區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵部位,是中層,是起到承上啟下作用的中層,我曾經(jīng)把區(qū)域經(jīng)理比喻成一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條中的腰,如果區(qū)域經(jīng)理腎動(dòng)力不足,導(dǎo)致腰無(wú)力,那么要想出活兒的話只能是心由余而力不足.　

區(qū)域經(jīng)理如何補(bǔ)腎

區(qū)域經(jīng)理這個(gè)詞在近幾年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中頻頻出現(xiàn),各個(gè)企業(yè)對(duì)其在企業(yè)發(fā)展中的作用評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)不一,一個(gè)企業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的認(rèn)識(shí)程度從某中意義上講決定了企業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量.在目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中,經(jīng)營(yíng)模式無(wú)外乎兩種,一個(gè)是區(qū)域代理制的公司,一種是直線網(wǎng)絡(luò)型公司,前者無(wú)疑區(qū)域經(jīng)理的存在可行性較小,而后者卻很必要,兩種經(jīng)營(yíng)模式的最大的區(qū)別在于網(wǎng)絡(luò)歸屬的問(wèn)題,直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)型公司是自己控制各個(gè)地方的網(wǎng)絡(luò),區(qū)域經(jīng)理的角色是十分特殊的,其顧名思義就是一個(gè)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)管理者,也可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)里的一方諸侯,小到一個(gè)地級(jí)市,大到幾個(gè)省,掌握著一個(gè)企業(yè)區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的命脈,過(guò)去在和很多企業(yè)交流的過(guò)程當(dāng)中,很多企業(yè)有這樣的問(wèn)題就是總部政策執(zhí)行不力,總部的策略和思想不能迅速和徹底的在各個(gè)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)中執(zhí)行,以致貽誤戰(zhàn)機(jī),大都?xì)w結(jié)為基層素質(zhì)過(guò)低,不能領(lǐng)會(huì),其實(shí)不然.

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵部位,是中層,是起到承上啟下作用的中層,我曾經(jīng)把區(qū)域經(jīng)理比喻成一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條中的腰,如果區(qū)域經(jīng)理腎動(dòng)力不足,導(dǎo)致腰無(wú)力,那么要想出活兒的話只能是心由余而力不足.促銷(xiāo)能否到位,廣告是否有效,外聯(lián)是否安全,區(qū)域招商如何等等這些在區(qū)域市場(chǎng)操作中至關(guān)重要的問(wèn)題都需要關(guān)注和解決,但是這些都是表象,關(guān)鍵是如果區(qū)域經(jīng)理腎動(dòng)力不足,一切都是隔靴搔癢,不解決根本問(wèn)題,換人也不是最佳方式,那么對(duì)癥下藥方是上策, 腎虛的人經(jīng)常服用六味地黃丸,就會(huì)腎動(dòng)力十足，區(qū)域經(jīng)理也必須持之以恒的作好六味工作,才可以執(zhí)行有力，積極發(fā)揮。六味地黃丸熟地黃、山茱萸、牡丹皮、山藥、茯苓、澤瀉少一則破，地政先行、內(nèi)外溝通、招聘培訓(xùn)、控制渠道、廣告助推、促銷(xiāo)拉動(dòng)六味工作更是缺一不可，也是君臣佐使，互補(bǔ)運(yùn)用。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，肯定是六味地黃熟練運(yùn)用的高手，少一則落，即使是盛事也不長(zhǎng)久。

六味工作在不同的階段、不同的公司都會(huì)起到不同的作用，區(qū)域經(jīng)理的運(yùn)用主要是掌握技巧，事倍功半，而不是事必躬親、親歷親為，一個(gè)新上任的區(qū)域經(jīng)理的六味搭配更是重要。

第一味：地政先行。古人云：軍隊(duì)未動(dòng)，糧草先行，而對(duì)于醫(yī)藥保健品的區(qū)域經(jīng)理來(lái)講，應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)未動(dòng)，地政先行。公共關(guān)系是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)做的護(hù)身符，分為預(yù)防公關(guān)和危機(jī)公關(guān)。在營(yíng)銷(xiāo)操作中有太多的部門(mén)是我們的主管了，有時(shí)候是說(shuō)你錯(cuò)你就錯(cuò)，不錯(cuò)也錯(cuò)！但是區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)要避諱主動(dòng)上門(mén)和陌生拜訪，因?yàn)槠凵切星椋A(yù)防公關(guān)要利用好自己的合作伙伴，一般是廣告公司和大的經(jīng)銷(xiāo)商，利益共享，地頭蛇是不好惹的，所以公關(guān)也是可以代理的，而費(fèi)用比自己只少不多，還省時(shí)間，自己可以做自己專(zhuān)業(yè)的事情；危機(jī)公關(guān)除了上述的伙伴外，平時(shí)要把媒體的朋友當(dāng)成自己公司的第二個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng)，以便用時(shí)方便。
第二味：內(nèi)外溝通。古人云：讓外必先安內(nèi)，講的十分有道理，有的區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)突出，但是個(gè)性太強(qiáng)，不符和公司的管理文化，有時(shí)候就成了內(nèi)部的損耗品，所以?xún)?nèi)部的上下溝通十分必要，要學(xué)會(huì)為自己創(chuàng)造一個(gè)良好的公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，當(dāng)然內(nèi)部溝通不是提倡內(nèi)部腐敗，而是要掌握一定的技巧方式，內(nèi)部溝通有四戒一是戒燥，脾氣不能太暴，即使是為了公司，不能和上級(jí)在公眾面前叫板；二是戒散，不能太散漫，任何一個(gè)上級(jí)都是喜歡即能完成任務(wù)同時(shí)能遵守規(guī)定的下屬，該報(bào)則報(bào)，不能老用省略號(hào)；三是戒嘴，不是用來(lái)吃的，是多嘴，搬弄是非，人言可畏；四是戒跳，跳指越級(jí)匯報(bào)工作，做者無(wú)心，聽(tīng)著有意，過(guò)一陣有小鞋穿也不足為怪，縣官不如現(xiàn)管。和外部溝通到位，可以工作通暢，業(yè)績(jī)翻番，尤其是一些大客戶(hù)，但是溝通不利，則寸步難行。外部溝通也有幾個(gè)原則，掌握了這些原則加以靈活運(yùn)用，則動(dòng)力十足，原則一：客戶(hù)永遠(yuǎn)是客戶(hù)，利益永遠(yuǎn)是第一，朋友是第二；原則二：客戶(hù)的要求永無(wú)止境，底牌最后透露；原則三：溝通有止境，公司內(nèi)部的消息沒(méi)有必要不要散發(fā)，尤其是心情不好想發(fā)牢騷的時(shí)候，發(fā)則后患無(wú)窮；原則四：公司和客戶(hù)的平衡點(diǎn)就是銷(xiāo)量和費(fèi)用的黃金分割點(diǎn)。

