醫(yī)藥代表管理（天龍八部）（2）
(0)核心提示：醫(yī)藥代表------公司銷售的最基本單位第一，設立銷售目標一、設定辦事處目標1.辦事處潛力評估：辦事處銷售潛力=公司總達成年銷售額該地區(qū)占全國藥品銷售比例例：2000年全公司銷售30000萬元， 廣東省占全國藥品銷售比例為：8.7%廣東省的銷售潛力=3000
（2）、計算不同等級、不同對象的拜訪頻率。
醫(yī)院級別：特A:2 A:1.5 B:0.8 C:0.5
VIP、伙伴醫(yī)生：2 一般人員：0.5
（3）、列出目標醫(yī)院、人員清單，等比例安排月抽查次數(shù)及時間。
（4）、實施并進行記錄
（5）、計劃性抽查計劃表
九、業(yè)績判斷標準
純銷額：電腦單確認--------------------------------------分品種提成
指標進展獎勵（按季度）-----------------------------------額度比率
客戶滿意度：VIP、伙伴醫(yī)生：認識程度、------------額度比例
評價、信譽、產(chǎn)品認知使用情況
業(yè)績增長：與上一年、上一季度比較--------------------增長獎
基礎工作：培訓成績、報表、信息搜集調(diào)查-----------額度比例
入院獎：根據(jù)醫(yī)院級別及入藥速度、入藥費用節(jié)省使用而定。
突出貢獻獎：突發(fā)事件處理、重要客戶特別滿意事件、信息調(diào)查搜集、媒體貢獻、**部門關系貢獻、醫(yī)保、招標等
由于各辦事處區(qū)域發(fā)達程度相差很大，各辦事處上述業(yè)績指標比重、額度應在與當?shù)卮怼⒅魅紊塘亢笞飨鄳{(diào)整，單獨設立，堅持個性化，不要怕麻煩。
按年度下計劃，每年調(diào)整一次。
每季度根據(jù)年度計劃進展計算指標系數(shù)
業(yè)績指標計算舉例
年度指標：1000盒
一季度 二季度 三季度 四季度
計劃 200 200 300 300
實際 100 300 400 100
系數(shù) 0.5 1 1.14 0.9
如完成年度計劃，年底補足全部獎金差額
十、業(yè)績確認體系
1，上述指標由主任負責確認、抽查（尤其是重點醫(yī)院）；
2，分公司經(jīng)理再進行抽查，出現(xiàn)誤差要追究主任責任（主任考核重要指標）
3，出現(xiàn)下列情況，主任要負重要責任：
．代表一個月中未拜訪醫(yī)院及計劃中的重要顧客
．代表一個月中未兌付費用
．業(yè)績虛報
．兼職
4，有關主任管理制度可作相應配套推出。
十一、獎勵形式
．現(xiàn)金
．獎品
．旅游
．參加公司部分經(jīng)理月會
．總經(jīng)理、總監(jiān)宴請
．特別培訓、進修、上學（MBA?）
．先進證書
．級別提升
．提升為主任
獎勵形式可個性化，依代表個人目標而定，獎勵形式可以和代表商量讓其挑選。一定要讓代表參與制訂獎勵制度。
附：80項激勵方式與生產(chǎn)率的變化統(tǒng)計
目標達成激勵：+16%
工作豐富化： +8-16%
員工參與決策：+1%
金錢獎勵：30%
十二、個人目標
．多種多樣
．可變
．可激發(fā)、幫代表算賬
激勵制度應與代表個人目標有聯(lián)系或相一致，才能受到滿意效果。各位主任應定期評估并記錄代表的個人目標并匯報給分公司經(jīng)理，以便為設立個性化激勵措施提供依據(jù)。
十三、總結
本設想原則：公平、個性化、實用主義、可操作性
上述設想的要點及關鍵總結如下：
．指標合理
．授權穩(wěn)定（最多每年調(diào)整一次）、充分
．過程程序化、固化
．監(jiān)督核實是關鍵
．個性化
．公平：個人投入/個人所得=他人投入/他人所得
．獎勵政策要穩(wěn)定，最多每年調(diào)整一次，并100%兌現(xiàn)，不管個別代表能掙多少，不能打折。
．注意代表的個人目標，并設法使之與公司目標相一致。
穩(wěn)定的授權、有效的激勵制度
才能鼓勵代表的實行長期工作計劃。
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