聽(tīng)問(wèn)之間，全面了解供貨商及產(chǎn)品
查看之際，收驗(yàn)相關(guān)證照和樣品
充分交流，實(shí)質(zhì)性談判，簽訂協(xié)議
反饋問(wèn)題，協(xié)商對(duì)策，調(diào)整合作

　　有很多醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)或代理商（以下簡(jiǎn)稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）在產(chǎn)品代理談判時(shí)，不經(jīng)意中疏忽了一些關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)，從而導(dǎo)致與供貨商合作的不愉快：要么是運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，暗礁迭出障礙重重；要么是雖然勉強(qiáng)完成合約，卻被供貨商牽著鼻子走，“為他人作嫁衣裳”，是一場(chǎng)賠了夫人又折兵的虧本生意；更有甚者，被供貨商告上公堂，最終反目成仇，美好的雙贏戰(zhàn)略合作關(guān)系從此破裂……

　　要想破除這些壁壘，杜絕談判時(shí)留下“后遺癥”，確保與供貨商的“聯(lián)姻”幸福美滿(mǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商在醫(yī)藥產(chǎn)品代理談判時(shí)，必須步步為營(yíng)環(huán)環(huán)相扣，把握好談判的每一個(gè)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)。　

流程一：聽(tīng)問(wèn)之間，全面了解供貨商及產(chǎn)品
　　細(xì)節(jié)一、了解供貨商與產(chǎn)品的關(guān)系。

　　供貨商是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的代理者（總代理商為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量通常也會(huì)尋找區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商），也就是供貨商倒底是廠家還是總代理商（二級(jí)代理商或其他）。如果是廠家，則其后期的配合會(huì)更積極，支持會(huì)更到位，信息反饋也更直接；假如是總代理商，就意味著多了一個(gè)中間環(huán)節(jié)，日后可能會(huì)出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象?？偟膩?lái)說(shuō)，與廠家合作比與總代理商合作更具優(yōu)勢(shì)。了解這一點(diǎn)，對(duì)后一步的談判將有很大的幫助。

　　細(xì)節(jié)二、了解供貨商的基本情況。

　　首先，是供貨商的地理位置、固定電話(huà)、法人代表、開(kāi)戶(hù)行及賬號(hào)、經(jīng)營(yíng)期限這些信息。這些可以從對(duì)方提供的名片、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等到資料上摘錄，經(jīng)核實(shí)后將其存檔，便于業(yè)務(wù)聯(lián)系。

　　其次，是供貨商規(guī)模實(shí)力。如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級(jí)、在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布情況等。

　　第三，是供貨商的經(jīng)營(yíng)范圍。本產(chǎn)品是否在核定的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，也就是是否合法經(jīng)營(yíng)。

　　第四，是供貨商的性質(zhì)。是國(guó)有、外資，還是民營(yíng)，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場(chǎng)運(yùn)作策略的實(shí)施。

　　細(xì)節(jié)三、了解產(chǎn)品的基本情況

　　第一，是產(chǎn)品的類(lèi)別：是Rx類(lèi)藥物，還是OTC類(lèi)藥物；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑；是國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口等等。

　　第二，是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。同類(lèi)品種的多少及其銷(xiāo)售情況；與同類(lèi)品種相比較，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)特色何在，是否具有競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)前景。

　　最后，是產(chǎn)品的價(jià)位。包括出廠價(jià)、供貨價(jià)、含稅批發(fā)價(jià)、零售價(jià)以及不同銷(xiāo)售層次的不同價(jià)位扣率。價(jià)位決定著利潤(rùn)空間的大小，利潤(rùn)空間又直接影響著市場(chǎng)運(yùn)作作投入的力度。

　　了解這些基本情況，有利于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確地定位，并制定合適的渠道推進(jìn)計(jì)劃：是主攻OTC終端，還是開(kāi)發(fā)醫(yī)院渠道；是批發(fā)給下一級(jí)分銷(xiāo)商，還是在同級(jí)批發(fā)商之間調(diào)拔。

