隊(duì)伍士氣低落，人人不思進(jìn)取，得過且過。這樣下去，對(duì)于整個(gè)公司的運(yùn)作來說，是絕對(duì)致命的。
應(yīng)對(duì)方法：1 加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的公司文化，人生觀，價(jià)值觀的培訓(xùn)，使其樹立主人翁意識(shí)，與公司同舟共濟(jì)。唯有努力，才能生存。2 完善科學(xué)的，人性化的管理制度，如醫(yī)藥代表的月，周，日工作計(jì)劃；主管經(jīng)理的銷售指標(biāo)的月，季度評(píng)估；mysterios visitor,telephone check等突擊性工作檢查。3 中上層領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)規(guī)律性地親臨銷售第一線，了解醫(yī)藥代表的工作情況，直接目標(biāo)醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品和代表的認(rèn)同度。這是絕對(duì)真實(shí)的第一手資料，宏觀對(duì)市場(chǎng)，微觀對(duì)銷售，大有裨益。