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我的入門感受

2004-07-23 13:14 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:時間過的很快,還有兩個月,加盟希力公司就一年了, 在公司領(lǐng)導與同事的關(guān)心支持下,今年前5個月的銷售工作中,由原來月均回款5000元左右,發(fā)展到現(xiàn)在的月均回款1.5萬元,對于所取得的成績,我談幾點體會:一、心態(tài)的改變:每天拜訪客戶時,緊張、害怕,除了

時間過的很快,還有兩個月,加盟希力公司就一年了, 在公司領(lǐng)導與同事的關(guān)心支持下,今年前5個月的銷售工作中,由原來月均回款5000元左右,發(fā)展到現(xiàn)在的月均回款1.5萬元,對于所取得的成績,我談幾點體會:

 

一、心態(tài)的改變:每天拜訪客戶時,緊張、害怕,除了與客戶打個招呼外,就再也沒有話題,根本無法與客戶溝通,不了解客戶的用藥感受,看到別的醫(yī)藥代表與客戶有說有笑時,心里只有羨慕,面對銷售量的下降,心里著急,也挫傷了自己工作的信心,開始討厭每天去拜訪客戶,銷售部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)后,在周例會時和主管一起給我上培訓課,分析原因,指導我該如何正確去拜訪客戶,使我明白了兩點:1、客戶不是難對付的討厭鬼,難對付的感覺來自于你對失敗的否認,你越討厭客戶,說明你面對困難的挫折感越強烈;2、客戶不是我們施恩的對象,向醫(yī)生患者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品,盡到社會責任才是我們最高的追求。解除了心理壓力,我開始主動的向客戶講解公司產(chǎn)品的作用,并了解客戶的用藥感受。平時和客戶聊天,增加交流,在病人多時,客戶還主動的讓我?guī)兔?,并告訴我一些醫(yī)院的新信息,通過感情溝通,增加了銷售量,也增加了我工作的信心。所以,壓力并不可怕,可怕的是我們不敢去面對壓力,一個好的心態(tài),樂觀的心態(tài),是解決壓力最好的辦法。
二、工作方式的改變:通過銷售部周例會的學習,我明白了,原來醫(yī)生用藥是有習慣的,一般醫(yī)生是通過醫(yī)藥代表介紹至少在連續(xù)3-5次專業(yè)產(chǎn)品知識拜訪之后才逐步開始用藥。所以當我再去拜訪客戶時,除了在拜訪前將資料準備好以外,再準備一些小禮品或報紙,拜訪后送給醫(yī)生,使醫(yī)生增加對自己的印象,除了日常工作中的拜訪外,在節(jié)假日里為客戶送去一份禮品,了解客戶的期望與感受。所以,當我們付出高于客戶所期望獲得的服務時,客戶就會表現(xiàn)出對服務的滿意。

三、管理的改變:每天8小時,是我們所習慣的工作方式,一開始去拜訪客戶,遇到客戶忙時,我都坐在門口等,有時一天只能拜訪到5名醫(yī)生,即浪費了時間,也影響了工作效率,怎樣才能提高工作效率呢?通過周例會的學習,每天早上提前半小時到醫(yī)院,在醫(yī)院上班時,與每一名客戶打個招呼,進行簡單拜訪,將更多的時間用為培養(yǎng)和發(fā)展現(xiàn)有處方和未來潛力最大的客戶,平時利用晚上和節(jié)假日,醫(yī)藥代表少的特點,發(fā)展一些新客戶,與老客戶增加感情,合理的利用時間,才能有效的提高工作效率。

《世界上最偉大的推銷員》中有這樣一句話:“觀念變,行動就變;行動變,習慣就變;習慣變,性格就變;性格變,命運就變,命運變,您的一生就改變。”

以上便是我工作中的感受,在今后的工作中,我會繼續(xù)學習,不斷完善自己,以更優(yōu)異的成績回報公司和社會!

Tags:感受 入門 客戶 拜訪 工作 醫(yī)生

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