醫(yī)藥代表：聽上去似乎從業(yè)者非得有點(diǎn)醫(yī)學(xué)背景。但很多HR經(jīng)理在招聘過程中都說，相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)完全可以通過入職培訓(xùn)來獲得。 從業(yè)要求：不管白貓黑貓，能賣出藥品就是好貓。 薪水情況：底薪2000元左右并根據(jù)業(yè)績(jī)提成，業(yè)績(jī)好者每月8000元到10000元不等。 當(dāng)前熱度：★★★★★ 升溫指數(shù)：★★★★★ 需求指數(shù)：★★★★★ 　　現(xiàn)身說法一：做醫(yī)生的顧問 Eva畢業(yè)于浙江大學(xué)生物學(xué)院，大學(xué)畢業(yè)之后也曾在某醫(yī)藥公司研發(fā)部門工作過一段時(shí)間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己并不特別喜歡整天坐在實(shí)驗(yàn)室里侍弄那些瓶瓶罐罐，所以半年之后她就辭職，去一家外資醫(yī)藥公司做了醫(yī)藥代表。 雖說沒有醫(yī)學(xué)教育背景，可Eva并沒有覺得上手有多難，因?yàn)楣緦?duì)每個(gè)新員工有3個(gè)月的培訓(xùn)，從本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、價(jià)格以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)，培訓(xùn)經(jīng)理及部門經(jīng)理都會(huì)做細(xì)心的“傳幫帶”。銷售課程是必須的，如何見客戶、如何說話，如何打開僵局之類的。每天休息時(shí)間，部門的頭兒還會(huì)招集新老員工一起進(jìn)行“roleplay”。一部分人扮作客戶，百般刁難；一部分人則扮作醫(yī)藥代表，苦練應(yīng)對(duì)技巧。 因?yàn)槭切率?，Eva的頭兒并沒有讓她去做陌生拜訪，而是讓她去一個(gè)老客戶那里聯(lián)絡(luò)感情。走進(jìn)當(dāng)?shù)氐谝蝗嗣襻t(yī)院的婦產(chǎn)科，主任是位老太太，正在給人看病，后面排著長(zhǎng)長(zhǎng)一溜兒病人。Eva走上前去與主任打了個(gè)招呼，并簡(jiǎn)單地進(jìn)行了自我介紹。主任頭也沒抬：“我很忙，以后再來吧。”面對(duì)這樣一堵“冷冷的墻”，以及那一溜兒病人排斥的眼光，Eva很下不來面子。幸虧這種局面早在“roleplay”里演練過，前輩們也教過了：醫(yī)生并不是討厭和你說話，而是討厭你在不合適的場(chǎng)合說不合適的話。于是Eva悄悄地坐在邊上，幾個(gè)小時(shí)過去了，主任終于結(jié)束了那天的門診。Eva適時(shí)地為她倒了杯水，重新認(rèn)識(shí)，重新介紹。 恰巧，主任回家的方向與Eva回公司的方向相同，于是倆人自然地上了同一輛車又談了一路，不知不覺間，倆人似乎成了無話不談的朋友。 Eva后來知道了，其實(shí)醫(yī)生也愿意用一些有效的新藥，有時(shí)，他們對(duì)新藥品的了解并不比醫(yī)藥代表多。如果這時(shí)醫(yī)藥代表能承擔(dān)起醫(yī)藥顧問角色，能從專業(yè)角度出發(fā)，充分說明自己公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的弱勢(shì)，以知識(shí)服人，那醫(yī)生還是很愿意接受醫(yī)藥代表的意見。畢竟用好的藥對(duì)他的病人有好處，對(duì)他自己當(dāng)然也有好處。 　　現(xiàn)身說法二：做客戶的理財(cái)專家 很多醫(yī)藥公司都會(huì)有一些約定俗成的“銷售費(fèi)用”。但不是每個(gè)醫(yī)生都那么貪財(cái)，而且隨便給醫(yī)生送錢確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)。