福瑞德·鮑爾的推銷之道
核心提示:推銷是一種感悟 推銷是一種歡樂 走進(jìn)推銷感悟人生 福瑞德·鮑爾(Fred Ba11),英國著名的工業(yè)品推銷員,以善于推銷機(jī)器設(shè)備而著稱。機(jī)器設(shè)備不同于日用消費(fèi)品,它構(gòu)造精密,性能復(fù)雜。有人認(rèn)為,機(jī)器設(shè)備推銷員一定要在工廠里千過,或受到專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn),才
推銷是一種感悟 推銷是一種歡樂 走進(jìn)推銷感悟人生
福瑞德·鮑爾(Fred Ba11),英國著名的工業(yè)品推銷員,以善于推銷機(jī)器設(shè)備而著稱。機(jī)器設(shè)備不同于日用消費(fèi)品,它構(gòu)造精密,性能復(fù)雜。有人認(rèn)為,機(jī)器設(shè)備推銷員一定要在工廠里千過,或受到專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn),才有能力擔(dān)任。對(duì)此,鮑爾則認(rèn)為,不管你懂不懂技術(shù),只要你不故步自封,能虛心地從別人的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí),從生活的遭遇中學(xué)習(xí);能有健康的身心,對(duì)工作和生活都深具信心,就必定能成功地推銷機(jī)器設(shè)備。
鮑爾曾和一些非常成功的機(jī)器設(shè)備推銷員一同工作,鮑爾發(fā)現(xiàn),這些人從未接受過任何正式的專業(yè)訓(xùn)練,也不懂任何與工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)有關(guān)的技術(shù)情況,但這些人都有共同的一點(diǎn),即杰出的發(fā)問能力。他們經(jīng)常要問如何、何時(shí)、何地、什么、哪一個(gè)、誰以及最重要的、為何它會(huì)是這樣等等。
這些機(jī)器設(shè)備推銷員,以直接和積極的態(tài)度,應(yīng)用以上問題的答案,結(jié)合他們的知識(shí),應(yīng)付處理有關(guān)的問題,并且以其所推銷的產(chǎn)品的特性,滿足顧客的需要。因此,鮑爾認(rèn)為,任何人都可以從事機(jī)器設(shè)備的推銷。
一、了解產(chǎn)品和客戶
鮑爾認(rèn)為,從事機(jī)器設(shè)備推銷,了解你公司及競爭者產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí),是重要的一步。通常,企業(yè)會(huì)對(duì)推銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),但更重要的是你必須主動(dòng)、認(rèn)真地學(xué)習(xí)。
具備了產(chǎn)品知識(shí),你并不能就此出去莽撞。推銷員還必須了解你的客戶在哪里?你要去拜訪誰?鮑爾極力強(qiáng)調(diào),要成為一個(gè)成功的機(jī)器設(shè)備推銷員,就必須計(jì)劃好你的推銷活動(dòng)。每天、每周、每月甚至每年的工作,都要事先制定周詳?shù)挠?jì)劃。
鮑爾認(rèn)為,電話號(hào)碼簿是推銷員應(yīng)當(dāng)運(yùn)用的最有價(jià)值的工具之一。推銷員可以從上面粗略地估計(jì),所要推銷的對(duì)象有多少家公司、他們所在的地區(qū)。每到外地推銷時(shí),鮑爾總要做的一件事就是,查閱當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)碼簿,從中找出有價(jià)值的信息來。另一個(gè)開拓客源的方法是有關(guān)行業(yè)的工商企業(yè)名錄。相同或相關(guān)產(chǎn)品的展覽會(huì)、展銷會(huì),不管公司是否參加,鮑爾總是不放過。鮑爾認(rèn)為,參加此類會(huì)議,是發(fā)掘潛在顧客的好機(jī)會(huì)。
為了便利推銷工作,鮑爾總是勤作筆記。商業(yè)雜志或有關(guān)報(bào)刊中,與自己工作有關(guān)的任何活動(dòng),鮑爾總是用筆記下來。容戶的名稱、地址、電話號(hào)碼、工廠規(guī)模等,鮑爾利用筆記本,建立了完整的資料。資料中記載的工廠主、生產(chǎn)經(jīng)理、采購人員甚至門衛(wèi)、秘書等人的姓名及有關(guān)信息,給了鮑爾很大的幫助。這些工作雖然費(fèi)時(shí),但非常值得。
在要與客戶面談時(shí),鮑爾總是用電話接洽會(huì)談的時(shí)間,或以信件聯(lián)系,或由朋友介紹,或直接登門拜訪。鮑爾覺得,這些與顧客接近的方法,是你進(jìn)行交易的一種工具,在不同場合,各有其不同效果,推銷員要根據(jù)情況,斟酌使用。
鮑爾非常注重效率,在拜訪顧客之前,總是做好拜訪路線計(jì)劃,并熟悉街道的位置,以免在交通上浪費(fèi)時(shí)間。
