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駐店促銷,虧損為哪般?

2004-09-21 17:36 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:駐店虧損,是一個(gè)很重要的問(wèn)題,我們?nèi)绾蝸?lái)判斷一個(gè)店的虧損問(wèn)題呢? 對(duì)于駐店促銷的虧損,我們應(yīng)該從“三種人”的角度來(lái)做衡量,這三種人分別指的是“促銷人員”及“咨詢?nèi)藛T”、“流動(dòng)的顧客”。 駐店虧損的主要原因是沒(méi)有銷售利潤(rùn),或者干脆說(shuō)銷量達(dá)不到

駐店虧損,是一個(gè)很重要的問(wèn)題,我們?nèi)绾蝸?lái)判斷一個(gè)店的虧損問(wèn)題呢?

對(duì)于駐店促銷的虧損,我們應(yīng)該從“三種人”的角度來(lái)做衡量,這三種人分別指的是“促銷人員”及“咨詢?nèi)藛T”、“流動(dòng)的顧客”。

 

駐店虧損的主要原因是沒(méi)有銷售利潤(rùn),或者干脆說(shuō)銷量達(dá)不到成本攤派的數(shù)量。但是看待虧損還要從三個(gè)方面來(lái)評(píng)估,否則容易浪費(fèi)售店資源。

第一種人——促銷員:

我們?cè)跒槠髽I(yè)咨詢時(shí),曾遇到過(guò)這樣的事情:某A類店業(yè)績(jī)始終上不來(lái)并連月虧損,該店促銷員對(duì)我們介紹說(shuō)“競(jìng)爭(zhēng)如何如何激烈、產(chǎn)品如何如何不好賣、人家廣告如何如何猛”。老總聽了該員介紹后幾乎欲放棄該店。而我們將該企業(yè)的一個(gè)促銷狀元派了進(jìn)去,一個(gè)月內(nèi)銷量連翻了六倍。競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎?人家廣告猛嗎?那位狀元淡淡的說(shuō)“連N白金的顧客我照搶不誤,N白金這個(gè)月下滑了一大半”。我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況:把一個(gè)好的促銷員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店,撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。好的促銷員主動(dòng)把顧客往里拉,差的促銷員統(tǒng)統(tǒng)把責(zé)任往外推。

而有時(shí)候我們主觀的認(rèn)為一個(gè)售店的銷量小導(dǎo)致虧損,就撤離該店是對(duì)該店資源的浪費(fèi)。所以,應(yīng)該從促銷員的角度評(píng)估該店的實(shí)際虧損情況。

第二種人——咨詢的人:

同樣道理,如果一個(gè)虧損店的促銷員,每天面對(duì)咨詢的顧客只有幾個(gè),那么即使是孫悟空無(wú)也無(wú)能為力。所以,評(píng)估一個(gè)虧損店要從日咨詢?nèi)藬?shù)/次角度考慮。

第三種人——流動(dòng)的顧客:

這樣的顧客指的是非目標(biāo)人群。例如:在大售場(chǎng)里的一個(gè)洗發(fā)水品牌虧損,促銷員是過(guò)關(guān)的、而咨詢?nèi)藬?shù)太少兩個(gè)原因?qū)е略摰晏潛p,是否該店就沒(méi)有派員駐店促銷的價(jià)值?還要看其售場(chǎng)的其他售區(qū)流動(dòng)顧客(客流量)是否密集。實(shí)際上,零售店中的每一樓層、每一專賣區(qū)域都有相應(yīng)的“地盤范圍”。而可能光臨日化售區(qū)的顧客很少,但其他售區(qū)的人流量很大,這樣的店也有開發(fā)價(jià)值,主要的手段就應(yīng)該“走出售區(qū)”,在售區(qū)前形成促銷攔截。所以,在實(shí)施售區(qū)攔截之前,還不能斷定該店的虧損是沒(méi)有派員價(jià)值的。
 

Tags:虧損 促銷 一個(gè) 顧客 促銷員 我們

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