上海某醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表陳先生就有自己方法，做一個(gè)好的醫(yī)藥代表不僅要了解自己的產(chǎn)品，最好還能成為客戶的理財(cái)專家。 會(huì)計(jì)學(xué)校畢業(yè)那年，老師推薦他去申銀萬國(guó)，因?yàn)橐x開上海，所以他放棄了。但從此倒是對(duì)股票有了興趣，而且有一定的研究。而這點(diǎn)“研究”對(duì)他的銷售生涯可是至關(guān)重要。陳先生接觸的客戶大多有不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)收入，于是他就投其所好地與他們談?wù)劰善蓖顿Y，聊聊操作體會(huì)。他說他不對(duì)醫(yī)生行賄，這種事情要“闖窮禍”的。常常聽新聞報(bào)道說，醫(yī)藥銷售員給醫(yī)生送500、1000元的，被發(fā)現(xiàn)后不僅自己的生意沒法做下去，連帶著還砸了人家醫(yī)生的飯碗。陳先生只是和大家聊聊股票談?wù)劵穑嬖V人家哪只股票可能有機(jī)會(huì)。運(yùn)氣好的時(shí)候，一兩個(gè)星期人家就賺了幾萬元。將心比心，人家要進(jìn)貨的時(shí)候當(dāng)然就想到他了。 如今，每天早上買一張證券報(bào)研究一下基本行情，就成了陳先生每天必須的功課。他說總不能亂講，生意不在友情還在，要對(duì)友情負(fù)責(zé)的。陳先生的“管區(qū)”換了好幾處了，可那些客戶還是朋友，隔三差五地打個(gè)電話，吃頓飯，聊聊股票也敘敘友情。 　　面試攻略 曾在羅氏制藥等外資醫(yī)藥公司做過多年HR經(jīng)理的Connie這樣說，雖然在面試時(shí)對(duì)新人的學(xué)歷及教育背景并不是最看重，但對(duì)此人是否具有銷售氣質(zhì)也是要進(jìn)行一番考察的。 一、儀表。儀表禮儀很重要。一個(gè)長(zhǎng)相討人喜歡的醫(yī)藥代表自然容易給客戶留下深刻印象。因?yàn)獒t(yī)藥代表銷售的藥，所以穿衣打扮是面試官考察的重要指標(biāo)。大熱天來面試，女孩子如果粘著長(zhǎng)長(zhǎng)的睫毛、戴著一頂夸張的花草帽，紅色的指甲油已經(jīng)斑斑駁駁；男士胡子未刮身上一股異味兒---面試還沒進(jìn)行，分?jǐn)?shù)已然打了折扣。 二、表達(dá)。還未開口就滿頭大汗，說話結(jié)結(jié)巴巴辭不達(dá)意，似乎離銷售氣質(zhì)遠(yuǎn)了點(diǎn)，面試官最喜歡是那種見面"自來熟"的人。做個(gè)醫(yī)藥代表，每天跑客戶，認(rèn)識(shí)不同的人，見面就能聊上幾句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就順利了。 三、態(tài)度。學(xué)習(xí)成績(jī)當(dāng)然不能作為考察新人的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，至少顯示出這個(gè)學(xué)生以前能認(rèn)真對(duì)待學(xué)習(xí)，將來也應(yīng)能認(rèn)真對(duì)待工作。 四、謙和。和氣才能生財(cái)，如果一個(gè)人對(duì)面試官說話都持趾高氣昂態(tài)度，那么在作陌生拜訪的時(shí)候豈不是要把客戶得罪干凈？ 五、耐壓。前腳還未跨出客戶的辦公室門，眼角里瞟到客戶已把你的名片扔進(jìn)廢紙簍，這是銷售代表常常會(huì)碰到的事情---沒把你趕出大門已是客氣。所以，如果不能承受面試官的若干"刁難"，沒聽上幾句重話，就"眼淚忍不住掉下來"，面試官當(dāng)然會(huì)淘汰他。 六、忠誠(chéng)。凡是銷售業(yè)績(jī)比較好的員工，首先對(duì)自己的產(chǎn)品有強(qiáng)烈之愛。只有這種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)烈的愛才會(huì)使公司變得更好。有了這種對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)，接下去就是如何把這種信息傳達(dá)給客戶，讓他來分享。 [轉(zhuǎn)貼好貼大家一起分享]