第三味：招聘培訓(xùn)。區(qū)域經(jīng)理也是一個(gè)管理者，管理的集中表現(xiàn)是自己的思想，別人的行動(dòng)，別人就是你的員工，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，從其業(yè)績(jī)和員工構(gòu)成能直接顯示出來(lái)，很多人都在說(shuō)人難招，確實(shí)是難找，都不培養(yǎng)，都想直接用現(xiàn)成的，來(lái)之能用、用之能戰(zhàn)的畢竟是少數(shù)，即使有，我想?yún)^(qū)域經(jīng)理以下的職位恐怕對(duì)方也不一定來(lái)，所以應(yīng)該拋去抱怨，立足培養(yǎng)是根本，區(qū)域經(jīng)理是辛苦一陣子，享受一輩子（有點(diǎn)長(zhǎng)）。我想只要是經(jīng)過(guò)大學(xué)素質(zhì)鍛煉的，形象素質(zhì)一般*上的，如果經(jīng)理合格，他們都可以勝任每一個(gè)崗位，勝任不了，那就是經(jīng)理的問(wèn)題，是團(tuán)隊(duì)教官的問(wèn)題，從自身上找原因，怨不得別人，所以有幾個(gè)注意：一要注意把控招聘的入口關(guān)，注重素質(zhì)和潛力，而不是過(guò)多的經(jīng)驗(yàn)；而是注意以老帶新，新老比例為1比4比較合適，老而彌堅(jiān)，全新而嫩，都不可取；三要注意言傳身教，身教大于言傳；四要注意以身作則，樹(shù)立榜樣；五要注意抓兩頭，促中間，正反典型都要有；六要注意自己瓶不注水自耗干，學(xué)習(xí)、總結(jié)、推廣是永恒不變的三步曲，要學(xué)會(huì)當(dāng)老師；七要注意學(xué)習(xí)我們的黨，要會(huì)開(kāi)會(huì)，至少一周一會(huì)。

第四味：控制渠道。我們排除自建終端，比如說(shuō)專(zhuān)賣(mài)，這里指公共通路。區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的核心體現(xiàn)是對(duì)通路的控制，得通路者得天下有一定的道理，通路如何選擇，如何控制，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，各有辦法，但是有個(gè)共性的問(wèn)題，通路要滿足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性，按照操作的經(jīng)驗(yàn)，那么城市終端的數(shù)量是轄區(qū)總?cè)丝诔?-5萬(wàn)人，農(nóng)村終端數(shù)量為轄區(qū)總?cè)丝诔?萬(wàn)人左右，大概的數(shù)量就可以滿足購(gòu)買(mǎi)需要。渠道控制為抓大放小，查漏補(bǔ)缺，連鎖為上；軟硬兼施，軟性為上；廣告促銷(xiāo)，，配合談判，審時(shí)度勢(shì)，重點(diǎn)攻擊。
第五味：廣告助推。現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)講推拉互動(dòng)、整合營(yíng)銷(xiāo)。推力是廣告，拉力是促銷(xiāo)，互動(dòng)回復(fù)力就是產(chǎn)品的原動(dòng)力，三而合一就完成了市場(chǎng)占有率。而這其中廣告是源頭，核心的創(chuàng)意是企劃部的工作，區(qū)域經(jīng)理要選擇對(duì)媒體和廣告代理公司，媒體的選擇尤其是平面媒體的選擇不要看其報(bào)的發(fā)行量是多少，如果能找到起印刷的公司，花點(diǎn)力氣就可以搞到準(zhǔn)確的數(shù)量，在千人費(fèi)效比相若的情況下同時(shí)要比較起報(bào)紙的傳閱率和廣告版面比例，電視媒體的選擇在于多看和側(cè)面了解和全面堅(jiān)控。廣告代理公司的選擇主要是參考業(yè)內(nèi)人士的口碑，不可輕易相信，價(jià)格相若，還要比較定版的時(shí)間和準(zhǔn)確度，而這個(gè)是廣告效果的核心。千萬(wàn)不可到一新區(qū)域盲目上馬，貪小便宜吃大虧，等到銷(xiāo)量平平被公司拿下的時(shí)候才知道后悔就晚了。