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中國銷售精英擷萃

2004-09-04 20:07 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:每種商品迅速崛起的市場豐碑背后,都飽含著無數(shù)兢兢業(yè)業(yè)、堅韌不拔的幕后英雄的智慧和心血。金鼎英雄,就是他(她)們之中的佼佼者。讓我們走近他(她)們—— 中國首屆金鼎獎獲得者——黃二錦 個人簡歷 女,1969年1月出生。曾任中醫(yī)針灸師及日語翻譯?,F(xiàn)任西安楊

每種商品迅速崛起的市場豐碑背后,都飽含著無數(shù)兢兢業(yè)業(yè)、堅韌不拔的幕后英雄的智慧和心血。金鼎英雄,就是他(她)們之中的佼佼者。讓我們走近他(她)們——

 

中國首屆金鼎獎獲得者——黃二錦

個人簡歷

女,1969年1月出生。曾任中醫(yī)針灸師及日語翻譯?,F(xiàn)任西安楊森制藥有限公司醫(yī)院銷售主管,負責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。

營銷經(jīng)歷

1997年2月加盟西安楊森制藥有限公司,為常駐東莞醫(yī)院代表。以驕人業(yè)績榮獲西安楊森公司1997年“最佳醫(yī)藥代表”、1998年“銷售明星獎”。1999年底被任命為銷售專員,2000年5月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷售主管。

對中國營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識

1.中國營銷正在走向有序化。

2.激烈的競爭使一些企業(yè)被淘汰。由于經(jīng)營管理及營銷策略不合適宜,部分被動陷入競爭渦流,難以自撥而被淘汰出局。

3.整體營銷人員的素質(zhì)在提升,但還遠遠不夠??释砷L的愿望強烈。心理成熟度不夠。

4.電子商務(wù)帶來了便利與各種商機的同時,對營銷人員而言左腦創(chuàng)意的挑戰(zhàn)大了。

5.消費者的需求越來越高,并越來越細致入微,因而微觀市場更為重要。

6.營銷咨詢、管理設(shè)計、銷售培訓(xùn)將更熱門。

營銷格言

成功的路只有一條——那就是與眾不同!

營銷生涯中最精彩的案例

時間:1998年12月20日

地點:廣東東莞市東方大酒店天鵝廳

來賓:東莞各大醫(yī)院相關(guān)醫(yī)生(內(nèi)科、皮膚科、藥劑科等)

人數(shù):130人

主題:天使之愛燭光晚會

作為醫(yī)院銷售代表,除了日常對醫(yī)生的專業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵,同時還有圓桌會、國內(nèi)外專家巡回演講。目的是為了使產(chǎn)品被廣大醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知,并最終能積極地將處方開給適宜的患者。

為了有一種更好的方式增加對產(chǎn)品、廣告訴求的實效,我嘗試策劃了“天使之愛燭光晚會”,結(jié)果事半功倍。

為使這次圣誕前夕的客戶活動圓滿成功,我提前一個月就散發(fā)了相關(guān)的邀請函并附帶市場調(diào)查問卷(內(nèi)容包括產(chǎn)品潛力調(diào)查、處方現(xiàn)狀、對產(chǎn)品及公司的意見、建議等)。在活動當(dāng)天,我們精心布置了會場,精心制作的產(chǎn)品宣傳物及圣誕飾品活躍了整個空間,來賓們的問卷就是入場券(保證調(diào)查問卷回收率)。我們將不同醫(yī)院、不同科室、不同性別的醫(yī)生編成了6個隊,每隊冠以楊森公司專業(yè)產(chǎn)品的名稱,選出隊長,開展楊森產(chǎn)品知識競賽、醫(yī)藥代表——醫(yī)生反串、古裝小品、歌曲演唱、醫(yī)藥攜手共渡大渡河等游戲使來賓爭相上陣,在4個小時的時間里6個隊展開了激烈的角逐,氣氛活躍、熱烈;同時在每個游戲中我們都結(jié)合了產(chǎn)品的特性巧妙地進行宣傳,讓認(rèn)可楊森品牌的醫(yī)生們相互交流,晚會還設(shè)立了“忠諫獎”,凡對楊森公司提出意見、建議的醫(yī)生都獲得了楊森公司小紀(jì)念品,以示謝意。

該活動至今持續(xù)舉辦。這一活動的收益在于:

1.廣泛宣傳、展現(xiàn)多類產(chǎn)品,增強客戶對公司產(chǎn)品的興趣。

2.通過游戲使醫(yī)生對團隊合作與競爭進行親身體驗。

3.為了參賽,大多數(shù)醫(yī)生會進一步了解公司的產(chǎn)品信息和近況。

4.提供了難得的客戶之間的橫向交流。

5.得以使我們充分了解客戶需求,在今后營銷工作中做到有的放矢。

6.寓教于樂地傳播了公司“忠實于科學(xué)、獻身于健康”的宗旨。

7.通過圣誕的快樂、親情和友誼氛圍,表達了對醫(yī)生天使般神圣職責(zé)的崇敬和認(rèn)同。

8.提供獨特的機會充分讓廣大客戶展現(xiàn)自己的才藝。

“天使之愛燭光晚會”雖然不直接宣傳產(chǎn)品,但卻靈活有效地達到了營銷目的,使我們1999年的產(chǎn)品銷售峰值提前到來,至今回味無窮。

中國首屆金鼎獎獲得者

——王鳳英

個人簡歷

女,1970年10月出生?,F(xiàn)為長城汽車集團公司副總經(jīng)理、長城汽車營銷有限公司總經(jīng)理。

營銷經(jīng)歷

1991年任長城汽車營銷公司總經(jīng)理。10年來長城汽車歷經(jīng)兩次大轉(zhuǎn)型,本人有幸親身經(jīng)歷并參與了兩大階段的新產(chǎn)品快速上市和強力推廣。十年磨一劍,長城皮卡如今已成為皮卡車行業(yè)的第一品牌。

對中國營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識

面對WTO和新經(jīng)濟的出現(xiàn),中國現(xiàn)有的營銷方法和營銷理念,都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

中國企業(yè)營銷的壓力表現(xiàn)在:

1.市場的全球化帶來競爭的國際化。

2.新經(jīng)濟引發(fā)市場及其游戲規(guī)則的非常改變。

3.中國品牌和國外著名品牌的短兵相接,顯示出競爭優(yōu)勢不足。

4.中國企業(yè)缺乏專業(yè)規(guī)范的營銷,已導(dǎo)致不少大起大落的失敗。

市場營銷的專業(yè)化、建立與國際接軌的營銷模式,是中國企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,這意味著,中國企業(yè)需要一大批懂專業(yè)、懂中國市場的營銷經(jīng)理人,并需要高舉營銷改革的旗幟,注重知識和專家的相佐相輔,總結(jié)全新的營銷理念,強化學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。惟有如此,才能迅速造就一個催生中國專業(yè)營銷經(jīng)理人隊伍成長的大環(huán)境。

營銷格言

學(xué)人之長,必長于人。

營銷生涯中最精彩的案例

《長城皮卡,后來者居上》

競爭背景

皮卡源于英文PICKUP,特指轎車化多功能小型客貨車,它集轎車與貨車的優(yōu)勢,兼顧舒適與實用,代表了當(dāng)今世界汽車制造技術(shù)與工藝的最高水平。

1996年6月,長城皮卡作為一個新品牌上市,面對的是慶鈴、江鈴、福達一些知名品牌的強大市場壓力。當(dāng)時全國皮卡市場以14萬元左右的高檔皮卡為主導(dǎo),8萬元左右的中低檔皮卡市場份額較小。長城皮卡進入市場的價位定在8.38萬元/臺。

長城皮卡首選重點市場為廣東省,因為皮卡車的實用功能更適合廣東地區(qū)的消費觀念,而那時廣東的皮卡市場幾乎是慶鈴皮卡在一統(tǒng)天下。我們認(rèn)定:雖然長城皮卡的品質(zhì)稍遜色于慶鈴,但價位僅是慶鈴價位的1/2強,擁有著廣泛切實的市場需求,完全有條件和高檔皮卡一爭高下。

定位策略

皮卡車在國外尤其是在北美非常暢銷,而在中國則不同,一是因為消費觀念不同,二是因為高檔皮卡價位比較高。當(dāng)時,一輛慶鈴皮卡幾乎相當(dāng)于一輛桑塔納轎車的價位。而據(jù)我們調(diào)查,皮卡車大量的潛在的消費者群是小企業(yè)主和個體工商戶。由于他們正在創(chuàng)業(yè)階段,對功能和價格的重視高于對卓越性能的追求。在功能上相同而中低檔皮卡的質(zhì)價比明顯優(yōu)于高檔皮卡時,中低檔皮卡的市場會更廣泛。因此,長城皮卡定位在明顯不同于慶鈴等高檔皮卡的消費層。

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Tags:精英 銷售 皮卡 營銷 市場 產(chǎn)品

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