超越顛峰 再創(chuàng)輝煌
自從02年底加入施貴寶的第一天起，AI團(tuán)隊(duì)就一直是我神往的團(tuán)隊(duì)，去年10月，我終于有幸加入到這一精銳的集體中，另我興奮不已。但沒過幾天接踵而至的困難就沖淡了初始時(shí)的興奮：經(jīng)過兩年的低迷，區(qū)域里的馬斯平銷量已經(jīng)從01年時(shí)的800針跌到了不到400針！東方醫(yī)院更是從550針跌到了不到200針，被羅氏芬、舒普深、泰能等競爭對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了身后，而且連續(xù)好幾個(gè)月沒有進(jìn)藥！醫(yī)院里的醫(yī)生對(duì)于馬斯平要么是一知半解，要么就是一片反對(duì)之聲。
怎么辦？我急，DM急，以脾氣火爆著稱的RM Charllie更是親自和我們一起開周會(huì)分析市場。要知道當(dāng)年還是DM的Charllie就是憑借馬斯平團(tuán)隊(duì)的優(yōu)異表現(xiàn)拿到了總裁獎(jiǎng)并走上RM的領(lǐng)導(dǎo)崗位的。時(shí)隔兩年，說起各家醫(yī)院馬斯平的重點(diǎn)客戶來，Charllie依然如數(shù)家珍。對(duì)于我們這些直接負(fù)責(zé)醫(yī)院的一線代表來說真是慚愧啊，我們一邊詳細(xì)記錄，一邊認(rèn)真的按照他的要求把指標(biāo)細(xì)分到每一位高處方醫(yī)生。經(jīng)過3個(gè)月的不懈努力，終于在04年1月就完成了指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了開門紅，并于3月份使區(qū)域里的馬斯平銷量超過了1000針，東方醫(yī)院也達(dá)到了600針，恢復(fù)到了01年的水平。要知道這是一家只有550張床的2級(jí)醫(yī)院！
就在我在為取得的一丁點(diǎn)成績而沾沾自喜的時(shí)候，有一次全國醫(yī)院銷售總監(jiān)張海雷在和我們吃飯的時(shí)候告誡我們：“千萬不要自己給自己設(shè)檻，而是應(yīng)該運(yùn)用SPIDE工具，深挖每一家醫(yī)院，每一個(gè)科室，每一個(gè)帶組醫(yī)生，每一個(gè)病人的潛力，每一個(gè)微觀層面上細(xì)微的變化都會(huì)帶來銷量上成幾何級(jí)數(shù)的變化！”站在東方醫(yī)院人頭攢動(dòng)的門診大廳里，望著熙熙攘攘的人群，我閉上眼睛問自己“600針是不是我自己給自己設(shè)的一道檻呢？東方醫(yī)院是不是真的就沒有潛力了呢？”我打破以前的桎梏，把工作做到每一個(gè)科室，每一個(gè)帶組的醫(yī)生，終于收到了奇效：5月份東方醫(yī)院馬斯平銷量達(dá)到1200針，整個(gè)區(qū)域突破2000針大關(guān)，分別是歷史最高記錄的兩倍！把羅氏芬、舒普深、泰能遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了身后。
當(dāng)我們的銷量對(duì)于競爭對(duì)手來說已經(jīng)是高山仰止的時(shí)候，也就是對(duì)“客戶尊崇，對(duì)手敬畏”的最好詮釋！