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藥代銷售建議手冊(cè)

2004-07-22 22:10 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:考慮到大多數(shù)人都沒有耐心看完我得長篇的,我把所有的例子都刪了,只留下結(jié)論性的東西,這些都是我以前做銷售親身經(jīng)歷總結(jié)出的一些東西,希望對(duì)大家有幫助。目的 搞清楚自己的目的到底是什么:想進(jìn)院,想初方,想上量,想搶占更高份額,想滅了其他對(duì)手,等等

考慮到大多數(shù)人都沒有耐心看完我得長篇的,我把所有的例子都刪了,只留下結(jié)論性的東西,這些都是我以前做銷售親身經(jīng)歷總結(jié)出的一些東西,希望對(duì)大家有幫助。
目的
搞清楚自己的目的到底是什么:想進(jìn)院,想初方,想上量,想搶占更高份額,想滅了其他對(duì)手,等等等等,隨便什么目標(biāo)都可以定,但記住這個(gè)目標(biāo)是自己定給自己的,不要高的根本完不成,也不要低的養(yǎng)不活你自己。你定的目標(biāo)直接關(guān)系到你接下來的步驟!Targeting--當(dāng)你覺得無從下手的時(shí)候,往往提示你的信息已經(jīng)不夠,無法讓你作出準(zhǔn)確的判斷,這時(shí)候就要通過各種辦法,找出那些事實(shí)上發(fā)生的事情。
以前的客戶,公司里曾經(jīng)做過這家醫(yī)院的同事,非競爭對(duì)手的同行都可以給你很重要的信息。
數(shù)字是不會(huì)騙人的,能夠在藥房拿到自己和對(duì)手的分科室銷量,是獲得信息的關(guān)鍵一步
Planning
在掌握了信息之后,計(jì)劃的過程就是一個(gè)處理信息的過程
計(jì)劃的過程中要活用一次次培訓(xùn)中學(xué)到的東西
資源的合理分配,攻關(guān)的先后順序都是迅速取得成果的關(guān)鍵
Action
客戶的類型決定了你開展工作的方式
永遠(yuǎn)要關(guān)注客戶的看法,那里面有給你采取何種行動(dòng)的“提示”
強(qiáng)攻不成可以智取,學(xué)術(shù)推廣不是照著念DA,運(yùn)用之妙,存乎一心
在一堆蘋果里找出一個(gè)有蟲子的,你可以讓別人相信其他的蘋果都可能是有蟲的
面對(duì)困難的時(shí)候,要考慮到你的對(duì)手也會(huì)面臨同樣的困境,找到更好的解決辦法,就是領(lǐng)先了對(duì)手一步
一個(gè)麻痹大意的對(duì)手要比一個(gè)清醒的對(duì)手要好對(duì)付的多,不要在一開始就激怒占優(yōu)勢(shì)的對(duì)手,否則將是一場(chǎng)殘酷的消耗戰(zhàn)
鐵打的科室流水的醫(yī)生,醫(yī)生在變,用藥習(xí)慣不變--要好好利用已經(jīng)取得的客戶資源,發(fā)揮“傳、幫、帶”的好傳統(tǒng),取得持續(xù)的領(lǐng)先
想辦法將自己和對(duì)手區(qū)別開,告訴醫(yī)生為什么應(yīng)該用你的產(chǎn)品:公司的品牌、療程費(fèi)用的差異、權(quán)威教科書的推薦、多中心臨床的結(jié)果都是我們的賣點(diǎn)
宣傳講究策略性,配合占領(lǐng)市場(chǎng)的步驟,一步步深入
不斷擴(kuò)展產(chǎn)品的治療領(lǐng)域,是增加銷量的有效途徑,反過來也強(qiáng)化了醫(yī)生腦中產(chǎn)品的形象
所有的市場(chǎng)都不可以放棄,但是不是所有的問題都能一蹴而就,暫時(shí)解決不了的可以慢慢來
有時(shí)候不利的情況已經(jīng)發(fā)生,就想想如何利用這不利的局面如何能夠做點(diǎn)有用的事情
Achievement
付出總會(huì)有回報(bào),而且不僅僅體現(xiàn)在暫時(shí)的銷量上!很多銷售行為其實(shí)都是為了將來在“栽樹”。

Tags:手冊(cè) 建議 銷售 對(duì)手 自己 可以

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