讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績
核心提示:“優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員也不過如此?!辈簧購膬?yōu)秀企業(yè)挖過人的老總都有這樣的感嘆。 優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?yōu)槭裁茨敲春茫恳驗閮?yōu)秀企業(yè)人才濟濟。這是很多人不假思索的答案。 果真如此嗎?某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績不
“優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員也不過如此。”不少從優(yōu)秀企業(yè)挖過人的老總都有這樣的感嘆。
優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?yōu)槭裁茨敲春??因為?yōu)秀企業(yè)人才濟濟。這是很多人不假思索的答案。
果真如此嗎?某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績不佳而離開。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎?很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過人才的老總都有這樣的感嘆:優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過如此!某醫(yī)藥企業(yè)的老總更是百思不得其解:他從一家知名企業(yè)挖走一大批業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員,差點把別人挖空,結(jié)果自己也沒做起來。
最大的誤區(qū)是認識的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀,并非人才濟濟,而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。
企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員
如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種,我們會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:能力低下者,很快就被企業(yè)“炒魷魚”;精英人才只有兩種出路,一是由于被領(lǐng)導賞識而得到提拔,二是因為未被賞識而“炒老板的魷魚”(精英人才因為期望太高而難以長期從事普通的業(yè)務(wù)工作,他們是流動率最大的群體);能力平凡的業(yè)務(wù)員最穩(wěn)定,他們因為業(yè)績尚可而得以保全崗位,又因為在外面找新崗位不容易而不敢輕易出走。
這就是營銷管理面臨的基本現(xiàn)實和必須正視的前提條件:業(yè)務(wù)員的主體是平凡的人,營銷管理的目標是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。
營銷英雄時代早已終結(jié)
英雄是過去那個時代的產(chǎn)物,在新的營銷環(huán)境下,一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。
市場經(jīng)濟初期,一名業(yè)務(wù)員的年銷售額幾千萬、幾個億的情況時有出現(xiàn)。因為當時有營銷英雄輩出的環(huán)境:市場空間無限廣闊、企業(yè)實行“跑馬占地”的營銷策略、“大戶時代”經(jīng)銷商的輻射范圍大、廣告的強力拉動。只要業(yè)務(wù)員個人能力強,就能在廠家支持和配合力度并不強的情況下,實現(xiàn)局部市場的重大突破,從而成為企業(yè)的營銷英雄。有時候正是靠某些營銷英雄在局部市場的突破,形成樣板市場,從而帶動市場整體發(fā)展。
營銷英雄時代早已終結(jié),企業(yè)的基本營銷單元已經(jīng)從過去的大區(qū)、省,下沉到地市、縣,甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營銷單元的縮小,企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不住一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。更重要的是,在營銷的專業(yè)分工越來越細的時候,單個業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量,只有所有業(yè)務(wù)員的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量,營銷管理步入了過程管理時代,而不是結(jié)果管理時代,這使得“憑結(jié)果論英雄”的所謂營銷精英失去了生存空間。
營銷是藝術(shù),更是科學
營銷工作能否標準化,取決于我們對營銷到底是科學還是藝術(shù)的認識。長期以來,我們更多地把營銷當做一種藝術(shù),經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位,甚至有些精英人才不無自豪地說:“營銷的奧秘是無法培訓傳授的。”一些企業(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營銷經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是,“營銷精英”們的跳槽頻率極高(他們總是競爭對手挖墻腳的對象),管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場,也最容易毀掉企業(yè)的市場,甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個問題:當企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時,企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。
優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營銷中的規(guī)律并加以科學化,比如,業(yè)務(wù)員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率?研究表明:按順時針方向行走可以提高效率。因為在內(nèi)地,順時針行走可以減少過馬路闖紅燈的機會,可以減少等待時間,可以降低事故概率。
在普通企業(yè),POP通常由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商隨意張貼,但可口可樂卻在標準作業(yè)手冊中告訴業(yè)務(wù)員:在不同的終端,必須按照公司的統(tǒng)一要求,將POP張貼在相應的位置。差異正在于此:普通企業(yè)只有精英才可能將POP張貼在最合適的位置,而可口可樂的普通人員只要按照標準化手冊的要求,就能夠?qū)OP張貼在最佳位置。
如何讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績
優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓和營銷標準化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。
在普通企業(yè),業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員,又是鋪貨員、收款員,還是促銷員、培訓員。要同時承擔這些職能,確實需要多專多能的精英人才,而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴格的專業(yè)分工,專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率,還意味著只需要專才即可,無需通才式的精英人才。因此,在專業(yè)分工的條件下,平凡的人更容易做出不平凡的成績。
標準化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確,營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標準化,但只要仔細研究,總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性,只要是共性的東西,就可以標準化。在優(yōu)秀企業(yè),總可以找得到很多“標準化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時,總是要為每個營銷崗位制定標準化手冊。營銷培訓,很重要的內(nèi)容就是標準作業(yè)流程。營銷人員遇到問題,總是習慣性地拿出手冊找答案,答案也常常就在手冊之中。
標準化的營銷程序與標準化的營銷管理,通常是在對營銷各方面深入細致研究的基礎(chǔ)上,并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓”而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復“交學費”,避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員,只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作,就能盡可能地避免失誤,并取得超乎個人能力的業(yè)績。
營銷培訓,大多數(shù)企業(yè)都在做,但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓而培訓,為了“長知識”而培訓;優(yōu)秀企業(yè)為了具體工作事項而培訓,如新品上市,企劃部就會對上市的所有環(huán)節(jié)進行研究,并拿出動作方案,然后有針對性地培訓,培訓的內(nèi)容就是操作的內(nèi)容。
支持平臺,是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的基礎(chǔ)條件。當優(yōu)秀企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時,沒有了平臺的支持,平凡的人只能做出平凡的業(yè)績。這就是從優(yōu)秀企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。
上一頁 | 1 | 2 | 下一頁 | 單頁閱讀 |
-
稅務(wù)核查風暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題,各地查稅的風聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標準(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標準》)。...
-
整治風暴下,一批又一批藥店退出
整治風暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導小組會議暨黨風廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行!...