　　細(xì)節(jié)四、了解供貨商有關(guān)該品種的市場(chǎng)操作及合作思路。

　　首先，了解其關(guān)于供需雙方的分工。如廣告投放、售點(diǎn)鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項(xiàng)，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷(xiāo)商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財(cái)、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會(huì)給對(duì)方留下“不履行相應(yīng)義務(wù)”的把柄。　

　　其次，了解其具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。主要是市場(chǎng)拓展計(jì)劃：如目標(biāo)市場(chǎng)有哪些（因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)在很大程度上決定著經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域）；準(zhǔn)備在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)多大的市場(chǎng)占有率；媒體選擇、費(fèi)用支出、時(shí)間安排等廣告投放計(jì)劃如何。此外，還有促銷(xiāo)計(jì)劃，如促銷(xiāo)手段、方式、力度等。

　　細(xì)節(jié)五、了解到以上信息后，約定再次見(jiàn)面時(shí)間，并提出兩點(diǎn)要求：A、帶來(lái)有關(guān)供貨商、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)接洽人的相關(guān)證件資料（可以是復(fù)印件，但必須加蓋公司紅章）；B、帶來(lái)一定數(shù)量的樣品。

流程二：查看之際，收驗(yàn)相關(guān)證照和樣品
　　細(xì)節(jié)六、收驗(yàn)證照，資料齊全系合法經(jīng)營(yíng)者，繼續(xù)談判；否則，就此打住。

　　首先，是關(guān)于供貨商的證照資料；主要有《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》（或《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)合格證》）、《GMP認(rèn)證證書(shū)》（或《GSP認(rèn)證證書(shū)》）和企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。這三項(xiàng)通常被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“兩證一照”，它是一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)存在的最基本條件。從中，可以獲取一些關(guān)于廠家“生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）范圍、資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)期限”等方面的基本信息。

　　其次，是關(guān)于產(chǎn)品的證照資料；主要有：A、《藥品生產(chǎn)批文》：生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門(mén)批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)；B、《藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》：在生產(chǎn)批文中，通常會(huì)注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還是地方標(biāo)準(zhǔn)；C、《藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)》：一般有三份，分別由生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)廠家所在地的藥品檢驗(yàn)所以及銷(xiāo)往市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗(yàn)所出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗(yàn)所出具的《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)》；D、 《藥品價(jià)格批文》：一般有兩份，一是由生產(chǎn)廠家所在地的物價(jià)部門(mén)下發(fā)批文；二是由銷(xiāo)往市場(chǎng)的物價(jià)部門(mén)出具《外埠藥品價(jià)格備案（確認(rèn)）通知單》；E、《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》：進(jìn)口藥品應(yīng)由衛(wèi)生部藥政管理局審查，發(fā)給《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》，在境內(nèi)注冊(cè)，非進(jìn)口藥品不存在此證；F《國(guó)家新藥證書(shū)》（非新藥不存在此證）。

　　第三，是關(guān)于具體接洽人員的證照資料。主要有：A、單位介紹信；B、本人身份證；C、藥品購(gòu)銷(xiāo)員資格證。

　　最后，還應(yīng)要求供貨商出具《區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)援權(quán)（委托）書(shū)》。

　　細(xì)節(jié)七、收查樣品，做到“兩看”：

　　第一，看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)管理規(guī)定》。A、包裝上文字應(yīng)清楚易辯，不得有修改和補(bǔ)充；B、包裝上必須注明藥品的通用名稱(chēng)、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號(hào)、產(chǎn)品批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項(xiàng)。C、包裝上不得印有“國(guó)家級(jí)新藥”、“中藥保護(hù)品種”、“GMP認(rèn)證”“監(jiān)制”“榮譽(yù)出品”“獲獎(jiǎng)產(chǎn)品”“保險(xiǎn)公司質(zhì)量保險(xiǎn)”等字樣。

　　第二，看包裝是否適宜入庫(kù)儲(chǔ)存、運(yùn)輸，能否有效防潮、防震、防裂，不致產(chǎn)品變質(zhì)。

　　細(xì)節(jié)八、包裝規(guī)范符合要求者，留下樣品，讓目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)人員帶上樣品進(jìn)行市場(chǎng)摸底調(diào)查。