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核心提示:醫(yī)藥銷售的管理經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)滴(二) 俗語說的好:鐵打的營盤流水的兵。對于一家企業(yè)來說,沒有人員的流動是不可能的,尤其是醫(yī)藥行業(yè),醫(yī)藥代表一般需要專業(yè)的醫(yī)藥知識,較高的銷售技術(shù)水平,因而在本行業(yè)內(nèi)擁有較多的工作機(jī)會,其人才流動率是比較高的,
醫(yī)藥銷售的管理經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)滴(二)
俗語說的好:鐵打的營盤流水的兵。對于一家企業(yè)來說,沒有人員的流動是不可能的,尤其是醫(yī)藥行業(yè),醫(yī)藥代表一般需要專業(yè)的醫(yī)藥知識,較高的銷售技術(shù)水平,因而在本行業(yè)內(nèi)擁有較多的工作機(jī)會,其人才流動率是比較高的,占所有銷售各行業(yè)之首。
但是,話再說回來,如果一家公司在連續(xù)單位時間內(nèi),員工跳槽頻頻,你來我往,人人象跳蚤,這也是很不正常的現(xiàn)象。特別對于醫(yī)藥銷售來說,工作在第一線的醫(yī)藥代表頻繁地走馬換將,會造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人心浮動,凝聚力弱,人人成惶成恐,無心戀戰(zhàn),直接導(dǎo)致銷售業(yè)績的大幅度下滑或者長期萎靡不振;公司的人力資源成本急劇上升,人事部門整天忙得焦頭爛額,今天招人,明天送人,人才中介也沒這么忙;最嚴(yán)重的是,醫(yī)院的臨床科室和藥劑器械科的直接目標(biāo)客戶,會對企業(yè)的認(rèn)同度和信任度產(chǎn)生危機(jī),其負(fù)面影響作用不言而喻。
因此,如何留住自己的員工,尤其是優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售人才,是每一家醫(yī)藥公司的人力資源部大傷腦筋的事情。
我認(rèn)為,為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)內(nèi)部的知識,技術(shù),信息管理的需要,首先要建立專門的工作機(jī)構(gòu),培訓(xùn)專職的人力資源管理人員進(jìn)行此項(xiàng)工作。醫(yī)藥企業(yè)本身的特點(diǎn),決定了其人力資源與一般企業(yè)有相對應(yīng)的區(qū)別:員工年齡較輕,以技術(shù)人員為主,學(xué)歷較高,有專業(yè)的技術(shù)和知識,其勞動過程有具備探索性,連續(xù)性,創(chuàng)造性,競爭性等無法直接監(jiān)督的特點(diǎn)。這就要求對其管理更要趨向于開放化,寬松化和人性化,強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化的導(dǎo)向作用,引導(dǎo)知識強(qiáng)勢群體自我管理,自我發(fā)展。
然后,坦率地說,要有富有競爭力的薪酬制度。要想吸收并保留一流的員工,就必須用一流的工資來吸引他們。一般國際知名的大企業(yè)均都用足了工資制度的所有潛力,如IBM認(rèn)為,要提高員工的工作積極性,保持對企業(yè)的忠誠度,相對應(yīng)的高薪酬是必須的。對于醫(yī)藥銷售的工作特點(diǎn)來說,如果從業(yè)人員確實(shí)付出比常規(guī)企業(yè)人員更多的勞動,取得優(yōu)良的業(yè)績,那么高收入也是合情合理的。
同時,在高科技企業(yè)的發(fā)展過程中,企業(yè)面臨著產(chǎn)品的制造銷售,市場開發(fā),內(nèi)部行政管理以及相關(guān)事務(wù),這些因素將導(dǎo)致企業(yè)的人員急速增加。這時一定要注重企業(yè)文化,技術(shù)與管理的培訓(xùn),對于在最快時間內(nèi)整合內(nèi)部人力資源,理順公司各個層次的運(yùn)作關(guān)系,是必須的。對于醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)來說,應(yīng)該緊密結(jié)合企業(yè)的市場,人員,產(chǎn)品,行業(yè)以及營銷狀況,針對性地開發(fā)培訓(xùn)課題并設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程,由具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師為學(xué)員提供實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練。當(dāng)然,企業(yè)培訓(xùn)也是需要相當(dāng)高的成本,要采取一定的措施,如技術(shù)培訓(xùn)條款,規(guī)定員工在接受培訓(xùn)后的一定時期內(nèi)為企業(yè)服務(wù)而不得離職,否則要承擔(dān)相當(dāng)數(shù)額的培訓(xùn)費(fèi)用。
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