在這一階段，制藥企業(yè)所采取的往往是大規(guī)模投入的密集轟炸戰(zhàn)略，以人員推廣、學術(shù)會議、非注冊臨床等多種手段將產(chǎn)品知識推廣給處方量較大的目標醫(yī)生。雖然學術(shù)權(quán)威仍然得到各種支持但更多的精力被轉(zhuǎn)移到臨床應用上。公司仍將繼續(xù)維持原有的價格策略但可能會為進入醫(yī)保目錄而進行妥協(xié)。在這一階段，公司往往不會考慮引入新的制劑形式和進行其它適應癥的開發(fā)。
　　在成長期，制藥企業(yè)經(jīng)常會面對資源分配上的問題，即應該在市場推廣的學術(shù)活動中增加投入還是應該更多地雇傭銷售人員進行一對一直接面向客戶的推廣。理論上，這兩方面的投入應該相互匹配，一方面要通過高質(zhì)量的學術(shù)活動使更多的醫(yī)生了解產(chǎn)品的有關(guān)知識以及專家的意見，另一方面要有銷售人員對醫(yī)生進行跟進，了解其進一步需求以便及時提供相關(guān)信息，并疏通渠道各環(huán)節(jié)，保證藥品能夠順利地進入醫(yī)院。但當資源受到限制時，制藥企業(yè)可以將營銷和銷售力量放在保障重點城市、重點客戶上，在這些重點客戶群中保持營銷和銷售的相對平衡。制藥公司在這一時期營銷的目標應該是使某一藥物或者治療方案成為目標客戶心目中的“金標準”。這些目標客戶將進一步影響其它業(yè)界人員，最終目的是在某一疾病和某一藥物之間建立起自然的聯(lián)系，從而推動銷量的上升。
　　在國內(nèi)，跨國制藥企業(yè)還需要決定是否在這一時期就將營銷活動擴大到規(guī)模較小的地市級城市。從投入產(chǎn)出的角度來看，跨國公司一般不愿意組織面向這些市場的營銷；另一個制約因素是其高昂的價格和市場承受能力的矛盾。但如果在這一時期不有所行動，跨國藥企就等于基本放棄了對這部分市場的努力。當市場上出現(xiàn)價格便宜的仿制藥時，這部分市場就會被仿制藥所占領(lǐng)。但制藥企業(yè)仍然可以通過一些媒體將藥品信息傳達給可能的客戶。互聯(lián)網(wǎng)、免費的咨詢電話都是感興趣的醫(yī)生進一步獲得有關(guān)產(chǎn)品信息的途徑，這樣一旦出現(xiàn)合適的患者，這些醫(yī)生可能考慮將他們介紹給上一級的醫(yī)院。針對這部分潛在客戶的營銷目標應該是讓盡可能多的人知道某種藥品的存在以及獲得該藥品和更多相關(guān)信息的途徑。

三、成熟期－精耕細作的關(guān)系營銷
　　具有明顯特色的藥品在經(jīng)過上市兩三年的快速增長后進入成熟期。在這一時期，產(chǎn)品的市場份額小幅上升或基本穩(wěn)定，主要目標客戶已經(jīng)對藥品的臨床應用相當熟悉。企業(yè)的營銷目標是進一步穩(wěn)固現(xiàn)有客戶的用藥習慣并伺機進入新的地域市場。在現(xiàn)有市場上，企業(yè)的營銷側(cè)重點從學術(shù)會議轉(zhuǎn)移到人員促銷，維持鞏固同已有客戶的關(guān)系成為關(guān)鍵。在歐美市場上，企業(yè)在這一時期面臨的競爭威脅主要來自于即將推出或者已經(jīng)推出的其它新藥。這些新藥尚不是有根本性突破的藥物，否則一旦這些藥物出現(xiàn)，現(xiàn)有藥品將迅速進入衰退期。在歐美市場上，專利到期也是藥品進入衰退期的開始。而在國內(nèi)市場上，仿制藥的出現(xiàn)一般是藥品進入成熟期的標志；而直到另一種更有效替代產(chǎn)品出現(xiàn)或者市場上出現(xiàn)眾多依靠降價進行競爭的仿制藥時，藥品才開始逐步進入衰退期。
　　企業(yè)在藥品成熟期會考慮推出新的劑型已更好地滿足患者的需求，樹立品牌形象；或?qū)π碌倪m應癥進行研究，以期最大限度地延長成熟期的時間。在國內(nèi)，如果跨國藥企希望通過進入更深層次的市場來擴大自己的市場份額，實現(xiàn)更快的增長，它首先面臨的還是價格上的挑戰(zhàn)以及一個已經(jīng)被仿制藥品所占據(jù)的市場。如果繼續(xù)維持高價策略，跨國公司很難進入這以市場。某些公司會考慮將自己的技術(shù)授權(quán)給一家國內(nèi)公司，在市場上創(chuàng)造一個仿制藥品牌在低端市場上進行競爭，但這種策略的實施必須考慮原品牌的定價不會因為新品牌的較低定價而受到?jīng)_擊。 衰退期－適時退出的海闊天空　　如前文所提到的，當藥品的專利到期或者有更好的替代方案出現(xiàn)時，品牌藥的衰退期將不可避免地出現(xiàn)。在這一時期，競爭的焦點已經(jīng)是價格而不是產(chǎn)品本身，以研發(fā)為基礎(chǔ)的藥企并不是這種競爭的強者。明智的企業(yè)會選擇及時地將處于衰退期的藥品從自己的產(chǎn)品組合中剔除，以集中精力在新藥的研發(fā)、推廣和生產(chǎn)上。在這一時期，多數(shù)藥企將不會在這些產(chǎn)品上進行過多的營銷投入，銷售人員的關(guān)系維持成為主要的手段。產(chǎn)品退出的手段主要有幾個：
　　1） 交給第三方如分經(jīng)銷或?qū)I(yè)代理公司銷售，并收取一定的銷售提成；
　　2）將品牌和技術(shù)一次性轉(zhuǎn)讓給第三方；
　　3）直接刪除該產(chǎn)品。
　　越來越多的公司選擇轉(zhuǎn)讓品牌和技術(shù)的方式將產(chǎn)品從市場上退出，這樣做的好處是不僅可以獲得財務上的直接收益，而且保留了公司品牌的剩余價值。這種做法應該在產(chǎn)品銷售處于嚴重下滑之前就加以實施，選擇的合作方也應該是在該產(chǎn)品領(lǐng)域比較有經(jīng)驗，能夠集中資源維持品牌價值的公司，這樣出售方才可以獲得較好的出售價格。如果市場情況惡化，品牌的價值就會迅速縮水，出售方就會處于一個進退兩難的境界，甚至錯過出售時機而由于供貨等原因不得不將該產(chǎn)品刪除。因此，出售方對產(chǎn)品衰退期拐點的判斷就極為重要。退一步海闊天空，重要的是如何把握退出的時機。

忘了在哪看的了，覺得挺好