市場(chǎng)策略

(一)產(chǎn)品差異策略

長(zhǎng)城調(diào)查得知，廣東消費(fèi)者對(duì)金杯面包配備的4Y(491Q)發(fā)動(dòng)機(jī)更加信賴(lài)，長(zhǎng)城皮卡所以首先在皮卡車(chē)上選裝4Y(491Q)發(fā)動(dòng)機(jī)，是因?yàn)?，第一，日本皮卡?chē)的原配置是4Y；第二，國(guó)內(nèi)其他中低檔皮卡全部選裝488發(fā)動(dòng)機(jī)(488發(fā)動(dòng)機(jī)比491發(fā)動(dòng)機(jī)有一個(gè)明顯缺點(diǎn)：耗油高，噪聲大)，而長(zhǎng)城皮卡要制造出優(yōu)于國(guó)內(nèi)同類(lèi)型皮卡的性能和質(zhì)量差異；第三，可以最快地贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。

(二)銷(xiāo)售雙網(wǎng)互動(dòng)策略

長(zhǎng)城皮卡的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)迅速靠近皮卡“一哥”慶鈴，長(zhǎng)城以最可靠的品質(zhì)、低廉的價(jià)位為突破點(diǎn)，滿(mǎn)足了高檔皮卡沒(méi)有提供的另一半市場(chǎng)需求。同時(shí)，建立國(guó)內(nèi)最具服務(wù)特色(準(zhǔn)時(shí)服務(wù)、跟蹤服務(wù))的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行“四重回訪”制度。實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售、服務(wù)對(duì)客戶(hù)需求的緊密連接和真情互動(dòng)。

(三)建立“1+1”營(yíng)銷(xiāo)模式

1．1996年的汽車(chē)市場(chǎng)，廠家還只停留在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商自行銷(xiāo)售，長(zhǎng)城卻率先在汽車(chē)行業(yè)建立“1+1”的營(yíng)銷(xiāo)模式。“1+1”是指一名廠家業(yè)務(wù)督導(dǎo)和一家經(jīng)銷(xiāo)商有效組合，共同管理一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

2．1+1”模式優(yōu)勢(shì)：

①有利于培育經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)能力。

②有利于廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，建立更牢固的雙方長(zhǎng)期合作的忠誠(chéng)和信譽(yù)。

③有利于廠家實(shí)施區(qū)域性的靈活機(jī)動(dòng)的多點(diǎn)進(jìn)攻戰(zhàn)略。

④確保市場(chǎng)信息傳遞的及時(shí)性、有效性和真實(shí)性。

⑤保證廠家的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠快速反應(yīng)，準(zhǔn)確出擊。

(四)規(guī)模進(jìn)入策略

1．僅用一周時(shí)間，長(zhǎng)城皮卡以2000臺(tái)新品鋪滿(mǎn)廣東區(qū)域內(nèi)的所有網(wǎng)絡(luò)，制造了強(qiáng)勁的市場(chǎng)氣勢(shì)。

2．強(qiáng)烈而成功的市場(chǎng)推廣：有效的媒體組合推廣形成5分拉力和終端造勢(shì)推廣形成5分推力。

長(zhǎng)城在廣東市場(chǎng)出色的廣告效應(yīng)和給予經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)于其他品牌的利益支持，就像雙劍合璧，產(chǎn)生了巨大的合力。

3．長(zhǎng)城皮卡在前期進(jìn)入的5個(gè)月內(nèi)，舉行了3次規(guī)模宏大的長(zhǎng)城車(chē)巡回展示活動(dòng)和有獎(jiǎng)試乘試駕活動(dòng)。

(五)市場(chǎng)效果

長(zhǎng)城皮卡的快速進(jìn)入對(duì)高檔皮卡產(chǎn)生了巨大沖擊，僅半年的時(shí)間，就打破了廣東區(qū)域皮卡車(chē)的市場(chǎng)格局。1998年，長(zhǎng)城皮卡銷(xiāo)量躍居皮卡行業(yè)之首，成為名副其實(shí)的第一品牌，1999年在廣東市場(chǎng)占有率達(dá)到了70％以上，全國(guó)年總銷(xiāo)量是排在第二位皮卡的銷(xiāo)量的5倍。