在初次登門拜訪顧客時(shí),鮑爾總是抱以和藹有禮的態(tài)度,簡單地說明來意,并探詢怎樣才能會(huì)見有關(guān)決策人員及他們的姓名。鮑爾真正的希望是與公司決策人會(huì)談,然而這只是單方面的希望,遇到拒絕,鮑爾總不輕易退縮。經(jīng)過努力,最后得到會(huì)談的機(jī)會(huì)。在有了會(huì)談機(jī)會(huì)后,鮑爾就做好充分準(zhǔn)備。這樣,鮑爾因?qū)镜漠a(chǎn)品、業(yè)務(wù)及生產(chǎn)設(shè)備有充分的了解,就給客戶留下深刻印象。這就打開了與客戶進(jìn)一步商談的門路。
在這一段時(shí)間內(nèi),推銷員了解產(chǎn)品、推銷區(qū)域以及顧客的過程,很費(fèi)時(shí)間,而且僅僅是花費(fèi)而無生意的成交,但鮑爾覺得這是值得的,是搞好推銷必做的工作。盡管人們都希望能很快地得到結(jié)果,但對(duì)推銷昂貴的機(jī)器設(shè)備來說,這種期望是不切實(shí)際的。通常,推銷員需要花上幾個(gè)星期,甚至幾個(gè)月,才能看到你的努力似乎將有結(jié)果。鮑爾認(rèn)為,在這段艱難的日子里,最重要的是推銷員必須忠于自己,不要灰心喪氣,多多注意你周圍的同事,他們的成功或失敗,都會(huì)給予有益的啟示。
二、對(duì)客戶進(jìn)行推銷
鮑爾在對(duì)產(chǎn)品和客戶有了充分的了解之后,即開始向客戶推銷自己,包括自己的思想、人格及公司和產(chǎn)品。鮑爾只要發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己和產(chǎn)品有興趣,就留下產(chǎn)品說明書、樣品、目錄等有關(guān)資料。他們是否有能力購買自己的設(shè)備,鮑爾覺得這并不重要。因?yàn)椋氵@樣做即是在播種,這些人都會(huì)有助于這些種子的成長,未來可能會(huì)給你帶來意想不到的收獲。
當(dāng)客戶對(duì)鮑爾的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí),鮑爾從沒說過競爭者的設(shè)備如何不好,或別人使用那一廠牌的產(chǎn)品,遇到了多少麻煩。鮑爾認(rèn)為,這樣說,無異是指客戶是個(gè)傻瓜,連這么差勁的產(chǎn)品都想買。鮑爾總是仔細(xì)地指出,自己所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)及利益以及使用這一產(chǎn)品比使用其他產(chǎn)品所獲得的好處要多。鮑爾從不避諱以自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品做比較,但絕不說其他廠牌產(chǎn)品的壞話,更不說其他廠牌產(chǎn)品在別處的使用經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)鮑爾發(fā)覺客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí),就請客戶看一看產(chǎn)品的實(shí)際操作,使客戶對(duì)產(chǎn)品有更充分的了解。為了使自己的產(chǎn)品能在最有利的生產(chǎn)情況下展示給顧客,鮑爾總是在示范前做好充分的準(zhǔn)備和檢查,并事先和操作工人取得溝通。
機(jī)器設(shè)備的推銷,“時(shí)間”是非常重要的因素。每個(gè)人都不能期望交易在一夜之間完成,推銷員總得有時(shí)間讓客戶消化有關(guān)資料。推銷員也得保留一些細(xì)節(jié),好做進(jìn)一步的磋商。
鮑爾總不輕易降價(jià),也絕不以降價(jià)為誘餌吸引顧客。鮑爾認(rèn)為,若任意降價(jià),將使你失去客戶的信任和尊敬,甚至可能失去訂單;況且,通過降價(jià)得到訂單,利潤又何在呢?鮑爾總是以產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及帶來顧客的利益取勝。鮑爾在向顧客介紹時(shí),總是信心十足、毫不遲疑地指出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益。
三、請求客戶訂貨
別忘了向顧客要求訂貨,即使顧客拒絕,推銷員仍居上風(fēng),因?yàn)槟氵€會(huì)有機(jī)反問顧客:“為什么不買?”
“為什么?”這是推銷員最有力的反攻武器。面對(duì)顧客的拒絕,鮑爾說:“威廉先生,為什么呢?是不是貴公司已決定購買某牌的產(chǎn)品?我相信是我不好,是我對(duì)我的產(chǎn)品太有信心,認(rèn)為它一定比別的廠牌更適合你的需要。因此,我未能給予你足夠的信息及完善的計(jì)劃,以供貴公司考慮。”
這種否定的自我批評(píng),實(shí)際上并不是一種否定,而是一種以退為進(jìn)的方法,使得鮑爾與客戶的洽談得以繼續(xù)。客戶對(duì)不買你的設(shè)備有太多的理由,但是,下個(gè)月或明年,推銷員要再來,重新開始新一輪推銷。推銷機(jī)器設(shè)備,耐心是很重要的,而持續(xù)的努力以維持與客戶的接觸,則是成功的關(guān)鍵。
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