這是一個mm給我的“命題作文”，時間緊迫沒來得及細細推敲，只是粗粗寫了一遍，寫好了以后覺得對有些人來說也許還有點參考價值，帖出來給大家看看，歡迎批評和補充！同時聲明本文引用了邊邊的一篇文章的相關(guān)文字，特此說明！
題目是這樣的，一個國內(nèi)藥廠準備開始走學(xué)術(shù)推廣的道路，但是主管沒什么經(jīng)驗，而且代表大多不是專業(yè)學(xué)醫(yī)學(xué)藥的出身，這個主管到底該如何做才能走出這條艱難的學(xué)術(shù)推廣之路那？
答曰：
這個產(chǎn)品的特性和公司的政策決定了，只能從銷售管理和銷售培訓(xùn)上下功夫！
首先建議公司提供彈性的工資制度，為出色的員工提供有競爭力的待遇，并有良好的升遷機制，否則我擔(dān)心我下面的努力培養(yǎng)出的優(yōu)秀員工會跟別的公司跑了！
銷售管理方面：
一、加強團隊建設(shè)
團隊實力不是團隊中所有個人實力的簡單相加而是建立在團隊合作、個人分工、團隊紀律、團隊情緒基礎(chǔ)上的一種綜合實力體現(xiàn)。
團隊分工，每個人都有自己的獨特實力，這種實力決定他在團隊分工中的角色，這種分工有時是有形的有時是無形的，作為管理者應(yīng)該讓每個團隊成員明確他該做什么。
團隊情緒，一個感性上被重視、理性上往往被忽視的概念。管理者必須調(diào)動團隊中每個成員個性的同時還要重視控制可能出現(xiàn)的急躁情緒和個人英雄主意，后兩者都是不可取的。
團隊紀律，一個團隊能夠保持完整的關(guān)鍵，是團隊一切活動的保證，做到獎罰分明，同時注意方式方法（尊重下屬，批評中講究策略）
團隊合作，往往為了團隊的合作，個人必須犧牲一些自己的個性，但是這一些都是值得的，因為合理的發(fā)揮團隊的力量往往比個人的單獨發(fā)揮更有力量，所以管理者應(yīng)該讓員工明確：“個人為了團隊合作而作出的犧牲是合理的，最終團隊的得益會反饋給個人，長遠看是值得的。”
二．加強培訓(xùn)
（一）產(chǎn)品知識培訓(xùn)
采取學(xué)術(shù)推廣，掌握產(chǎn)品知識是基礎(chǔ)而又關(guān)鍵，脫離了銷售實際的產(chǎn)品知識是空洞的。產(chǎn)品知識的豐富絕對對銷售有幫助作用，也符合公司專業(yè)銷售的策略。
抽象來說，可以采取如下的步驟：第一步，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，第二步在銷售中根據(jù)需要總結(jié)歸納產(chǎn)品知識，總結(jié)不足，第三步，根據(jù)銷售中感覺到的不足再去學(xué)習(xí)，第四步，用學(xué) 習(xí)到的產(chǎn)品知識結(jié)合銷售經(jīng)驗指導(dǎo)銷售實踐。
銷售主管本身必須是產(chǎn)品知識專家，不僅對產(chǎn)品本身的知識很熟悉，還要對產(chǎn)品涉及的治療領(lǐng)域內(nèi)的知識很熟悉。這樣才能提供足夠的背景知識。而代表可能不是專業(yè)出身，很多時候還不能及時領(lǐng)會非常專業(yè)的產(chǎn)品知識，這時候可以采取一些取巧的方法先讓代表掌握最核心的知識：
1.產(chǎn)品的作用原理，不用把什么解剖學(xué)、生理學(xué)，分子生物學(xué)等等都拿出來學(xué)，只要把最直接的作用原理學(xué)好，看不懂也要背熟就好，這樣就不會在客戶面前出丑了，因為治療原理是被問及最多的地方
2.使用劑量和安全性。
3.,最大的賣點，往往也是和競爭對手最大的區(qū)別，沒大的區(qū)別也要想辦法區(qū)別開，什么使用方便啦，價格便宜啦（便宜一元也可），安全性更高啦等等
4.對我們有利的臨床結(jié)果，要熟記一下幾個數(shù)據(jù)：發(fā)表在哪一期的雜志上，作者是誰，作了多少例，有什么好處，這幾個要素哪一個比較突出就要抓住重點強調(diào)，其他的一些細節(jié)完全不看（當(dāng)然有時間還要慢慢看一下比較好，這里講的是捷徑）
5.和醫(yī)生聊天的時候被疑難問題問住了不要緊，就說回去查一查，回頭可以問專家，醫(yī)生都好為人師的，知道的一定會說的，這樣所以的醫(yī)生都是專家?guī)?，一個問題，讓代表在兩邊都留下了深刻影響，當(dāng)然自己也要張記性，這些問題都要記住
還有就是鼓勵員工不要怕，鼓勵交流，讓經(jīng)理和做的好的員工經(jīng)過消化的半成品結(jié)論拿出來交流，提高整體的學(xué)習(xí)效率！
（二）銷售技巧培訓(xùn)
周例會，進行銷售技巧的討論和交流板塊，相互學(xué)習(xí)，共同提高。
根據(jù)團隊里的實際情況設(shè)計場景，開展roleplay。
幻燈片演講的，提高大家的演講水平，同時提高大家的演講熱情
可以在一段時間內(nèi)搞一次大區(qū)內(nèi)的競賽，比試產(chǎn)品知識的掌握情況、比試銷售技巧、幻燈片演講，同時給予適當(dāng)獎勵，成績記錄季度考核，作為獎金考核的指標之一，這樣有利于檢查周例會中各種培訓(xùn)中的效果，同時調(diào)動大家在這些培訓(xùn)中的積極性
在演講、roleplay之外建議一種新的形式，直接以兩方銷售代表的對抗出現(xiàn)，一方代表本公司的產(chǎn)品，另一方代表競爭對手，在熟悉競爭對手的情況的基礎(chǔ)上，進行實戰(zhàn)演習(xí)，讓代表和經(jīng)理在雙方的辯論中分清敵我的優(yōu)勢各在哪里，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆！每一次辯論的命題都可以是我們和競爭產(chǎn)品在實際銷售競爭中互相攻擊的方面，可以安排敵我雙方處于均勢、我方處于優(yōu)勢、敵方處于優(yōu)勢等不同的情況的命題，辯論雙方都由我們的代表擔(dān)任，通過定期的這種辯論讓每一個代表都能扮演過敵我雙方兩種角色。每次在雙方辯論過后由其他人發(fā)表看法，最后經(jīng)理點評，同時給出成績。
三、總結(jié)
每個月可以安排一次總結(jié)，可以是代表和經(jīng)理One To One的形式，然后經(jīng)理可以根據(jù)大家的總結(jié)把有共性的方面給大家提出來，也可以是一種座談式的，每個人都當(dāng)眾談?wù)勛约旱倪@段時間的得失，給彼此一個借鑒。

今天女兒在發(fā)燒，匆忙中涂鴉了這篇文字，肯定有不妥之處，望各位多包涵!